終端銷售之于誠信
家具產品最終是要走入千家萬戶的，老百姓才是家具產品的最終使用者，而產品從工廠走入百姓家，就必須通過終端銷售環節。眾所周知，目前中國家具企業大多采用賣場或者專賣店的形式，大量的導購人員成為連接廠家和消費者之間的紐帶。廠家所生產的產品，無論是材料優勢也好，設計價值也罷，甚至包括先進的工藝，品牌的文化大都需要這樣的人去傳播。那么，在品牌誠信建設的環節，終端銷售又在起著怎樣的作用呢？
盡管中國家具產業目前大多采用代理銷售的模式，在面對終端的店面中，銷售人員大多掌握在經銷商手中，而企業龐大的經銷商隊伍，最為一個個個體，其追求利益最大化的目的十分明確。如意坊通過設置固定的團隊，定期走訪各地的專賣店，對終端銷售人員進行一定的監督，同時加大對經銷商和導購人員的培訓，不僅僅是銷售技巧的培訓，同時也著力于銷售人員的素質培訓。梁仁付在受訪期間說到一個銷售的案例，一名經銷商在銷售時向客戶表示，產品是橡木材質的，但事實上卻是橡膠木，僅一字之差，如意坊做出了退訂單的決定，并向客戶解釋了橡木和橡膠木的差別。由此，不難看出，一些企業在終端銷售層面對誠信的重視程度。
目前家具企業還無法在銷售層面直接面對消費者，導購員甚至經銷商才是終端的強大力量。作為鵬昌而言，希望他們的導購員不僅僅是滿足企業或經銷商的一個單純的達成交易功能，家具不同于其他一些消費性產品，無法標準化的生產制造，以及原材料方面的缺乏標準，以及生產工藝方面過多的認為因素及復雜程度，直接導致了家具產品的專業性極強。而這就需要導購員在銷售環節，在直接面對消費者的時候，能夠同時起到一個教育和引導的作用，“我們在培訓我們的導購人員時，會強調其專業知識的層面，通過他們去告訴消費者如何認識家具，辨別家具，即使沒有達成交易，也希望將知情權給予消費者。”黃秋強表示，同時，鵬昌對于目前的終端流通企業也提出了他們的希望：“現在的賣場基本上是廠家和消費者直接唯一的紐帶，作為終端賣場，我們認為這些流通企業應該為消費者把好第一道關，在品牌進駐是能夠對其產品質量等方面進行嚴格把關，從而從最早的環節杜絕假冒偽劣產品的流通。”
現如今的家具產業擁有龐大的導購員群體，當然對于這樣一個龐大的群體而言，企業在管理上是有一定難度的。莊勇在分析終端銷售時說道：“從導購員的角度而言，盈利——是他們唯一要考慮的問題，之于企業的品牌也只有在向顧客銷售時作為達成交易的一種砝碼，那么為了完成銷售，他們在迎合消費這的目的驅使下，對自身所銷售的產品使用一些添油加醋，甚至是夸大其詞的話術，我個人認為既是無可厚非，也是難以全面監督和控制的，而更應該深層次的挖掘其背后的真正原因。”市場的無序，是在終端產生這些亂象的根源。消費者與廠家之間的作用力是相互的，市場上開始出現一些炒作概念、標榜國外的品牌，加上這些企業大肆的宣傳，消費者往往就會認為這樣的產品是好的；反之，就會有越來越多的銷售人員去迎合消費者的消費心理，甚至于導致一些企業主動跟風。歸根結底，莊勇認為是由于整個產業標準的缺失，導致這樣無序的現狀。
在記者問及如何通過對終端銷售人員的管控去給消費者真實的產品時，北美之家營銷總監黃定華表示：“我認為目前家具企業大多采用經銷商代理加盟的銷售模式，一些相對大型的企業無一不擁有龐大的經銷商隊伍，那么其下轄的導購員隊伍則更是不計其數，在這樣的情況下，企業要做到針對每一個銷售人員的管控和監督很顯然是不現實的，同時也會影響銷售人員的工作積極性。”北美之家的經銷商隊伍正在不斷壯大，對于一些長期植根于國內市場的老牌企業而言，他們的經銷商隊伍相對年輕，同時也更容易使得北美之家的戰略指導思想得到貫徹，黃定華希望對于終端而言，先從規范經銷商層面做起，堅決貫徹執行企業對于誠信的原則，無論在銷售還是推廣方面做到言之有物。
