前些時候，在產品戰略層面的相關理論、思想和理念我們寫得比較多，那是因為整個中國家具行業嚴重缺失，需要惡補。同時，這也是在如此激烈的競爭環境中企業經營活動所亟待解決、甚至是生死存亡的問題。當然，僅靠幾篇文章是不可能解決每個企業的實際問題的，還有很多方法、工具和模型需要應用，那需要啟動企業頂層戰略設計的程序才能落實。

另一方面，在對企業服務的過程中，我們還發現，事實上絕大多數企業在產品設計的戰術層面還沒有做好，不會做、不得法，自覺不自覺地采用拿來主義，拷貝、模仿比比皆是，業內人士深惡痛絕，卻又無可奈何。

因此，本文就從戰術設計的角度來分享一下可直接操作的方法。設計方法有很多，說不完，這里先就“用戶需求如何轉化為概念設計”這一個點來做一個深入的探討，尚不涉及價值、技術、藝術、美學和語義學等方面的設計。

基本邏輯是先分析清楚目標客戶群的消費特性，然后是目標客戶群的需求分析，再將這種分析結果轉化為概念設計。

■目標客戶群的消費特性

這種分析難以定量、也無需定量，甚至不應該定量，而是要有一定的彈性和寬容度，要在模糊中求精確。

 ▲圖1 目標客戶群的消費特性

文化因素包括目標消費群的文化水平、所在區域的文化特性、當前呈現出的一些亞文化傾向。社會階層不同，其文化與亞文化也有明顯區別。價值取向在某一個區域與階層有很多的共性，也有一些個性，但要抓取的主要是共性。群體越泛，特性越粗、越普通，受眾越廣；群體越聚焦，特性越細、越明確、越鮮明，受眾越窄。這個問題需要戰略層面來解決。基本方針是，如果不是定制，就不需要也不應該細化到個性研究，否則會把自己纏住，無法操作。

社會因素是指某一類組織或者生活、工作與社交圈子的特性。

個人因素不是要細分到個人，而是指某個文化圈與社交圈中的人員，其年齡、職業、經濟條件和生活風格等因素，在同一個消費水平層級，生活風格也有很大不同。個人品味和生活方式可以通過后期產品陳列來營造不同的生活風格，通常只需要通過CMF的變化來實現，但產品可以不變或只是微調。（C：顏色、M：材質、F：涂裝與成型效果） 

▲圖2 相同產品的不同生活風格

心理因素包括購買和使用的目的、感覺、理解、信仰和生活態度等。如：有些群體比較傳統和謹慎、有些則愿意嘗試新事物，有些個性平和、被動，有些則比較沖動。心理因素會有相應的行為呈現，如：有些會不斷調整，有些則不太愿意麻煩；使用激烈度也有不同；有的群體具有品牌的犬儒主義傾向，有的沒有那么在乎；有的熱情積極，有的消極或無所謂，有的還可能是敵視的。

■目標客戶群的用戶需求

這種分析需要相對精準，因此，不能局限于問卷調查，因為“我們的市場是人，因此我們需要知道他們要什么。但是，直接問他們往往不可能有答案，因為他們通常要看到或體驗過以后才會有想法。那就意味著我們需要間接地得到關于他們的信息，特別是關于他們價值觀的信息。與其聚焦于產品上，倒不如關注他們是如何使用的，即在使用中的更寬泛的關系（Stefano Marzano, CEO Philips Design）”。

需求有明確需求、隱含需求和期待。明確需求貌似不難把握，但若干種需求之間常常是矛盾的，需要我們來進行平衡。最難的是隱含需求，所以有效的用戶分析方法是人種志的研究與大數據的統計分析，這兩種方法可以有效互補，互相支撐。

期待沒有標準答案，需要的是創新，而創新是無限的。 

▲圖3 用戶需求示例

■將需求轉化為概念設計

轉化需要經過兩次“翻譯”，第一次“翻譯”是需求轉化為設計的必要條件，第二次“翻譯”是設計的必要條件轉化為與概念設計相關的要素，得到這些要素后概念設計就水到渠成了。當概念設計完成以后，后面的工作只是技術層面的事情了，這對于專業設計師而言已經不是問題。

▲圖4 需求向概念設計轉化的可視化表達

當然，對需求的響應不是機械的和教條的，還需要創造性思維來實現，否則作品就會平庸乏味，難以震撼人心。這既是一項困難的工作，同時也是設計世界的精彩與美妙所在。

Gargantua是荷蘭一家設計驅動型家具企業Extremis（拉丁文，中文含義是“超凡”）的第一件戶外家具產品，由設計師兼經理人 DirkWynants設計。由于其創造性設計而一舉成功。

這是一件多功能花園家具。可供至少8個人使用（4把長椅）。每把長椅都能夠挪開，換上輪椅或高座椅。對于小孩，能調節高度。當所有的長椅都置于最高位時，就可變為一張大圓桌，可適應12人的需要。如果突然來了好些人，那么可從室內調來椅子。這樣，歡聚的氛圍不會被破壞。Gargantua的設計是關于社會家庭活動的，可聚在一起作無障礙交流。 

▲組圖5

它由鍍鋅金屬（長椅的支架結構和框架），不銹鋼（桌面中央）和柚木制成。這些材料的綜合使用，使得造型設計、功能、舒適性和品質達到完美的平衡。

雖然是供私人花園戶外使用的，但此桌也能在室內或更大的公共場所使用。荷蘭阿姆斯特丹史基浦機場，許多公園、大學和辦公空間也裝上了它。不少職業設計師在自家的花園里也用它。現在，Gargantua已經變成了一件真正的“杰作”，在當代戶外家具界享有崇高的國際聲譽。

▲組圖5

還有一頂遮陽傘是補充到Gargantua上去的，提供陰涼的面積有4M的直徑。八角型的陽傘有著獨特的構造，坐在傘下除了白色的純凈布料外，看不到煩人的筋骨。材料是專供戶外用的耐久物：鋁的傘骨、不銹鋼的傘桿和基座，自然面料是耐日光的，開閉自如。

▲組圖5

如果按照常規思維，既然有四張雙人座椅和一張桌子，那么需要20條腿，而這組家具一共才有四條腿，因為桌椅的腿是共享的，不僅共享，還可以順便實現座椅高度可調的功能。不僅可以實現一般性的功能調節，其調節的極限又能使座面與桌面平齊，從而使桌面整整擴大一圈，從容納8個人增至12人。

材料的使用也極為科學、合理，承重構件用鍍鋅金屬，而與人體直接接觸處采用不那么堅硬和冰冷的實木，實木使用極為節制，用到了刀刃上。坐面間隙式條狀構件不僅有效節約了木材，又避免了濕脹干縮后可能產生的質量問題；桌面上的木構件部分由于采用的是開放式構件，因此，盡管戶外環境復雜，但也不會因木材變形而破壞桌子結構。

一件經典作品的誕生，不僅需要靈感、需要創新思維，也需要厚實的知識基礎，兩者缺一不可。但從根本上而言，還需要健康的價值觀來驅動，沒有對自然、社會和生靈的摯愛是不可能有好設計的。