【商業(yè)分析】

 英莎馳 總經(jīng)理 尹潮峰

尹潮峰：材料突破，引領(lǐng)企業(yè)突破市場同質(zhì)化競爭

自2005年創(chuàng)立以來，英莎馳堅持的是布藝沙發(fā)的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷發(fā)展方向，通過結(jié)合對人體工程學(xué)和北歐風(fēng)格家居美學(xué)的研究，自行研發(fā)適合現(xiàn)代生活方式的高端布藝沙發(fā)。盡管軟體企業(yè)準入門檻相對較低，市場下滑時，最先受影響和面臨最大競爭的，往往都是沙發(fā)企業(yè)，但尹潮峰表示：“正所謂‘春江水暖鴨先知’，我們做沙發(fā)的盡管競爭激烈，但同時也練就了一身本領(lǐng)，對市場的變化和趨勢更加敏銳，對我們一點一滴建立起來的團隊和渠道，更懂得珍惜，更知道服務(wù)和文化的重要性，也算是‘福禍相依’吧。”

材料設(shè)計，用產(chǎn)品突破重重圍困

在今天的中國家具市場，中小企業(yè)面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)，同樣也面對更多的機遇，在追求產(chǎn)品或品牌差異化的同時，也要結(jié)合自身的實力和水平，盲目地投入和轉(zhuǎn)型都是理智的。對于2013年，尹潮峰并不曾悲觀消極，但同時也沒有輕視，并著手為新一年的發(fā)展做著積極的準備工作，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的材料設(shè)計方面。

眾所周知，目前大部分布藝沙發(fā)生產(chǎn)都仍然使用海綿作為主要填充物，乳膠作為一種海綿的可替代材料，已經(jīng)逐漸在寢具領(lǐng)域得到廣泛運用，但布藝沙發(fā)考慮到坐感、成本價格等因素，目前市場上還比較少。“乳膠海綿采用天然橡膠發(fā)泡制成，具有無毒無害的環(huán)保特色；而且其支撐力和回彈度都要優(yōu)于普通海綿，做成沙發(fā)的話，可以有效地提高產(chǎn)品的舒適性；盡管其使用成本要高于海綿，但綜合考慮我們未來的發(fā)展，我認為這樣的成本提高可以通過改善生產(chǎn)效率，壓縮工廠利潤空間得到緩解。”尹潮峰介紹說。

另外，布藝沙發(fā)的賣相除了款式造型外，最大的決定因素在于面料，不同的花紋、質(zhì)感、色彩能夠表現(xiàn)出不同的感覺。除此之外，面料的材質(zhì)也是沙發(fā)質(zhì)量的關(guān)鍵，目前市面上較好的面料是業(yè)內(nèi)稱為“三防”面料的材料，所謂“三防”是指防水、防劃、防高溫，并且市場多以三防絨布面料為主，但絨布面料更適合一些以后現(xiàn)代、古典風(fēng)格為主的沙發(fā)產(chǎn)品。對于現(xiàn)代感較強的沙發(fā)，多采用棉麻面料，尹潮峰解釋說：“棉麻‘三防’面料目前市場上很少，也是因為其價格昂貴導(dǎo)致的，但是既然我們將定位針對了高端市場，我們就希望提供最好的產(chǎn)品，2013年我們將推出使用棉麻‘三防’面料的沙發(fā)。”

企業(yè)文化從小做起，中小企業(yè)更需要強悍的凝聚力對于不少中小企業(yè)而言，談到企業(yè)文化，很多老板認為是紙上談兵，甚至是華而不實，不僅分散人力物力，而且難在短期內(nèi)見到成效。英莎馳從一個十幾人的小工廠開始，就制定了相關(guān)的企業(yè)文化架構(gòu)，明確了企業(yè)文化的核心，以及逐漸要求員工將企業(yè)文化貫徹到日常的工作生活中，同時作為公司的老板以及管理層，都在人文關(guān)懷方面從細微處入手。尹潮峰表示：“談到人員，很多老板往往要抱怨工資高、人難找，尤其是對于中小企業(yè)而言，在資金實力上無法提供更有競爭力的薪酬待遇，相反在企業(yè)發(fā)展階段更需要優(yōu)秀的人輔佐，除了高工資之外，必須要提供更切實的辦法招攬和留住人才。”

企業(yè)文化雖然是軟實力的一種，但只要堅持，是可以給企業(yè)的團隊和員工帶來一種凝聚力和向心力的，尹潮峰認為：隨著時代和社會的發(fā)展，人們對于精神層面的追求越來越高，對于企業(yè)的要求不僅僅停留在待遇層面，而切實可行的貫徹企業(yè)文化和品牌文化，恰恰能夠使團隊在收入之余，還有感情的維系。所以，對于中小企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)文化是不可或缺的，甚至是更為必要和關(guān)鍵的。

 薛嘉工藝 總經(jīng)理 王燕平

王燕平：充分借助公共資源，“花小錢、辦大事”

對于新興的沙發(fā)廠而言，今時不同往日，市場和行業(yè)的成熟需要企業(yè)主做更多的工作，才能真正打開市場，拓展銷量，單純的生產(chǎn)已經(jīng)無法支撐工廠的生存了。這就意味著，工廠需要花費更多的精力在品牌、渠道、銷售等方面，但小企業(yè)受制于資金、人員等條件限制，往往更難以在營銷方面大規(guī)模投入。薛嘉工藝作為一家小規(guī)模的沙發(fā)企業(yè)，卻另辟蹊徑，更為積極地借助外界的資源，完成了渠

“借賣場之力為我所用”

每年的5月和10月，是家具銷售的關(guān)鍵時間，兩節(jié)的假期和消費者的購買習(xí)慣，再配合商家和賣場積極地組織相關(guān)促銷、爆破等活動，這兩個節(jié)日可以說是家具銷售的黃金時間。薛嘉工藝總經(jīng)理王燕平表示：“早期也曾考慮過同經(jīng)銷商一起共同組織相關(guān)的終端活動，但通過活動方案策劃、預(yù)算后，發(fā)現(xiàn)以目前企業(yè)的實力，想要幫助所有的經(jīng)銷商搞活動，可以說是不現(xiàn)實的，于是我們想到了賣場本身的活動，通過溝通、了解，找到經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刭u場能夠合作的切入點，最終也取得了很好的效果。”

薛嘉工藝的做法，也正折射了目前家具行業(yè)的一種現(xiàn)象，隨著賣場促銷活動的常態(tài)化，無論是經(jīng)銷商還是消費者，都開始逐漸不重視，甚至是漠視。導(dǎo)致越來越多的所謂“促銷活動”變成“只搭臺、不唱戲”的尷尬局面。反而一些中小企業(yè)，充分利用賣場活動的相關(guān)資源，配合自身的推廣、銷售，做到了“花小錢、辦大事”的效果，正所謂“借力打力”，王燕平表示，正是由于其他商家對賣場自身活動的不重視，才造就了他們一些經(jīng)銷商通過公共活動資源，吸引了大批消費者。

充分利用當(dāng)?shù)刂髁髅襟w資源

時下網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)達，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走進了千家萬戶，而隨著智能手機的普及，中國的網(wǎng)絡(luò)用戶已經(jīng)接近5億，這也就造成了互聯(lián)網(wǎng)的推廣傳播效率更高。拿薛嘉工藝同大河網(wǎng)的合作舉例，通過當(dāng)?shù)貜妱蓍T戶的傳播，以及相應(yīng)的打折促銷手段，雙方達到了雙贏的效果。據(jù)王燕平介紹：“通過大河網(wǎng)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聚集了大量的剛需消費者，經(jīng)銷商在工廠的幫助下，幾天的時間就完成了幾十萬的銷售業(yè)績，消費者也通過采購滿意的家具產(chǎn)品，而更加青睞大河網(wǎng)，其網(wǎng)站影響力也得到了相應(yīng)的提升，這種合作模式是雙贏的。”

很多中小企業(yè)認為，自身實力不夠，認為媒體的作用僅僅在于做做廣告，沒有發(fā)現(xiàn)媒體在終端的號召力和影響力，浪費了很多優(yōu)質(zhì)的資源。中小企業(yè)在資金受限的基礎(chǔ)上，更應(yīng)該挖掘媒體的終端資源，尋找匹配的媒體資源，建立適合自身條件的合作方式，從而擴大自身的終端銷售。