當大多數家具行業人還在以種種“宏大敘事”的方式，探索著“渠道變革”、“營銷創新”、“產業升級”等行業難題時，有這么一群中介服務企業和企業人，正以陣陣“私人抒情”式的實踐精神和勇氣，幾年來如一日地奔忙在全國各地的二三線家具終端市場，通過一次又一次爆發性增長的銷量業績，打破了家具行業一直以來都糾結著的“結構性堅冰”，讓所謂“變革”、“創新”、“升級”等概念的落地，真正地看到了一線曙光。

家具業“爆”聲四起

直面家具業終端爆破：家具業“必需的罪惡”？

“西寧佳惠家具賣場7000余平方米，三天銷售業績1100余萬元；

惠州天志家具廣場，賣場面積一萬余平方米，三天銷售業績500萬元；

常平香江賣場面積七千平方米，兩天銷售業績270萬元；

福建泉州名都家具賣場面積一萬余平方米，兩天銷售業績470萬元；

寶安西鄉松寶大賣場面積一萬余平方米，三天銷售業績540萬元；

……”

以上數據是一個叫做“傳世嘉業（國際）營銷策劃機構”的公司創造的系列“銷售奇跡”。據說通過這樣的奇跡累積，僅去年一年，傳世嘉業就為家具行業就貢獻了一兩個億的銷售額。而據業內知情人士統計，家具行業類似傳世嘉業這樣專事家具終端爆破的公司，全國目前有16個之多。

當爆破遇上了“內銷”

據傳世嘉業掌門人王斌介紹，傳世嘉業這個名字，來源于其“因為專業，所以傳世”的價值訴求。也正是本著這種訴求，傳世嘉業自2006年成立以來，就一直在嘗試各種服務業務模式，如營銷培訓、品牌規劃、營銷咨詢等。

不過，王斌之前的“傳世”生意一直都做得不溫不火，沒有什么大的起色，只是最近兩年搞終端爆破，生意才突然跑火起來。“早前幾年，傳世嘉業不斷地在各種業務模式里折騰，但都不理想。王斌后來甚至產生了賣掉企業的想法。那時也確實有一些老板想收購傳世嘉業，錢都打進了王斌的帳戶，交易基本上要定了。但最后關頭的王斌卻反悔了，把錢如數地退回給了要投資的老板，說‘我不賣了’。”一位不愿透露姓名的知情人士告訴記者。

這個故事記者在王斌那里得到了證實。“那時確實有過這種沖動，通過出讓企業股權甚至控制權的方式，讓一些風投進來，減少自己對于未來的不確定性和進一步投資的風險。”王斌說，但后來還是心有所不甘，自己一手創辦的企業，連贏利模式都還沒理清楚，就把它賣出去了，“感覺很失敗。要賣至少也得等到自己把模式梳理清楚后，等到自己上了一個贏利臺階后讓資本有序地進來，才能夠體現自身的真正價值，同時也能夠讓公司平衡過渡。”基于這一點考慮，王斌繼續“一意孤行”，舉日維艱地硬挺著傳世嘉業的日常運作。

“傳世嘉業前期的艱難，究其原因，主要是家具行業特別是廣東的家具企業，對我們的一些理念、做法接受比較慢。因為那時候許多家具企業根本不需要什么營銷創新，只需要規規矩矩地當好坐商就行了。”王斌分析道。傳世嘉業的轉機是在０８年的金融危機時期。彼時的金融危機，帶給中國家具行業的影響是“幾家歡樂幾家愁”，給了很多家具企業當頭一棒，同時又給像傳世嘉業這樣的中介服務帶來了轉機。許多外向型企業對以往單純偏向國外市場的做法有了重新的審視和考量，很多企業這時紛紛試著兩條腿走路，加快了進軍內銷市場的步伐。在這種背景下，王斌的終端爆破便有了用武之地。

現在，王斌的爆破生意接到了手軟，公司員工數量不斷增加，目前突破了100多人。這100多被分成了近20個爆破小組，終日奮戰在全國各地的家具終端。而且，新的人員還在源源不斷地加入傳世嘉業。與之相應的是，更多知名的家具企業、賣場也開始對王斌的終端爆破躍躍欲試，如左右、喜臨門、簡愛等。

全國“爆破”一片紅

其實，如果要對家具行業的終端爆破求本溯源，還得聚焦到“家具川軍”身上。“終端爆破其實最早來源于川軍的全友。”一位熟悉爆破的家具業人士告訴記者，這也是以全友為代表的川軍崛起的秘密。“終端爆破成了行業共同財富，得益于從全友出來的一些營銷職業經理人，他們把這種技術逐漸運用到其它家具企業身上，由以前的星星之火，發展到了現在的燎原態勢。同時，從事終端爆破的專業機構和人群，自身也在不斷地裂變、重組，使這個行業的生意越做越大。”

如果說終端爆破的鼻祖是全友，以及從全友企業里走出來的第一批營銷職業經理人，那么王斌和他的傳世嘉業，就可能是“爆二代”、“爆三代”了。“不過，就目前的爆破行業來說，傳世嘉業無疑把這個行業當在技術、規模、商業上發揮到了極致。”以上人士評價道，但由于技術本身的易模仿性，終端爆破正以幾何數級的速度迅速在家具行業裂變、繁殖著：

一是從事終端爆破的公司其本身的裂變。由于爆破技術門檻不高，可復制性強，公司員工很快就能掌握。掌握技術后的員工往往自己出來自立門戶，甚至“青出于藍甚于藍”，這樣，“爆四代”、“爆五代”乃至“爆N代”就不斷涌現了。

二是“被爆”企業的快速復制與模仿。“很多與爆破公司合作過的企業，一般都是合作了一次后，就把爆破技術的大部分給學過去了，以后自己做就是了。”王斌說，終端爆破的實質其實就是大規模、大聲勢、有的放矢的促銷，環視家具行業目前的二三級市場，這種促銷其實已經非常普遍，也確實取得了實效。“即使是以前價格高高在上的廣東一線品牌，到了二三級市場，普遍的一個動作就是，降價。畢竟，營銷大師科特勒說過：沒有降價兩分錢不能抵消的品牌忠誠度。在中國市場上，目前最好的營銷武器，還是規律、有節奏、有策略地降價。”