郭彥辰：經銷商兩極化推動企業戰略調整

 訪意達爾特營銷總監郭彥辰

作為一家從07年開始進入家具行業的沙發企業，意達爾特的歷史算不上悠久，而最初通過收購沙發制造工廠起步的意達爾特，在生產方面也屬于從零開始，逐步學習和積累經驗，早期為其他企業提供配套產品，也為意達爾特早期的發展提供了很好的機會，能夠借助成熟的市場機制，充分了解沙發產品，為日后的品牌獨立運營打下堅實的基礎。可以說，意達爾特的發展既符合龍崗一部分沙發企業發展的規律，卻又有別于一般意義上的沙發企業，意達爾特的創始人朱瑞平在營銷、品牌以及發展戰略方面的獨到的運營方法幫助意達爾特在短短的6年時間里取得了較強的市場成績和品牌影響力。

惠州、漢川支撐企業進入擴張階段

筆者前往意達爾特采訪時，正值企業接待來自漢川的政府領導及當地產業園相關負責人，據悉，目前意達爾特已經確定將入駐漢川新建的家具工業產業園，作為企業在廣東地區以外的第一個生產基地，屆時，漢川工廠將更好的輻射華中地區市場，提升企業的物流、服務、制造優勢。意達爾特總經理李海雄表示：“目前意達爾特在惠州的工廠正在加緊工期，漢川的生產基地也已經進入實質性階段，作為企業戰略轉移的發展規劃，這兩項決策支撐著意達爾特未來發展和擴張的計劃。”

近年來，沿海地區，特別是深圳龍崗片區，傳統制造業升級轉移的呼聲日益高漲，對于一些外來投資的企業而言，政策的變化是非常敏感的，將對未來企業的發展造成直接的影響，就近設立工廠成為大多數有遠見的企業選擇的戰略部署，盡管遷移為企業帶來了資金消耗、適應新環境、員工招募等許多問題，但這些變革帶來的陣痛是必須克服的，企業的戰略規劃是必須克服困難并嚴格執行的。“俗話說，人無遠慮必有近憂，我們考慮的是未來家具產業更廣闊的格局，漢川的工廠依照產銷就近的原則，解決沿海地區制造成本高漲、輻射面積有限、物流成本過高以及服務滯后等現實問題。”李海雄補充道。

看清經銷商兩極化發展趨勢

作為接觸經銷商最多的營銷人員，意達爾特營銷總監郭彥辰接觸過大量的各地經銷商，通過近一兩年的交流和觀察，他總結了目前及未來一段時間內，經銷商作為家具終端消費的有生力量，將越來越多的超兩個方向發展：首先是具備一定整合能力及設計能力的思想型經銷商，這一類別的優勢和賣點在于，其經營家具領域多年，對各類風格、材質、細分門類中的家具品牌有較好的理解和資源優勢，善于通過自身的整合能力，為終端市場提供更全面的整體購物環境和條件，相當于國外集成商的概念，同時，這部分經銷商能夠充分利用其設計能力為顧客提供相應的設計和搭配服務，提升其競爭力和附加值。

另外，郭彥辰還介紹道：“再有就是一批具有較強實力和當地資源優勢的經銷商，他們可能是從早期通過長久的經營完成原始資本積累，從而具備了當地市場某一類家具產品的壟斷經營能力。試想，一個二級城市所有的皮沙發專賣店，具備一定品牌影響力的店面全部屬于同一個經銷商的情況下，他將擁有操縱市場的能力和實力，在同賣場及廠家既是合作又是博弈的關系中，這類經銷商將占據絕對的主導地位，有強大的話語權。”

針對經銷商做強和做大的兩極化發展趨勢，作為制造企業而言，應該從產品和市場規劃方面做出相應的傾斜，在產品上盡量提供更為全面的產品體系，這也是很多沙發企業在逐漸向兩廳家具轉變的原因之一；其次，在針對一些獨特區域市場的時候，在經銷商選擇和政策扶持方面給予更大的支持，完善自身的服務體系。