變化莫測的市場

場景一：五年前，五一黃金周，南京市K賣場舉辦了一場促銷活動，活動前40分鐘就已有市民開始排隊，20分鐘后，隊伍已近千人，到進場時已有數千人的隊伍。在大門口的電梯口甚至出現了近半個小時人流擁堵的現象，一周的促銷活動結束時，多家專賣店銷售突破了百萬元。部分廠商在回憶這段甜蜜的歷史時表示，一周的銷售把一年的專賣店的租金都賺回來了。

場景二：三年前，重慶市的H賣場在元旦舉辦了一場促銷活動，據了解，活動前期投入300萬元的廣告。活動當天，僅有數百名觀眾，雖然后來陸陸續續又來了一些消費者，但賣場的人氣依然不旺。持續五天的促銷活動一直不文不火，據H賣場的廠商反應，幾家歡樂幾愁，總體不盡如人意。銷售過百萬元的專賣店數量屈指可數。

場景三：2011年，五一黃金周，天津市的M賣場舉辦了促銷活動，沒有出現市民排隊，也沒有出現電梯口人流的擁擠。據M賣場內的銷售商反應，五一黃金周與去年同期相比銷售量下降了60-70%，開一兩單的商戶居多，一周下來，銷售過十萬元的商戶不會超過20%，銷售過百萬元的商戶幾乎沒有。

這三個場景，代表了三個時間段市場的變化。不難發現：五年前，有促銷活動，就能賣得火爆；三年前有促銷活動不一定賣得好；今天，有促銷活動也不一定賣得動。

促銷活動變成價格戰

“家具業差不多也快到了要靠天吃飯的時候了，因為沒有促銷活動就沒有人氣，萬一促銷活動當天刮起了狂風，下起了暴雨，前期所有的準備工作不就是泡湯了嗎？這不是明顯的有靠天吃飯的影子嗎？”一位業內資深人士如此感嘆，“諸如骨折價，跳樓價、吐血價等等，給人感覺家具業似乎快到了窮途末路的時候了。”

今年以來，到賣場走訪，無論是節假日，還是平常，幾乎每次都能見到一大堆擺在專賣店門口的易拉寶，內容八九不離十要么就是店慶，要么就是促銷活動。盡管如此，但大多數店面還是幾乎門可羅雀。

對此，行內人士把問題歸罪于價格戰，從不放過每一個節假日，清明節這樣的節日都不放過，因此促銷活動的效果只會越來越差。“每家都在促銷，不知哪一家才最實惠，似乎每個時候都能以促銷的價格買到產品，只要多走幾趟賣場，有主意的都會變成沒主意，因為搞不懂什么時候才是最低的折扣。”消費者有如此的感受，促銷活動效果差也在情理之中。

在當前家具業的促銷活動中，除了賣場開業的活動還能保持一定的效果外，其他促銷活動的總是時好時壞，陰晴不定。

挖掘促銷活動的精髓

同是促銷活動，為何賣場開業與平時促銷活動會存在一定的差別呢？答案必須從消費者的消費心理探尋。消費者熱衷于促銷的根本原因是什么，是活動低折扣，還是有更多的贈品，抑或是希望能抽一個大獎的僥幸心理？一一對照，發現都不是。因為這一切平常節假日的促銷活動都有，甚至“零售價=材料價+人工工錢+運貨費+賣場分攤租金”都少有人問津。細細探究，還是在于開業這個“節點”上。因為賣場的開業僅有一次，“過了這個村，就沒有這個店”，也就是說這樣的機會異常難得，頗有點“物以稀為貴”的味道。物以稀為貴事實上就是“短缺”引起，也就是說促銷活動的精髓在于對“短缺”的人文制造和把控能力。