人才結點的聯動

——訪青島華誼家具營銷總經理韓穎州

天時人和

近幾年山東省的實木家具在全國家具業界的所占比重越來越高，他們依據大膽創新的經營模式和生產設施的完善加強，不斷引進高端人才，建立人才激勵機制，一大批優秀企業脫穎而出，完成由小到大由大變強的轉變。

青島永益木業創業以來，一直以出口實木家具為主營業務，業務觸角遍及西歐、北美、東南亞以及日韓等國家，年產值連連翻翻，2013年將達數億元。2011年，青島永益木業董事長張永來先生洞悉市場，開設內銷部門進行內銷市場的布局，使企業內外銷并舉，走的更加的穩健。

如今，三個年頭過去了，2011年前后大量的家具出口企業涉足內銷市場，但大都不如預期那樣的良好，而永益木業旗下的內銷品牌“華誼家具”卻成效卓著，令業界刮目相看。目前的華誼家具全國經銷商專賣店70余家，直營旗艦店12家，網上商鋪4家，內銷總產值7千余萬。對于只有短短3年歷程的華誼家具，著實難能可貴。這其中，離不開一個人的統籌領導，那就是華誼家具營銷總經理韓穎州，由其主抓永益木業的內銷市場的營銷全面管理。而在韓穎州看來，這又都是董事長張永來先生給提供的平臺與管理機制所創造的。可以發現，職業經理人和企業主之間這種互相感恩共謀發展大計的和諧關系，這便是成就華誼家具快速發展的基礎。

韓穎州，閱歷豐富，營銷手法獨到，創意奇特，貼近市場。并多次榮獲行業營銷大獎。其曾在東莞市家具協會任職，與國內一些大品牌過往密切，深的其法；在東莞市家具協會任職期間，還主導編寫了中國家具史上第一部權威書籍《中國家具年鑒》，對中國其時的家具市場狀況如數家珍；在其后，在有實木家具界的翹楚之譽的華偉集團任職，區域市場做的有聲有色；精通國內產品、款式、市場、品牌建設全過程；還曾經營華偉品牌的蘇徽代理。不同的經歷與歷練讓韓穎州積淀沉厚，為其以后的爆發積蓄著能量。2011年伊始，永益木業董事長張永來南下尋覓人才，經朋友介紹結識韓穎州，二人相談甚歡，似老友久別，當下一拍即合，遂成就了一段行業創業佳話。

經營者們的定位

對于外銷轉內銷市場的企業來講，最難的莫過于轉變思想。習慣于做外銷的企業非常重視生產，管理嚴明，而變通力不足。外銷市場每一個成本投入都能以“形”的產品價值展現出來，而轉內銷之初，這種不可見的，這種不可見的，市場需要一個培育期，不可捉摸的成本支出會一次次打擊他們的信心。市場青黃不接的時候，這時候需要老板能夠投放多少資金與他對經理人才能的準確判斷，這時是考驗偉大企業家與土豪的分水嶺，急攻近利會適得其反。而經理人則是一種信托責任與對市場的敏銳把控。不管是老板還是職業經理人，其身上都肩負著自己的定位與職責，越權與不到位都將離亂。而華誼家具卻準確地把控了這幾點。

張永來先生出身貧寒之家，帶著老母親輾轉“江湖”，歷嘗人間辛酸，后創業而大興，深暗世事之道，明察秋毫。雖身價億萬卻勤勞質樸如初，遠離繁華世擾，沉于實業。至今，其提出的孝順之心、感恩之心都已經被寫入華誼家具的章程之中，成為企業文化的一部分。一個具有現代企業管理經驗豐富的老板再加上親情化管理，老板對待員工比對待自己，比對待自己的家人還好，怎能不讓員工們感激涕零，奉獻自身呢？

負責與感恩的答卷

華誼家具首先是在青島及周邊地區開設直營店，深耕市場，打造樣板店，精品店，通過親自把控使得店面業績良好，對其后的招商加盟工作起到很大推動作用。華誼家具在韓穎州的倡導下，在店面裝修，品牌視覺系統建設上下了狠下功夫，讓品牌形象得到質的飛躍，使華誼家具的品牌形象比肩國內大牌一直是他們堅持不懈的目標，這讓后來的華誼家具可以無障礙地進入國內知名高端賣場。當然，這一切也都是有了良好產品這一基礎，但如何生產出符合國人需求適銷對路的產品，這也是一個難題，而這又恰恰是做慣外銷市場的企業很難改變的思維慣性。外銷企業在產品工藝上都是非常好的，如何迎合國人的需求，找到切入市場的點就需要準確把握了。華誼家具采用北方家具市場最廣泛的水曲柳、柞木為基材，進行主附材的有效整合，節約第一道成本，再通過大批量生產，科學化管理進行第二道成本的管控，而產品制作工藝上還是保持了一流的水準。然后，以低價位入市，迅速鋪開市場，贏得流通渠道經銷商們的認可，進而推向終端。大工業化生產是華誼家具的強項，而大量備庫存就考驗著經營者對市場趨勢的前瞻把控，無疑，后來華誼家具的發展證明了韓穎州精于此道。同樣韓穎州也明了，內銷品牌知名度低，要贏得終端市場的認可，就需要先讓渠道商認可，品牌形象，產品質量是大賣場認可考量的標準，產品工藝，質量穩定，性價比高是經銷商們考量的標準，而華誼家具在這幾個方面都制定了詳細的計劃，所以他們勝出了。

韓穎州先生不但在市場上運籌帷幄，在營銷技法上也非常嫻熟。在參加展會策劃統籌上的布局與調度，在終端市場的銷售策略上，在媒體推廣資源的利用上，在人力資源的開發與培養上都能夠準確地恰到好處，這種種都讓張永來對其信心十足，也是內銷市場成本大量支出的信心來源。當然，張永來先生內心是“驕傲”的，他對自己識人用人準確無誤感到驕傲，為自己一直鍥而不舍對內銷市場的投入感到驕傲。韓穎州告訴筆者，每個人本身并不具備多大的才能，一切都是在長期的生活實踐中學習得來，經歷越豐富，道路越坎坷，其人生領悟與才能增長才更深更高。面對這樣一個待人如至親的老板，作為員工感動了莫大的感動，怎能不去努力，怎能不去奮發，即便是本身不具備，也必須挖空心思去學習，填補自己的不足以報答知遇之恩。而以上，就是韓穎州先生以前的，現在的，學習的他為華誼家具交上的一份答卷。

華誼家具的迅猛發展，成為了家具行業的后起之秀，一個響當當的品牌橫空出世，如有神助般，很多人都在了解華誼的發展真正原因？華誼家具董事長張永來先生在青島市家具協會年會上作為受邀嘉賓發表的一段講話可做最好的注解。“設備，廠房，土地，都不是企業最重要的資源，所有這些都必須由人來支撐，‘人’才是結點，‘敬天愛人’的企業文化將是我們企業發展的核心理念”。

如今的華誼，在2013年迎來了跨越式發展，經銷商代理加盟依靠口碑傳播就能每月上新店，終端銷售一路走高竟然讓后方內銷生產線吃緊。2013年華誼家具斥巨資投入興建的華誼家具工業園將于明年五月份全部投產，屆時，上億元的產能將再一次助推華誼家具新的騰飛。