【診斷處方】

賣(mài)場(chǎng)如何自救？

走商場(chǎng)自營(yíng)之路是必然選擇

楊聚：家具與零售商品最大的不同，是商家無(wú)法 對(duì)展示的產(chǎn)品有管控權(quán)。自營(yíng)就是對(duì)商品的管控。只 有管控商品，才能獲得更好的利潤(rùn)差價(jià)，經(jīng)營(yíng)形式也 更長(zhǎng)久。我們商場(chǎng)未來(lái)怎么獲得生存空間？我們不提 供商品，我們其實(shí)提供的是服務(wù)，我們把那么多的商 品拿過(guò)來(lái)進(jìn)行展示，服務(wù)好業(yè)戶(hù)和工廠，把服務(wù)的附 加值增高，這是產(chǎn)品價(jià)值里必須包含的一部分。這也 是我們賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值所在，也是商場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。市 場(chǎng)回歸理性后，留下的商場(chǎng)經(jīng)過(guò)整合，為服務(wù)對(duì)象提 供符合所針對(duì)的階層的服務(wù)。所以走商場(chǎng)自營(yíng)之路， 是必然選擇。

我感覺(jué)未來(lái)的形式應(yīng)該是百花齊放，現(xiàn)有的商 場(chǎng)會(huì)進(jìn)行整合，逐步淘汰掉一下實(shí)力不足的商場(chǎng)，也 會(huì)出現(xiàn)很多獨(dú)立商場(chǎng)或者純家具商場(chǎng)之類(lèi)的獨(dú)立店。 也可能出現(xiàn)小區(qū)里面那種臨時(shí)性的樣板賣(mài)場(chǎng)。還有網(wǎng) 購(gòu)，但是針對(duì)于家居來(lái)說(shuō)，有的適合，有的品類(lèi)不適 合。還有的就是工程渠道或者設(shè)計(jì)師渠道。所以未來(lái) 的家具商場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)該是發(fā)散性的，純業(yè)態(tài)如現(xiàn)在這 種商場(chǎng)未來(lái)不會(huì)剩下很多，只有沉淀下來(lái)的才是精華。

家居未來(lái)模式預(yù)測(cè)

劉其鑫：

1、大型家具賣(mài)場(chǎng)在三、四線城市的迅速擴(kuò)張

2、o2o線上線下相結(jié)合模式的盛行，電子商務(wù)大 行其道

3、家具價(jià)格明碼實(shí)價(jià)，價(jià)格透明化

4、泛家居的整合，不簡(jiǎn)單的買(mǎi)家具，開(kāi)始整合相 關(guān)領(lǐng)域

5、定制家具的流行并迅速發(fā)展

6、消費(fèi)者對(duì)這里買(mǎi)套沙發(fā)，那里買(mǎi)張床感到厭 煩，全屋一站式解決方案省心省時(shí)省力

7、鑒于賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，獨(dú)立店將逐步增多。

家居賣(mài)場(chǎng)需要進(jìn)入經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域

Mr.Sherman Hsu：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)不少涉足商業(yè)地產(chǎn)的 家居賣(mài)場(chǎng)，其實(shí)還算不上嚴(yán)格的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司，只能 說(shuō)是商業(yè)物業(yè)公司。因?yàn)檫@些商業(yè)物業(yè)公司不承擔(dān)任 何商品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和銷(xiāo)售人員的費(fèi)用，只承擔(dān)租賃風(fēng) 險(xiǎn)。而從目前來(lái)看，這些企業(yè)在做到服務(wù)品質(zhì)化和管 理精細(xì)化還有很長(zhǎng)的路要走。以宜家為例，他可以在 全世界采買(mǎi)商品，通過(guò)自己的單品管理和營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)模 式來(lái)占據(jù)市場(chǎng)，其整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已經(jīng)涵蓋了包括產(chǎn)品 設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品采購(gòu)、品牌宣傳、店面經(jīng)營(yíng)等 一系列的環(huán)節(jié)。以家電行業(yè)為例，正常的商業(yè)經(jīng)營(yíng)， 還包括經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)，以及自己參與的產(chǎn)品采購(gòu)和定 銷(xiāo)。

從渠道經(jīng)營(yíng)角度看，對(duì)于家居賣(mài)場(chǎng)而言，最好有 選擇性的進(jìn)入品牌和產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。自己開(kāi)發(fā)和采 買(mǎi)一部分有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，因?yàn)槟阒挥羞M(jìn)入了經(jīng)營(yíng)領(lǐng) 域之后，有自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌，其自營(yíng)店更能直接 的感受到各種商業(yè)信息，對(duì)于產(chǎn)品的把控和調(diào)整能夠 起到更直接的作用，而且關(guān)于租金的調(diào)整也會(huì)更加合 理。這樣你就和所以的經(jīng)營(yíng)戶(hù)一道賽跑，制定規(guī)則等 更有主動(dòng)性和說(shuō)服性。一句話，你可以永遠(yuǎn)把握市場(chǎng) 調(diào)整和升級(jí)的主動(dòng)性，一些高端的商業(yè)零售體都有這 樣的產(chǎn)業(yè)布局和成功的經(jīng)驗(yàn)，把“商業(yè)物業(yè)公司”做 成了實(shí)實(shí)在在的“商業(yè)銷(xiāo)售公司”。而這也可以被視 為是家具賣(mài)場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要方向。

賣(mài)場(chǎng)回歸本源

服務(wù)是最好的營(yíng)銷(xiāo)利器

高毅敏：第六空間不是商業(yè)地產(chǎn)，所有物業(yè)全部 是租來(lái)的。就注定了我們所有工作員工必須全心做好 服務(wù)。每個(gè)員工都必須把自己當(dāng)作成一個(gè)管理者、運(yùn) 營(yíng)者、服務(wù)者。我們不開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，注定零售，這 才是賣(mài)場(chǎng)的基因和本源。同時(shí)，第六空間收取租金的 方式是月租。可以有效緩解商戶(hù)的資金問(wèn)題。只有和 商戶(hù)捆綁在一起，商戶(hù)賺錢(qián)了，賣(mài)場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)才真正的 降低。

機(jī)體健康源于平時(shí)的診斷，為消費(fèi)者所想，為商 戶(hù)所想，服務(wù)體系有特色，這才是最大的營(yíng)銷(xiāo)力。因 為服務(wù)才是最大的營(yíng)銷(xiāo)利器。

我反對(duì)那種借鑒百貨的“爆破”，這是一種短期 拉升業(yè)績(jī)的行為。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)失去了。不做返現(xiàn)。如 何既保持高端定位不動(dòng)搖又可以體現(xiàn)出親民化路線。 家具沒(méi)有消費(fèi)者品牌，消費(fèi)者只會(huì)記得賣(mài)場(chǎng)渠道 品牌。商場(chǎng)的定位和商場(chǎng)品牌的含金量，所以注定我 們是營(yíng)運(yùn)者，金字招牌對(duì)于顧客的感召力。