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傳統家具賣場面臨困局 如何與平臺電商共發展

   日期:2013-11-12     來源:天下網商    評論:0    
核心提示:電商正在向線下滲透,這種滲透本身是電商的邊界的擴散。我們不用去懷疑這種滲透的合理性,也不用去討論未來的零售形態,今年雙11天貓與銀泰的共舞已經說明了一切。但在商言商,這種O2O的合作的本身依然涉及到利益的驅動,利益是否平衡才是關鍵。

淘寶推出的“雙11”,今年已經是第五年了,從當年的自娛自樂,如今已經形成了中國獨有的消費現象,所有電商都參與其中,連李克強都贊許說:“你們創造了一個消費時點。”很多商家也積極參與其中,唯恐自己落下了這一撥搶單狂潮。

可紅星美凱龍卻在11月聯合19家家居賣場,借“雙11”搏出了關注度。

故事的橋段,大家都熟悉了:居然之家、紅星美凱龍等19家家具賣場,認為“賣場已經變相成為電商的線下體驗場所”了,因此合搞了個規定“未經賣場允許,不許利用賣場的商標、商號進行宣傳。不許通過電商移動 POS 將賣場的業務轉至他處交易。”

雖然,沒有說是針對那家電商,不過明眼人都知道針對的是天貓商場。對于線下家居企業的聯合抵制,天貓也很快表明了自己的態度,給所有家裝品類商家群發郵件,叫停了關于家裝O2O的相關條款。該郵件顯示,天貓家居O2O業務將于11月20日終止。

紅星美凱龍老板車建新對平臺電商的怨氣或許由來已久。“我們一直都是行業標準的制定者,一直都是競爭對手在追趕我們”,“中國生了我車建新,就有了現在中國家具行業的這種營銷模式”,這都是車建新時常掛在嘴邊的話。

車建新的底氣,無疑還在于認為高端家具產品應該以現場購物為主,大多數人不可能在網絡上進行交易。因此,今年4月車建新曾經表示,愿意與王健林、馬云打了一個賭,10年后如果單純電商在中高檔零售市場的份額超過15%,他輸給王健林和馬云各1個億。車建新認為,線下實體店和線上的博弈,雙方各有優勢。電商對傳統商鋪的沖擊,沖擊最大的是低端市場。

不過,車建新也并非不知道電子商務的厲害。紅星美凱龍去年8月上線了自家旗下的網上商城,彼時名叫“紅美商城”。今年2月,更名為“星易家”。登陸商城,你同樣可以看到最新的“10城聯動,五折封頂”的雙十一促銷活動,活動從10月29日持續到11月11日。今年8月,星易家還在籌備自己的生活館,這無疑是以線下體驗為核心的展示區。

但是,當自己商場里的家具廠家都紛紛貼出告示,引導消費者到廠家天貓店訂購交易,甚至拿出支付寶POS機讓消費者刷卡時,車建新發現自己賴以生存的模式,無疑正遭受電商的挑戰。為此,紅星美凱龍和居然之家這兩個家具賣場爭斗多年的“南北雙雄”都奇跡般的聯合在一起。

今年2月,他們曾經有過一次結盟,不過激烈的競爭并沒有帶來實質關系的改善。而到了8月份,車建新主動跑去北京,與居然之家總裁汪林朋會晤,這才有了兩家的真正結盟。9月9日,紅星美凱龍在上海舉行全國經銷商大會,3000多人的大會進入尾聲之際,居然之家總裁汪林朋忽然出現,作為主辦方的紅星美凱龍董事長兼CEO車建新與汪林朋激情握手擁抱,引起全場震動。

有了這么多的鋪墊和準備,19家家居賣場聯合抵制平臺電商,就在雙十一前爆發了。其實,這一事件不過是家具行業平臺電商與垂直電商、網店與實體店雙重矛盾的一個顯現,其中的存在的有些問題也并非家居賣場所獨有。兩者如何和平共處,甚至互利共贏才是需要探討的問題,不過我們還是借紅星美凱龍來說事。

要說清紅星美凱龍,還得先說紅星美凱龍模式。

早期的紅星美凱龍也是一個自營和代理的賣場,把貨進回來,自己再賣掉,從中賺取差價。車建新算是較早發現這一模式難以持續的人。隨后,紅星美凱龍由“渠道”專為“平臺”。不再花心思去直接經營具體家具產品,而是借鑒Shopping Mall模式搭建好一個商場平臺,引入工廠、地區經銷商做“現場直銷”。紅星美凱龍只需要為入駐的品牌商提供“統一的營銷、統一的售后服務、統一培訓”等服務,并通過“旱澇保收”的租金來盈利。

對于廠家來說,這一模式實際上與淘寶的平臺電商模式異曲同工,區別在于線下的家具賣場需要付租金,線上的平臺電商不需要,但是隨著電商平臺上賣家越來越多,競爭越來越激烈,相應的流量導入費用也在增加,這與賣場地價飆升,租金逐年上漲不能不說是一樣一樣的。在過去的幾年里,賣場與電商有競爭卻也相安無事,不像書店業那樣你死我活,這與家居品類的特殊性有關,眾多消費者還是覺得到實體家具賣場購物更放心。

不過,隨著人們消費習慣的改變,對于每一個家居廠商來說,在賣場與電商間要實現平衡達到最佳利潤率,要充分考慮“兩個平衡,一個配比”:賣場開店租金的增量與單店增加的收益是否平衡;網絡推廣費用與網絡訂單增量的平衡;以及實體店人流量與線上賣場的人流配比。

中國家居電子商務的“蛋糕”預計2015年將做大到2050億元,網購率將達到17.5%。同時,據天貓數據統計,2012年,天貓家裝家飾成交額達340多億元,同比增幅達300%。由此,人流量和成交量的轉移開始發揮效用,成為賣場與電商沖突爆發的引線。

當越來越多的人走到網絡上購物,相同的網絡推廣費用就會吸引來更多的人流,從而提高了網絡銷售的利潤;而賣場里的實體店,人流增減或許并不明顯,但租金上漲將侵蝕往年的合理利潤,廠家只有提高實體店價格,且提高了價格也不一定能提高利潤。

如此一來,家具賣場自然成為各個賣家招攬網上顧客的優質渠道。首先,賣場可以較好地捕捉消費者的購買意向,推薦消費者到自己的網店成交,雖然價格低但自己獲得的利潤率更高;其次,同樣的產品,消費者已經在賣場見到了實物,確定了材質、規格、樣式;到網店可以拿到更低的價格,對廠家和消費者都是雙贏,何樂而不為呢。

最終,家具賣場成為網店的展示店、體驗店就成為必然了。有人發問了,說,紅星美凱龍租金也收了,入駐的商家就算全做體驗店也不影響租金,車建新為啥要阻攔呢?最重要的一點在于:紅星美凱龍的賣場模式中,廠家的實際交易是通過家具賣場結算的,這是賣場重要的現金流來源。如果廠商都提倡網店交易甚至拿著支付寶的POS機去刷,就把紅星美凱龍的現金流給截了,這對任何一家企業都可能致命。

從長期來講,因為“兩個平衡”被打破。如此發展下去,廠家自然會減少實體店,線上線下的資源將重新配置,從而提高利潤。要知道在過去,一個家具廠的地面銷售和線上銷售是兩個部門在管,兩者沒有過多協同,甚至有很多矛盾,如今隨著利潤來源的轉向,兩者的合作越來越多,這讓車建新看到了危機。

如果,賣場注定要成為一部分消費者的體驗店,那阻撓此事的進程無疑是向所有人宣告:我的店就是比淘寶天貓的貴,嫌貴你別來。與其如此,倒不如線上線下合作來得直接。

所以最好模式是消費者可以線上選擇,線下體驗,形成標準的一體化流程,同時利用實體店強大的供應鏈、倉儲、物流等服務支撐,對線上購買用戶的配送進行補充。這對于有著線下資源的家居企業而言,實際上是很大的優勢。

總是有一些貨品嚴重依賴實體店銷售,消費者需要對材質、規格、款式做多次反復確認,特別是家具這一類耐用品。淘寶也充分意識到了這一點,在今年的雙十一做出了一些安排,有300多個品牌的3萬多家實體門店參加。

于是,多家線下零售渠道開始擺放天貓雙十一宣傳海報、二維碼,并發放優惠券;支付寶POS機也開始大舉向零售店滲透。消費者可以在實體店體驗,然后在網上下單,并且在實體店刷“支付寶POS機”付款、取貨。也正是淘寶的“先行一步”,最終激怒了家居賣場的大佬們。

此事,顯然還遠未結束,下一步“星易家”可能會被隆重推出,家居電商發展是趨勢,紅星美凱龍等家居賣場也必須去適應,否則就像淘寶所回應的那樣:“任何抵制都是愚蠢的”。對于淘寶來說,或許也有需要改進的地方。比如,那個支付寶的POS機,在有些地方還是暫緩出現吧。

 
 
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