【楊亞中】昨天跟我說三足鼎立，其實我不這么看，我認為大家在座的制造業包括大賣場，大賣場是什么？大賣場是我們承載我們家具零售的一個商業平臺，經銷商是我們在一線為消費者實際做服務的，實際上我們是整個是一家人，而且在這里不存在鼎立不鼎立，他只是整個產業鏈。我經常講我們其實不要太過重地去看待我們現在所謂的地主也好、大賣場也好，其實我認為大家不要過重地去看待大賣場，大賣場只是一個商業平臺，他拿來干什么？就是提供商業平臺讓大家產品能夠做展示、銷售。如果我們認為這個商業平臺有價值我們就利用好這個商業平臺，讓我們為消費者服務、讓我們獲取利潤來發展我們這個行業。如果認為這個商業平臺發展到一定的時候沒有價值，那我們一定要尋找新的商業平臺。

　　龍部長剛剛講的，我覺得我吸收了兩點，我認為我剛剛講的，應該說給我們所有家具人吃了一顆定心丸，我們雖然是一個傳統行業，但是我們是一個服務于民生的，為所有的只要生活水平好了他第一個想到要用家具、買家具，這樣的產業是不會被淘汰的，而且是一個朝陽的產業，這是我們在座的每一位值得慶幸的。第二點，剛剛龍部長講到的，我之前也講過任何一種商業模式一定要為消費者創造價值，這種商業模式是能夠被我們推崇下去的，其實不在于我們能不能接受，在于消費者能不能接受。我們經銷商受到了什么樣的困惑？其實大家很容易看得到，大賣場在以前十多年的發展過程當中很好地推動了整個行業的發展，如果說沒有大賣場我在很多論壇上都講過，也沒有像我這樣的經銷商，雖然說我們像目前國內的經銷商規模不大，超過年銷售3個億可能不超過20個企業，在美國像Ashley這種上百億的經銷商不是一位有太多，最起碼有幾十位，因為上次我去美國考察過。我也想明年我到美國去看看美國家商聯的團體。

　　關鍵在于原來為什么大賣場能夠推動我們行業的發展，原來是什么，原來是分，因為有大賣場，大賣場的出現幫助我們干什么？把我們進大賣場之前，我第一次到紅星去拿場地，有人跟我說你自己在家做得好好的5、6個賣場還在我這里拿場地？我給了他訂金他還給我了，我為什么進去？因為租金比我獨立店的租金便宜，而且給我打廣告、給我解決工商稅務的問題，而且給我最好的位置、最便宜的租金，沒有道理不進去。正因為我進入他的賣場他帶領我把滬寧線打通了，以前是開發商投資了，開發商給我們過好日子，但是現在開發商要快速回收了，開發商已經培育了大量的經銷商，后面的梯隊我們說“經銷商是前赴后繼”，外面的人看著里面是圍城很熱鬧以為都在掙錢，外面的人排隊都想進去。形成了大賣場想進去好的賣場要拿位置可能要出轉讓費，有的轉讓費有的甚至高達30萬、50萬。外面還排著大量的隊想進來，你說作為商業平臺來說，他不漲價他們還有其他選擇嗎？他一定是為他的自己利益的最大化，我認為大賣場在這一塊本身沒有錯的，因為是盲目地把價格抬上去以后經銷商日子難過了，經銷商就說大賣場不好了，實際是什么？實際是里面失去了平衡，所以我們說業態失去了平衡。

　　我們后面應該怎么樣做？我們經銷商應該值得大家去研究，在目前的這種狀態底下大賣場、經銷商和工廠我們應該冷靜下來思考，到底我們如何發展這個行業，如何讓這個行業更好地保持生態平衡發展下去。

　　【主持人：關永康】你看楊總一說話桌面上提滿了問題，我一個個來問。下面有觀眾問，看過整個今天來的一些經銷商的代表，絕大部分是全國各地很具有影響力的經銷商，有人就問，是否把一些中小型的家具的經銷商你們會整個的商會會不會把他們給邊緣化了？你們未來如何去給他們提供一些服務？

　　【楊亞中】我們成立中國家具零售商聯合會其實我們里面主要是做三方面的工作，第一方面是提升所有中國家具銷售商的自身經營能力，第二是加強廠商聯合，第三是整合行業資源，能夠推動行業更健康持續發展。我們要講其實我們這個行業發展到目前這種狀態，還是回到我剛才講的，我們怎么樣能夠做到讓消費者利益最大化，我們這個行業其實大家都在看到我們存在著大量的浪費，我們光物流這一塊，你說我們所有的經銷商我們50萬經銷商幾乎物流都是自己單干的，光物流這一塊一年的費用要損失多少。很多的制造工廠跟我們談不是說我們成本不能控制，為什么外銷的價格低，內銷的價格高，因為內銷的價格是一張張單過來的，而外銷的單是一個單幾個貨柜，所以我們的成本降下來了。現在的行業到了什么階段呢？需要大家從各個環節去降低我們的成本，從制造商那里我們要提高我們的技術能力，然后增加我們通過設計增加我們的附加值，而不是說生意不好了通過漲價來增加我們的利潤，而是應該通過設計來創造我們的價值，通過我們的功力、通過我們成本的降低來讓我們的產品更有競爭力。

　　作為經銷商是什么？大的經銷商應該做大的經銷商的事情，小的經銷商應該更專注做小經銷商的事情。大經銷商做什么？明天我們跟卓越有一個合作可能會講到這個就是品牌運營，大的經銷商做品牌運營服務商，因為中國的市場其實一定不能是一盤棋來做，因為中國市場最早分成七個大區，華北、華南等等，七個大區消費習慣完全不一樣的，所以在這個過程當中你說一個工廠，你說我用一種銷售政策，用一個原來我們說的促銷方案能夠打遍全國這本身是不合理的。所以在這里面我們講到大經銷商該怎么做，大經銷商我認為已經具備了能力以后，我們大經銷商就要來做分銷商、品牌服務商，小經銷商讓他更好地經營。大賣場會不會消失掉？不會消失掉的，中國的貧富差距非常大，大賣場應該走平民化、量化的產品，不應該高端化。這些小經銷商在大賣場里面，大賣場帶領小經銷商教他們如何去做促銷，如果培訓小經銷商，能夠讓他的產出率能夠提高。做產品組合、做定價策略，我們的大經銷商應該扮演這樣的角色，同時我們的大經銷商要扮演承擔起中國家具零售業我們應該承擔起這樣的責任。比如說像Ashley這種，美國他只是代表了國外的一個商業機構像宜家已經進入了，Ashley也進來了，還有更多的要進來，你說我們中國家具、我們這個行業真正的競爭對手到底是誰？真的是我們工廠、經銷商、市場嗎？我認為不是，一定是國際的商業機構的介入，如果我們不快速地成長起來，工廠不注重自己的品牌，那你只能去做代工。經銷商如果我們不成長起來，未來我們只能做什么？我們可能變成幫Ashley做服務商、物流商，如果做到有規模也能生存，我相信大片的經銷商都生存不下來，50萬的經銷商都要生存得很好我相信這個可能性不是很大，只是我們要轉型。

　　【主持人：關永康】還有一個問題，中國家具零售商聯合會成立之后，你們可以通過什么樣的方法讓目前租賃業主改變對經銷商的對待方式呢？

　　【楊亞中】我們以前在一起的時候也經常探討“斗地主”，我說“斗地主”等于像以前的“五四”運動一樣的，大學生幾個在一起叫叫口號有用嗎？沒用的。大經銷商肯定會考慮他以后的發展，比如紅星美凱龍已經做了這么多的賣場和店，他一定要考慮這些場地，如果不變成自營，他一定要租賃形式他不租給家居可以租給服裝和百貨，如果還想租給家居那就必須有一部分的人生存下去。你考核你的品牌、你的店長、你的經營，考核他的出租率、收租率，你考核我們在里面的經營能力有沒有考核過？他問我多少合適？他說能不能做到讓所有的經銷商不虧錢，我說那你有問題，說得難聽點我說你是傻子，我認為20%的人在你的調整中會增長，如果市場做不到40%的盈利、40%的保本、20%的調整，這個市場你說后面能生存嗎？很危險，我認為是這樣的。

　　中國家具零售商聯合會成立以后，我們這個組織其實大家都知道中國家具零售商因為比較散，說是有50萬之眾，但是這個數據只是推算而已，沒有確切的數字，我們明年會在全國做一些可能2、3個月做一些城市的走訪，一方面我們這些執行會長會到每一個區域去培訓，我們親自到現場去培訓當地的經銷商，這是我們第一項要做的工作。第二項要做的工作我們會實地到每一個區域去了解當地經銷商生存的狀況，把這種信息我們以客觀的數據告訴當地的大賣場，因為我相信目前大賣場還沒有說你們經銷商都死光，我們都不要了，還沒有這樣的大賣場，只是很多不了解確切的數據。比如說收款，經銷商把錢交進去到底有多少人虧本、多少人掙錢，我們明年會作一些統計信息方面的工作，但是我們也會有一些投資價值，打造自己的商業模式，可能我們有一些社區店等等這種模式，我們換一種形式更好地服務于中國的家具消費者，我們的宗旨在于讓中國的消費者買到真正物超所值的家具商品，這是我們要承擔的社會責任。謝謝大家！

　　【主持人：關永康】謝謝亞中。到第四位嘉賓，我們回想起一下剛才黃總一直在探討的，包括秘書長也在不斷說的“網絡銷售時代已經來臨”，我們從2008年好百年開E購店，到2010年據說曲美在網上銷售超過1個億，應該網購引起了整個行業幾乎制造業、流通業所有成員的依次關注，今天我們請到了搜房家居的總經理秦巍先生，讓他跟我們一起分享一下有關網購的問題。秦總，您是如何看待家具流通行業未來網購的前景，是否未來的情況如目前的發展趨勢所描述的前景一片光明？