站在創(chuàng)新中國2013總決賽現(xiàn)場，上海唯優(yōu)家居用品租賃有限公司（下稱“唯優(yōu)家居”）執(zhí)行董事王梓沒有準(zhǔn)備PPT，而是向臺下展示了三件東西：一只口罩、一張只有普通名片一半大的公司名片以及一支用木材做成的鉛筆。“展示這三件東西是為了引出我們商業(yè)模式的核心關(guān)鍵詞——環(huán)保再利用。”王梓談到，中國房地產(chǎn)業(yè)的不斷開發(fā)，讓家具和家居的配備條件也隨之改善，但現(xiàn)在中國家具市場里每年消耗的木材已相當(dāng)于10個香港的面積，每年的消耗量非常巨大。

這種影響催生出了新的創(chuàng)業(yè)商機。“如果我給你一個家具產(chǎn)品可以租賃，簽訂一個五年左右的合同，由我們負(fù)責(zé)五年維修保養(yǎng)和更換，你們愿意租賃嗎？如果你是酒店的經(jīng)營者，你希望以1億元啟動一個項目做家裝，但現(xiàn)在我告訴你，只需要20%~30%的保證金租賃家具你愿意接受我這個模式嗎？”王梓提出。

這就是目前唯優(yōu)家居的核心商業(yè)模式，即一種環(huán)保資源再利用的家居消費模式。

王梓告訴《第一財經(jīng)日報》，唯優(yōu)家居其實已在業(yè)內(nèi)扎根16個年頭，企業(yè)商業(yè)模式從6年前開始從原本單一的家具定制轉(zhuǎn)型為家居租賃，去年才算是把模式摸索清楚。據(jù)他介紹，美國的家居租賃有440億美元的市場，中國的家居市場規(guī)模為7400億元，而租賃市場幾乎為零，他們看中的正是尚未爆發(fā)的整個國內(nèi)市場家居租賃需求。

尋找市場空白點

在轉(zhuǎn)型租賃之前，其實唯優(yōu)家居做了不少功課。據(jù)王梓介紹，在美國，家居租賃已成為一個常態(tài)，通常很多公司的職員在不同城市工作時，家具都是靠租賃。在日本，自然資源匱乏，對資源再利用非常重視，而作為家具制造這個資源消耗量較大的產(chǎn)業(yè)來說，對家具再回收更為看重，并已把家居租賃融入到日常生活中。而在英國，已把家居租賃的推廣提升到了國家戰(zhàn)略重點。“家居租賃已在發(fā)達(dá)國家擁有很大的市場需求，配套租賃在國外市場已經(jīng)成熟。”

然而，中國家居租賃業(yè)目前僅僅停留在辦公家具與展會家具兩個領(lǐng)域，而中高端的家具租賃和配套家居租賃尚無企業(yè)進入，國內(nèi)對家居租賃的概念還沒有完全接受，唯優(yōu)家居試圖切入這個市場空白點，首先選定的客戶群體就是酒店會所行業(yè)。

“酒店行業(yè)的家具消耗大，星級酒店的家具一般5~7年的折舊期，經(jīng)濟型酒店一般3年就不能用了。”王梓說，“對酒店而言，一次性購置家具投入大，且若干年后處理這些折舊家具也比較麻煩，他們對于租賃應(yīng)該有需求。”

在現(xiàn)有客戶群體中，唯優(yōu)家居已與萬豪集團簽訂長期家具租賃合同，與萬達(dá)集團達(dá)成樣板房的家具租賃，同時還涉足公租房項目，不僅提供家具租賃，還有小家電的租賃。另外還有一些戲劇演出里的家具租賃合作。

目前唯優(yōu)家居的做法是，在達(dá)成初次需求時，可根據(jù)酒店的要求設(shè)計并批量定制，在45天制作工期后完成銷售環(huán)節(jié)，同時啟動售后服務(wù)，為家居租賃方提供維修維護以及常換常新的服務(wù)，保證合作方在使用過程及合同期限中不用考慮家具的損耗和折舊。這在王梓看來也是唯優(yōu)家居最大的創(chuàng)新點所在。

而期滿之后合作方可以選擇繼續(xù)進行租賃、購買或是將家具返還給唯優(yōu)家居。“這些家具在回收之后可再利用的可能性是很高的。”王梓向記者解釋，“家居租賃和租車不一樣，一般較好的實木材質(zhì)通過技術(shù)人員的維護，可以讓它變成全新，這也使得我們的折舊期限時間會比較長。”

同時，在商業(yè)模式的設(shè)定上，唯優(yōu)家居也參考了國外同行的做法。“美國現(xiàn)有四家租賃家具的上市公司，我們到紐約看了巴菲特旗下的Cuit公司，在他們的設(shè)定中，這些家具用了20年以后會廉價出售，所以我們現(xiàn)在的模式中，在這些家具產(chǎn)生合理利潤回報后，我們還是會把這些家具放在我們的網(wǎng)上商城出售或是流向二三級市場。”

王梓透露，下一步唯優(yōu)家居瞄準(zhǔn)的將是個人消費者市場，簽訂10~15年的家居租賃合同，在此期間消費者可以隨意更換家具，合同期滿后可以歸還甚至還可以擁有這些家具。

艱難的重資產(chǎn)

然而，這一看似頗為理想化的模式背后也有不小的挑戰(zhàn)。目前唯優(yōu)家居覆蓋設(shè)計、生產(chǎn)、運輸、裝備整條產(chǎn)業(yè)鏈，除了有多年合作的固定上游供應(yīng)商外，在制造環(huán)節(jié)擁有2個自建工廠及4家貼牌生產(chǎn)商，后續(xù)則配備了4個物流團隊以及一個3000平方米的展廳和實物家具展示。在王梓看來，覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈可以最大限度地控制產(chǎn)品的出廠成本，然后再按照不同的需求和租賃周期折算租賃的價格。

但在這種模式設(shè)定下的重資產(chǎn)壓力也接踵而來。王梓坦言，其實誰都喜歡輕資產(chǎn)，這樣對于經(jīng)營者和投資者的壓力最小，但是從商業(yè)的角度講，只要合理規(guī)劃好資產(chǎn)回報率，就不會讓資產(chǎn)變成壓力，相反會創(chuàng)造價值。

另一方面，物流也是個大問題。王梓表示，由于目前物流集中在上海，故而在輻射全國方面物流成本極高，無奈只能放棄一些項目的合作。

據(jù)他透露，團隊在該項目上前期已投入了幾千萬元。目前一般在一次租賃時通過1年半到兩年的時間能收回成本，但現(xiàn)在尚處于前期收回成本階段。

此外，市場接受程度也是一道不小的坎，王梓談及，美國人認(rèn)同這種租賃理念的背后其實是在用資金來換售后服務(wù)，但這種想法在中國行不通，中國人喜歡算賬，他們會比較累加起來的租金和一次性購買的費用哪個價格更低。他在私底下表示，現(xiàn)在只能通過核算后，盡可能讓租賃的總價低于一次性購買的成本，但這對企業(yè)的壓力并不小。

“目前最大的癥結(jié)就是如何運用金融杠桿和工具把資產(chǎn)盤活，如果運用不好，這種重資產(chǎn)就會是一個負(fù)擔(dān)。”王梓說。

有投資人告訴記者，家居租賃在北美的市場很大，所以唯優(yōu)家居走的方向是對的，租賃應(yīng)該是未來。但問題在于，為租賃買單要在中國踐行還有很多要解決的問題。而在資金方面，海外有很多的銀行、PE愿意做這樣的事情，但在中國可能還要花一點時間才會形成。此外，從現(xiàn)有情況來看，這個行業(yè)的利潤不高，所以執(zhí)行能力很重要，如果效率低的話很容易變成一個花錢賺吆喝的事。