【主持人：關永康】楊總，您準備好了如何應對網購了嗎？

　　【楊亞中】其實應該說我接觸網絡比較早，我今天跟搜房網的秦總在講，搜房網剛剛開始想做家具的時候我就已經做了一個“東方家具網”，我本來是一個想法把蠡口家居市場做成一個網絡上店，先到蠡口之前先到網上逛一逛，打開里面有每一個品牌，品牌打開有產品，產品打開有價格，我本來想做這樣的一個事情。

　　【主持人：關永康】現在的經銷商都要面臨一個問題，尤其是出現了網購這樣的渠道，實際上對傳統的營銷模式產生了一個巨大的變化，所以目前在座的各位商家都要做好這個心理準備，如何介乎廠家和消費者之間，通過網絡這種媒體提供另外一種服務。

　　【楊亞中】其實經銷商要發揮經銷商的作用，網上銷售這是未來的一個趨勢，因為今后的80后、90后消費者越來越多，網上銷售已經變成一種時尚了。但是家具有一種特殊性不像服裝，一個是金額消費比較大，第二看家具看款式和材質看不出來這個時候需要“鼠標+水泥”，我們現在在做一個這方面的工作，我們想做的是“網上店+實體店”，就是“網上店+倉儲店”，現在在實施了，如果快的話我們今年就可以做，我們倉儲點11萬平米，網上點是10萬平米，網上的商店一定是走量的產品不是高端的，高端的商品走不了，低端的商品消費者關注的是價格，高端的商品更關注的是體驗和服務。比如美克美家可能更關注服務和體驗，曲美、紅蘋果慢慢地我相信他會走向這種網絡銷售。剛剛談論提這個問題，到底是工廠網上做了以后經銷商的利益就沒有了，這個怎么辦？其實我認為如果這么做一定是工廠來做，而工廠做的時候如何跟區域的經銷商去做分利，所以曲美也不是把所有的產品都放上去了，曲美只是把那些產品放在門店去做租金都付不了，在那里做不開，所以把那一種產品放在網上銷售。

　　【主持人：關永康】我們最后一個問題拋給肖總，肖總的身份挺特殊的，金馬凱旋本身是一個經銷商，CBD又是一個商業地產，他本身又是一個租賃物業，因此肖總今天是三者身份合為一體坐在這個臺上，我把一些尖銳的問題拋給他，看他如何回答。肖總，我想問您一個問題，因為今天在座有很多的商家，你覺得租賃市場目前發展的狀況以及他的前景將會如何？我們簡單一點說，就是你看不看好這種租賃市場？

　　【肖凱旋】非常感謝主辦方提供這個機會讓我參加這個會，另外我有一種特別激動的心情，因為我是十幾年的經銷商，現在我們經銷的面積有幾十萬平方米，從事零售的工作人員大約有600、700人，所以也算國內的一個重大型的經銷商，所以今天看到我們中國家具零售商聯合會大會成功召開非常高興，再次作為一個經銷商的一員，我們有組織、有家了非常高興，表示衷心的祝賀！

　　其實我總感覺到出租業好不好、前景怎么樣，我覺得有幾個問題，第一個現在中國家具行業走入了一個誤區，這個誤區是我們家具行業自己給自己圈進去的。我先回答第一個問題，家具是一個耐用品，同時是一個信息不對稱的產品，信息不對稱的產品他他對消費者來說第一是耐用品，第二是大宗消費品，第三是信息不對稱的產品。這個時候對于消費者一輩子或者是十年、五年買一些家具的時候，對家具完全是一無所知的。這時候會出現一些情況，不怕不識貨就怕貨比貨，貨比貨的過程之中他一定要體驗消費，我跟你們講一個案例，我們的品牌在武漢市有四個商場，四個店都有，我們對我們的導購人員統一價格，同時按照銷售業績的提成，四個商場有游戲規則你們不能惡性競爭。有一天我們其中的一個商場跟我打電話來說，肖總你定的規則你們來處理一下，我們談了九個回合的一個顧客定了9萬多塊錢的家具給另外一個商場的店長把顧客搶跑了，你來主持公道，非常生氣。我就跑過去了，為什么他談了9回了為什么你們搶走了呢？這有游戲規則的，我馬上跑到那個店長那里。那個店長聽到我來了還沒有出口，他就非常委屈地說他談了9回，我們談了18回了，這個顧客到了我們店里最少18次。從事我了解一個顧客買家具一定在這個市場里面沒有3回、5回、8回，他是不敢下單的。他要去的商場都會去看一次、走一次，因為他怕上當受騙，同時家具沒有標準的，剛剛侯秘書長說的價格10萬的標家，談得好的7、8千，用一個專業人員看起來不錯，但是消費者是一個非專業人員。網購我不太看好，因為家具是一個信息不對稱的產品，是一個體驗式的產品。現在買家具的人先去家具店看好款式上網買家具這是很普及的。

　　現在我們出租屋處在什么誤區呢？想吃白粉一樣的，一個地區幾十家出租商場，我們試問一下顧客就這么多的顧客，這些顧客也是轉過來轉過去買這么多的家具，結果我們無形當中多了這么多的商場，我們多了這么多要交租金的商戶，結果顧客就這么多的量，銷售業績沒有擴大，銷售額也沒有增加，就在這里面炒，這樣引起了我們的經銷成本、銷售成本的特別過分地大。比如說我們沙發在武漢2萬塊錢賣給顧客，顧客說“你們黑心，這么貴”，其實并不是出租者就是地主就是犯人，不是的，還有第二、第三產業，還有中間部分的2.5產業，這三者是利益的共通者，哪方輸了這個鏈條都做不好。

　　這里面我們現在出現了2.5產業了，我們有制造、有創造，還有我們的研發設計服務是非常重要的，這三者的關聯關系是一個利益的共同體，現在我們出現的情況是無序的競爭，一個城市太多的出租商場。比如說楊總上次談過，比如上海一個品牌經銷商開一個店的賺大錢，租金70、80塊錢，400平方米，一個月最高賣到160萬，按照上海的利潤點是賺大錢的。但是結果開另外一個店的，第一個店是這樣的費用10萬的費用賣50萬的銷售業績，開第二個店的還是10萬的費用還能賣到50萬的業績這個利潤就會下降，這個體現的不是盈利上揚的，他是有一個到峰值的時候，你開到5個店的時候可能費用成倍地增加，他的銷售業績是遞減的，他的銷售量是上來的，但是成本是提升的，他的利潤是降低的。如果無序地開店，現在我們經銷商痛苦在什么地方，廠家在后面一把槍逼著開不開店，如果不開我賣給別人，廠家開店賣樣品、賣工藝品都賺錢了，這是很糟糕的問題，這是門店的問題、品牌的形象的問題，結果經銷商在里面痛苦了，開到20個店的時候，我告訴你把前期所有賺的利潤加起來賠進去不夠。目前的狀況我認為出租商最好的一個方法，就是怎么樣解決出租業或者怎么解決我們的廠家、商家的共同利益，因為一個很現實的問題，商家不好連鎖的廠家就不好。商家好了廠家才能好，這是毫無疑問的事情。

　　這時候怎么解決這個問題呢？我認為在一個城市開一個大店，帶三個小店不得了了，開一個大店有什么問題呢？你作為旗艦店來開，有的開到5千平米、1萬平米，你把產品進行組合適當地節約成本成本就低了。還有一個問題，我們是耐用品，沒必要去市中心去開，這個承租的成本給家具行業帶來無形的成本太高了，我們要利用政府對我們的支持，我們整合資源走城鄉接合部的產業銷售渠道，成本很低。我們要關注社會的成本，我們賣樓出去社會有7%的回報率，你說現在有這么便宜的租金？另外我們現在有經銷商，我是經銷商出來的，我們非常痛苦，你就出租商而言，他實際上從經營生產元素而言，產品、價格、促銷、服務、渠道，實際上他只是提供一個渠道，另外四樣東西都是我們經銷商出的，我們去裝修、擺產品、做服務、做促銷，實際上都是為這個商場做了無形的貢獻。這個商場做旺了以后他漲你的租金，你們商場做旺了以后利豪沒辦法分享給我們的經銷商。（眾鼓掌）所以我們提出我們經銷商要轉變盈利模式，不單單要做經營，還要做基層，才有CBD買商鋪分享給你，做旺了以后不但商業賺錢了地增值了。

　　【主持人：關永康】我發現每次肖總一上論壇作為主持可以作廢，只要我開一個頭下面他全都掌管了。我們繼續問問題，肖總，您剛剛說到了有關租賃市場未來的發展前景，也提到了有關CBD是如何均衡廠家、商家、經銷商的利益這方面的問題，我想問最后一個問題有關中國二三級市場，尤其像CBD這樣的項目本身是作為批發的項目，有這個概念在里面，如何帶領經銷商向二三級市場滲透，剛剛一級市場也一直在提，未來中國家具整個的起爆點一定是在中國的縣域經濟，這個方面如何去結合在一起？

　　【肖凱旋】中國的人口提供了我們銷售的基數，中國的人口不完全的統計14億、15億有了，為什么中國的市場這么大，我們的企業怎么去發展，我們國家的發展政策和國家經濟發展體系是有關系的，現在中央提出有“三縱一橫”的發展方式，三縱就是城市化、城鎮化、工業化。另外我們鎮中不僅僅是一個批發，我們是一個以家為主體的復合市場，有批發兼零售，實際上我們目前CBD里面300公里半徑零售的人均特別大，孝感到我那里有半個小時，漢陽到那里一個小時，武昌到我那里兩個小時。這個半徑是非常大的，我們有一個數據統計全友家私在我們CBD全年是6個億，他展示的面積大約在2千多平方米，他的倉儲面積是1萬多平米，他在這個地方分銷是湖北省這個地區。最近我聽全友的一個信息，他有一個好處開一個全友的家具店這個店的租金就是10—15塊錢，他有一些時候租500到1千平方米的店里面，他實際上賣20、30萬的銷售業績就有錢賺。如果是一個夫妻店有20、30萬的成本，最多不超過50萬的資金可以開一個店，一年可以賺20—50萬的利潤，這個數字國家領導人聽到了就太偉大了，這是全友模式。

　　第一他沒有庫存，這里面是他自己來儲備庫存，我們以傳統的廣東模式，這個小店到廣東來打貨他非常清楚，配貨不好配，500平方米有幾百件產品的展示，你補件不好補，一庫存資金的壓力和銷售的壓力都有被動。全友300公里的銷售半徑有一個好處，經銷商有一個小火車可以到他那里拉幾個貨，全友慢慢實行配送，那個銷售網絡多扎實啊。現在目前我們的廣東渠道都是上千家企業，我過去跟大家說得清楚的，經銷商見面非常頭疼，變化太大了，今年一千個經銷商的店面，明年可能是50%倒了，開一千個店死了五百個店，然后再開，然后又倒五百個店，這是一個痛苦的過程。所以這是營銷模式、銷售模式的轉型。全友分了層級的領導，從總部到區域經銷商，然后再到地級的敬小慎，所以我們CBD承載了分銷的功能，還有我們深圳企業要進入我們的CBD我可以優惠給你們。

　　【主持人：關永康】記得一起去武漢去買地。

　　【楊亞中】租房不如買房，買房的成本更低，300塊錢一平方，一年3千，3年就是1萬塊錢了。我到美國去看他的美國零售模式很好玩，美國經銷商為什么做得大，產品自己研發，工廠子買一塊地，過了3、5年把土地再賣然后再買再蓋一點，所以能夠發展這么快。還有一個稅收，中國稅收是一個問題，中國稅收不明朗，所以買房子我覺得是可取的。

　　【主持人：關永康】感謝今天在座的所有嘉賓給大家分享了一些思維的碰撞，再次感謝。謝謝！