每個企業都希望將自己打造成綜合體

記者：那定制家具就是我們常說的固裝，還是也包括了我們的活動家具在內？如果這樣，是不是需要我們整合很多的廠家資源?

關永康：是，我們需要很多配套商，從床墊到沙發。裝修公司的強項是做固裝家具，而家具行業的強項在于做活動家具，現在兩個行業處于相互交集融合的階段。我們做活動家具的，要潛下心來研究固裝，我們看到尚品宅配現在在研究活動家具，因為固裝與活動家具之間存在巨大的差異，固裝家具像酒店家具是不會有三合一的，所有的外立面、縫、內部接角處很多用的是膠水、射釘連接在一起，是不能拆的，可以看到連接口非常??；而活動家具講究的是便捷，可反復拆裝，所以他的五金部分用得很好，這個是所有固裝家具都在學的，因為他不可能把一個地柜裝得整整齊齊這么搬來搬去，否則運輸成本會很高，越是裝修類所做的固裝家具、大眾化定制甚至是高端定制，受到區域運輸距離的成本制約越大。

很多做固裝的人對拆裝的結構沒有我們這么了解，但是他們對每一個東西的精準度把握得非常好，只要標度清楚，他去到現場組裝可以說是天衣無縫，這個是所有活動家具的短板。所以每一種行業都有他的生存空間。但是現在整個大趨勢而言，三種定制模式不斷地在融合，舉個例子來說，金鳳凰原來是做項目定制的，現在他們提出了一個思路：豪宅整裝，這就是從項目定制過渡到個性化的高端定制，所以現在每個企業都在這三條路上不斷摸索，希望可以將自己打造成一個綜合體。

記者：這個市場這么大，單憑一個企業的實力可能將這三類都整合在一起嗎？

關永康：這就是一個企業本身定位的問題，你定得越寬，想要別人知道你越難，你定得越窄，撕開市場的一個裂口就越容易。李光斗有本書叫《定位》，書中提到一個觀點就是越把自己逼到一個墻角，表面上看起來是一個死胡同，但只要你占著那個墻角，后面是沒有人攻擊你的，你的面反而變寬了，如果你越是站在中間，競爭越是來自四面八方的。很多企業設定一個定位是沒有經過分析的，如果今時今日在市場上說實力沒實力說產品沒產品說渠道沒渠道，你說你什么都想做豈不是天方夜譚嗎？我前段時間剛接觸完索菲亞的營銷總部總經理，他就提到索菲亞原來做衣柜，后來企圖向櫥柜和活動家具邁進，但在今年他們決定收縮上線，要成為整個中國定制家具的龍頭，這就叫聚焦。所以說不是你什么都想做就好，這東西不是我做的就不做，千萬別分神，因為這個市場實在是太大了。

房地產商已經在最前端攔截了客戶

記者：接著您剛才說的項目定制話題，比方說萬科現在推出精裝房，但是他們的交房標準也只是將固裝部分做好，例如地板、衣柜、櫥柜等，從來沒見過哪個精裝房是包含了活動家具的，這是不是代表我們在精裝房市場的渠道還有待開拓呢？為什么精裝房的交房標準是不包含活動家具在內的？

關永康：房地廠商是非常精明的，他現在只會為固裝買單，因為固裝的規格很統一，而活動家具的個性化太強，他們暫時不敢切入，但他們會和家具企業合作。在房子賣出去之后，他們會找來一些有實力的家具廠，然后以很低的價格將房子租給他們，讓他們把家具搬進來，作為展廳使用，另一方面，他又召集現有業主，一起去看樣板房，然后讓家具廠的導購在那里介紹產品的賣點，只要業主成交了，房地產商就會

收取傭金。這就是商業模式。作為廠家來說，他非常愿意參與這樣的合作，特別是與一些大房地產商之間合作，例如萬科，就有一個叫萬客會的平臺，始終在跟新老業主，以及意向客戶保持互動，每天不停地傳遞訊息給客戶，告訴你他們要組織什么活動了，有什么團購了，就是在吸引客戶。

作為業主來說，他們參與這樣的活動還能有價格的保證，因為房地產商在和家具廠合作的時候是有很多限定的，第一就是你的標價跟外面的標價一定是相同的，第二就是你的折扣一定要低于外面的折扣，他們是會派人去市場調查的，如果發現外面的售價高于業主的團購價格，他不僅會把所有的差價返還給業主，還會讓這個廠家出局，這就是游戲規則。

記者：他們等于是在做一個聯盟。

關永康：房地產商非常聰明，活動家具是件非常麻煩的事情，他是不會將這些麻煩往自己身上扛的，所以說為什么我們的家具企業不能自己來做這個事情，原因就在于市場上的樓盤定位、產品風格千差萬別，單憑一個企業的實力，能有多少產品可以擺上去？例如萬科，手頭上就幾百個甚至上千個的廠家資源，他們根據每一個地方來做市場調研，做完市場調研之后，再從中選出十幾家企業，讓他們進場，而且是不斷巡回進場，一批撤完，下批再來。所以說，房地產商也在做賣場，他在最前端就把消費者給攔截了，我們這些傳統的賣場根本不可能跟人家玩。