東莞長豐家具有限公司培訓總監 劉承輝——

將奢華做到極致

就中國現在的國情來看，低端市場一直都會存在，并有著廣大的人群基數，但由于國家和個人的發展在穩步向前，則會推動高端消費市場逐步擴大，最終出現偏重于高端市場的情形，甚至達到百分之四十至百分之五十的比例，由此推斷，高端市場的路線在未來會走得更長遠。

就個人而言，對于生活的要求和品味總歸是越來越高。很多人認為，高端的消費市場僅僅存在于一些貴族或是有錢人當中，其實不然。現在許多家庭成員非常單一，家里大部分都是獨生子，很多家長為了給小孩提供一個良好的家庭環境，首先就是從物質上盡量滿足，家居環境就首當其沖。大多數的中國父母都認為，一個從優越環境中成長的小孩大都有著積極、樂觀向上的精神狀態，樂于與人溝通，反之，家庭環境相對較差的小孩則是自卑、內向的，不愿與人溝通交流。因此，這樣的觀念形成必定會導致高端的家具市場份額不斷擴大。

從另外一個角度來說，家具的稀缺性也將導致市場對于高端產品的追捧。相比較板式家具而言，大部分高端家具都需要手工作業，而隨著90后逐漸成為勞動力市場的主力，他們大都已不愿像父輩一樣從事傳統的手工制造業，這就導致了家具行業，特別是高端家具制造業的工人缺失，現有人工成本上漲。高端家具注重的是工藝的難度、深度，而長豐家具在業內出了名的對家具制造手工用心的程度，對于工人的要求就接近“苛刻”，即便是這樣，長豐家具每年的成品率才近60%，這樣少的出品率讓高端制造更成為了一小部分人才能享受到的稀缺資源，這就讓長豐對自己做出了定位——只做奢華家具，并將奢華家具做到行業內的風向標，引領行業高端領域的趨勢。

最近兩年，長豐開始重新梳理工廠的模式，發覺單純供貨的形式已經不適合現在企業的發展，因為渠道始終掌握在別人的手里，而未來的趨勢是生產鏈上的競爭，即從生產到銷售環節的整體競爭，而不能單從某一個環節來下定論，因此，長豐的這個調整也是大勢所趨，這也是企業最近兩年在重點做的事情。作為高端家具，遇到大型的工程訂單是常有的事，而經銷商本身的店面和人員構成可能無法完成這些大容量的訂單，也沒有相關的服務能力。這時候，工廠就會出面組織人員來配合經銷商抓住這個客戶，從設計師團隊、銷售團隊到最后的生產都會全力配合，盡管花費了不少的人力物力，作為工廠，也僅會收取經銷商的成本價，剩余的利潤還是會讓給經銷商，幫助經銷商獲利。因為工廠的目的就是為了讓經銷商變強變大，這樣一來，工廠也處于垂直性地發展階段。

定制化路線是高端家具的必經之路，因為我們所面對的這部分消費人群有這方面的需求，趨于追求完美，但定制對于企業來說，面臨著很多挑戰，例如生產線的限制，很難將其糾正過來，以往做成品家具的企業要轉做定制還要經歷整個觀念系統的轉變，這其中包括工人觀念系統的轉變，因為定制涉及到精益求精，涉及到工廠的很多改變，這勢必會浪費很多的成本，特別是對于實木家具來說就是一些革命性的改變，如果把握不好對工廠的傷害將非常大，這就導致了一些工廠不敢涉足，放棄了這部分市場，但是我們認為，既然是做高端家具和服務的，就需要設置這些流程，因此，工廠成立了一個專門的小組進行運作，以保證不打亂工廠原有的生產計劃和流程。