“三大直營市場——濟南、鄭州、北京年度銷售額比2011年增長40%；代理商市場比2011年增長75%。”這是賴氏家具2012年在家具行業市場銷售乏力的情況下交上的答卷，賴氏的逆市增長，成了行業內為數不多的亮點之一。3月19日，深圳國際家具展開展，賴氏的展出面積達650平方米，更是成為整個展會的亮點。本次展會現場，眾多的網絡、平面媒體更是爭相采訪賴氏家具負責人。考慮當前家具行業的非常時期，迫切需要優秀企業的發展來鼓舞業界同仁，此時剖析“賴氏模式”更有借鑒意義。

賴氏家具總經理賴鵬程接受記者采訪現場

品牌深度運營模式

品牌加盟代理模式，一度成為家具行業順利發展壯大的“源動力”，并驗證了“渠道為王”的概念。面對強大的市場需求，品牌代理與賣場渠道的結合，曾經催生了一大批的渠道品牌。但是，隨著行業陷入產能過剩，賣場渠道開始受到挑戰，如何尋找差異化并打造家具終端消費者品牌，成為了企業發展的重要出路。

賴氏家具在多年來的市場發展過程中，通過不斷探索，獨創賴氏特色的品牌深度運營模式，即以品牌直營的模式，將一個品牌在一個地區真正做到消費者品牌，然后再復制到其他地區。目前企業在濟南、鄭州等地的直營市場，不管是從產品銷售額還是終端知名度來看，都已經牢牢占據了實木類第一品牌的位置。

品牌招商，賴氏主推大代理商代理制。賴氏家具的商業運營模式與其他廠家不同，企業目前在直營渠道方面，每年的銷售額就接近2億元，保證了企業擁有穩定的利潤來源。根據企業未來的發展規劃，在未來2-3年是賴氏家具渠道發展期。企業在渠道發展前期，對經銷商的利潤回報并沒有硬性指標，但與經銷商的合作過程中，對經銷商的資質會有更高的要求，經銷商的綜合實力，必須有能力實現賴氏在終端市場的戰略規劃。這其中，經銷商能否認同賴氏的品牌深度運營模式理念，并且配合企業的發展規劃展開工作，顯得尤為重要。目前賴氏在武漢、長沙、杭州、西安、太原、重慶、蘇州等近15個大城市的品牌代理商都是全國知名的大代理商。

賴氏終端渠道模式的建立，為企業打造終端消費者品牌提供了堅實基礎。首先，賴氏目前已經形成了成熟的終端營銷模式，企業每年舉辦的5次常規終端營銷活動，都是由總部統一策劃、統一設計，代理商執行，終端營銷模式的統一化，使品牌在市場上的影響力不斷加強；其次，賴氏家具非常重視與居然之家、紅星美凱龍等全國大的流通物業保持緊密合作關系，保障加盟經銷商得到大物業的有力支持，從而提升了品牌在傳統渠道的影響力；再者，簽約著名的表演藝術家、知名主持人、收藏家王剛先生作為企業的形象代言人，使品牌在終端市場上的知名度提升到一個相當高的層次。

直營加代理的市場運作模式，不僅推動了企業的終端品牌發展，使賴氏走出了與傳統家具品牌不一樣的路線，而且，從其他角度來看，這種模式也日益體現出極大的優越性。

首先，當前家具經銷商在品牌經營的過程中，最擔心的就是產品面臨的市場接受度問題，而賴氏家具，所有新系列產品或原有系列的改進產品，都會先投放直營市場進行試銷，并不斷進行調整改進，待產品成熟后，再在經銷商渠道大力推廣，從而有效降低了經銷商的風險。

其次，從企業角度來看，直營體系的建立，不僅使企業能夠直接對接終端市場，及時了解市場信息動態，快速調整產品市場策略，而且，企業可以在直營的過程中，建立一套從店面管理到終端營銷，再到后期服務的完整服務模式，復制給經銷商，從而保證了企業終端運營模式的穩定性。