香港宜安有限公司董事長 呂惠能——

工廠不能與經銷商“爭食”

“未來的市場像我們這樣做工程類家具的企業會比較忙，我認為今后的家具市場（特別是高端領域）會朝著酒店、工程方面擴展，而這類高端消費人群對整體家居的概念和要求較高，因此這就要求我們工廠不僅能夠提供給他們活動類的家具，還要將固裝（類似門套、墻角線等）都包含進來，實施整體配套服務。”呂惠能信心滿滿地說。

自2012年開始，就有許多工廠看到了高端家具領域的市場空白和潛力，紛紛加入進來，就宜安本身而言，一直從事著高端領域的生產，但在今年，由于發展的勢頭比較快，公司專門成立了一個約50人左右的工程部門，就是為了配合經銷商和工廠的客戶定制服務，這個部門專門負責協助經銷商上門量尺寸、設計、報價、施工等，這樣做的目的就是為了保證工廠有一個獨立的隊伍來操作日益增長的定制訂單需求，確保這部分客戶不流失，并持續增長。

我們認為，盡管是直接接觸市場，接觸客戶，但工廠還是需要認清自己的定位，不能與經銷商“爭食”，搶奪經銷商的利潤空間。因此，我們對自己的定位是為經銷商服務，輔助經銷商來完成定制或工程類的訂單，讓工廠和經銷商都能達到雙贏。

以往經銷商和工廠也有做工程訂單，但是由于工廠沒有專門的隊伍，經銷商為了保證訂單不流失，只有在外面尋找設計師來服務，成本非常大，和經銷商之間的配合也存在落差性，溝通不順暢，因此很多經銷商做起來也是非常不暢，往往造成這部分客戶的流失，非常可惜。而我們正是看到了這一點，在今年才設置了工程部，用來專門輔助經銷商接單。就現在來看，我們覺得未來的市場企業一定要這樣做才行得通，現在在高端家具領域，已經愈發呈現這種趨勢，經銷商只要做好銷售這一個環節就可以了，后續的設計、跟單、安裝等等都交給工廠來做，如此一來，經銷商做得比較輕松，也能全心全意地輔助工廠接單，達到雙贏的局面。

作為高端家具的制造商，每一比訂單的金額動輒幾十萬，甚至上百萬，很多客戶就會跳過經銷商這一環節，直接找到工廠，希望能從工廠出單，拿到出廠價。工廠很多時候都面臨著利益的誘惑，一些工廠會直接與客戶聯系，稍微抬高一些出廠價給客戶，但是又比經銷商的價格略低，這樣很容易達成交易。但是長此以往，容易造成工廠和經銷商之間的沖突和矛盾，也不利于經銷商的生存，造成經銷商的流失，因此，對于工廠來說，這樣的行為是短視的。

呂惠能就認為，作為工廠，應該大力輔助和培養經銷商隊伍，幫助經銷商完成訂單，讓他們更加強大，這樣才能有利于培養和穩固自己的團隊。而工廠拒絕前來交易的顧客，對于顧客來說，這其實也是另外一種價格保障，給他們以信心。在各地區域中，工廠規定經銷商只能服務于本地市場，當涉及外地市場時，如果當地有經銷商，也要交給當地經銷商來做，這就是高端服務的嚴格性所在，也很好地保證了每個區域經銷商的自主定價權和利益，避免了經銷商之間惡性的價格競爭，最終保證的是工廠的利益和品牌的長久性。