近三年來，一方面，居然之家、紅星.美凱龍、歐亞達(dá)等全國(guó)連續(xù)賣場(chǎng)擴(kuò)張迅猛，不斷擴(kuò)大全國(guó)布局。另一方面，租金不斷上漲，銷量不斷下滑，盈利空間由此大大縮小。

賣場(chǎng)忙擴(kuò)張、忙漲租

經(jīng)銷商忙撤場(chǎng)

對(duì)于企業(yè)而言，自然感覺備受賣場(chǎng)壓榨之苦，陷入困境，從前年起業(yè)界輿論尤以經(jīng)銷商為主，“斗地主”之聲就不絕于耳，而到了去年至今年初，經(jīng)銷商則以“撤場(chǎng)”這一實(shí)際行動(dòng)坐實(shí)與“地主”之爭(zhēng)。這一現(xiàn)象甚至直接影響到今年三月的沿海三展：今年沿海三展人氣異常旺盛，恰恰是因?yàn)榻?jīng)銷商“撤場(chǎng)”、“換牌”迭起，導(dǎo)致賣場(chǎng)、廠家各色人等都沒法坐得住了，于是紛紛前往展會(huì)探尋風(fēng)向標(biāo)。

事實(shí)上，“企業(yè)+展會(huì)+連鎖賣場(chǎng)+經(jīng)銷商”模式，曾經(jīng)被沿海家具企業(yè)公認(rèn)為是主流的、先進(jìn)的家具營(yíng)銷模式。眾多沿海品牌大多是通過參加沿海三展（東莞展、深圳展和廣州展）而尋找到經(jīng)銷商，并由此和家居賣場(chǎng)建立“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系。

企業(yè)進(jìn)入高端賣場(chǎng)，一則銷售產(chǎn)品，二則形成“高端品牌”口碑，二者相輔相成——“可以肯定的說，早期跟著連鎖賣場(chǎng)走的企業(yè)，是掙了錢的。”受訪企業(yè)承認(rèn)，所謂“戰(zhàn)略合作伙伴”，就預(yù)示著大家互惠互利、合作共贏。確實(shí)，這種合作關(guān)系使企業(yè)、經(jīng)銷商和賣場(chǎng)三方獲得了巨大利潤(rùn)。但是近年來，隨著家居賣場(chǎng)過快擴(kuò)張，越來越多家具品牌（尤其是經(jīng)銷商）感受到自己是“被擴(kuò)張”。

如今的某些連鎖賣場(chǎng)，在廠商看來，已經(jīng)不是雞肋可以形容，有受訪企業(yè)告訴記者：“房租年年漲，物流消耗大，賺錢不多，這樣的后果是商場(chǎng)表面似乎是良性發(fā)展，但其實(shí)上岌岌可危。”他說：“家具廠商被迫跟進(jìn)，被動(dòng)布局，成本飆升，利潤(rùn)攤薄，最痛苦的是賣場(chǎng)經(jīng)銷商，昂貴的租金、苛刻的規(guī)定，資金的占用，讓其稍不留心就會(huì)完敗退場(chǎng)。”——很不幸，這一席話如今都是擺在賣場(chǎng)面前殘酷的現(xiàn)實(shí)。

企業(yè)找新渠道電子商務(wù)成“救心丸”

賣場(chǎng)受冷落重新思考定位和降租

經(jīng)濟(jì)不景氣，人們的閑暇時(shí)間反而多了，于是流連網(wǎng)絡(luò)成了最省錢的方式。由此，也推動(dòng)著電子商務(wù)的發(fā)展。家具電子商務(wù)也勢(shì)在必行，因?yàn)橐环矫嫦M(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣已普遍形成，另一方面家具企業(yè)在2008年前后的普遍擴(kuò)張，將產(chǎn)能提升到了某個(gè)高位，而在如此差的線下銷售行情之下，必須尋找新的渠道出口以釋放產(chǎn)能。在這種情勢(shì)下，電子商務(wù)似乎成了“救心丸”，但實(shí)則對(duì)企業(yè)而言，急躁不得，電子商務(wù)的推進(jìn)可能“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，不全盤考量而盲目介入將非常冒險(xiǎn)。

而就線下賣場(chǎng)而言，一是要調(diào)定位，“你要觀察到你所服務(wù)的對(duì)象，他們有什么變化。你也要有相應(yīng)的變化。”比如富森，曾經(jīng)的定位與盈利模式雖然讓其獲益不少，但是如今看來不得不有所調(diào)整了，而紅星對(duì)山東、四川和江西品牌的接納也是調(diào)整市場(chǎng)定位的強(qiáng)烈信號(hào)。二是降租金，“城里的賣場(chǎng)租金要降下來自然有些困難，但是你總得想辦法擴(kuò)展這個(gè)降價(jià)空間啊。”

而成都香江模式的異軍突起則昭示著線下傳統(tǒng)賣場(chǎng)的上述兩條路一定要走。這種類似宜家“郊區(qū)化經(jīng)營(yíng)”模式的營(yíng)銷避開了高價(jià)租金，讓經(jīng)銷商大松一口氣，而其價(jià)格定位也相應(yīng)調(diào)整得更加親民、大眾——對(duì)家具有剛需的消費(fèi)者，對(duì)價(jià)格自然也相當(dāng)敏感。