樓盤小區(qū)、家居賣場、招商展會、培訓(xùn)現(xiàn)場、產(chǎn)品展會……這些場合現(xiàn)在都能夠看到家具銷售商忙碌的身影，可以說，在當前的中國家具行業(yè)中，家具銷售商應(yīng)該算得上是最為繁忙的一個群體了。但是與銷售商的繁忙相對應(yīng)的，則是業(yè)界關(guān)于家具銷售商“洗牌論”的甚囂塵上。

 

　　作為一個總數(shù)超過15萬人(計算方式：直轄市平均1000人，省會城市、地級市平均400人，縣級市平均20人，縣平均10人)、經(jīng)濟影響巨大的經(jīng)銷商群體，在經(jīng)過了10年的高速發(fā)展期和6年的調(diào)整期之后，面對行業(yè)的種種預(yù)言，該如何選擇未來之路?

緊急剎車后的陣痛

從品牌連鎖加盟到連鎖家居賣場的擴張，中國家具產(chǎn)業(yè)在傳統(tǒng)模式的推動下，從1978年的10.8億元發(fā)展到2012年的11，300億元，中國成為了全球最大的家具制造國。在中國家具產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的同時，龐大的家具銷售商群體也應(yīng)運而生。

　　

　　中國家具銷售商的未來之路

從1998年到2008年，可謂是中國家具產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的10年。經(jīng)濟的發(fā)展帶動了巨大的家居市場需求，這期間，中國縣級以上城市，都開始有了規(guī)模化的家居賣場，同時家具企業(yè)的品牌連鎖擴展需求也愈加強烈，賣場與企業(yè)的共同發(fā)展需求造就了家具銷售商的發(fā)展機遇。在這種市場的高速發(fā)展模式下，制造商、物流商、銷售商三者之間相互推動，整個家具市場的規(guī)模被不斷地做大。

但從2008年開始，這一相對平衡的行業(yè)擴張模式開始受到挑戰(zhàn)。2008年國內(nèi)經(jīng)濟形勢開始出現(xiàn)調(diào)整，這也直接影響到了整個家居市場的發(fā)展，且這種影響一直持續(xù)至今。而除了大環(huán)境的變化，家具行業(yè)也開始出現(xiàn)了新情況，最明顯的就是連鎖家居賣場的擴展加速。有一組數(shù)據(jù)可以說明這種擴張勢頭：2008年國內(nèi)的家居連鎖巨頭紅星美凱龍在全國的店面數(shù)量有40家左右，其中自營賣場數(shù)量16家左右，也正是在這一年，紅星美凱龍接受了第一輪融資，此后便以每年不低于10家新開賣場的速度開展了擴張之路。紅星美凱龍的這種擴張正是整個中國家居連鎖賣場擴展的一個縮影，截止到2014年11月中旬，全國已有120家左右紅星美凱龍，100家居然之家(11月15日，居然之家第100家店蘭州萬佳雁北路店開業(yè))、25家月星、18家歐亞達，除了上述連鎖家居賣場之外，整個中國家居市場上還包括眾多區(qū)域性連鎖賣場及地方性家居賣場。

而且看這些大型連鎖賣場的分布，其中華東、華北地區(qū)總數(shù)超過了250家，占比超過了65%，且基本集中在一、二線城市(直轄市、省會級城市)。這直接造成了該目標區(qū)域家居賣場的扎堆集中，而從2008年至今，恰恰也是該區(qū)域受到的政策、市場影響最大，兩相影響之下，家具銷售商的經(jīng)營壓力陡然增加。賣場的區(qū)域集中化以及上游市場的震蕩，對于家具銷售商的影響可謂是首當其沖，銷售低迷、成本高企，也直接導(dǎo)致了2008年以來的家具銷售商大換血。

另外賣場的內(nèi)部經(jīng)營也對家具銷售商產(chǎn)生了相當大的影響。家居市場的震動，導(dǎo)致整個家具市場都開始出現(xiàn)了明顯的經(jīng)營偏移，其中一個最明顯的例子就是實木家具品類的一家獨大，賣場的品牌結(jié)構(gòu)也在不斷向其靠攏。賣場的這種不平衡招商策略，也在某種程度上加速了家具銷售商之間的內(nèi)耗。

除了傳統(tǒng)渠道面臨的種種問題，新興渠道的發(fā)展也讓不少銷售商感受到了陣陣的寒意。剛剛過去的雙十一，如果說崛起于網(wǎng)絡(luò)的家具品牌林氏木業(yè)3.2億元的銷售量只是讓廣大家具銷售商再一次感受到了網(wǎng)絡(luò)的巨大力量，那么傳統(tǒng)家具品牌全友家居超1億元的銷售額、顧家家居預(yù)售結(jié)束前2個小時5000萬的銷售額、雅蘭家居5648萬的銷售額，則讓廣大的家具銷售商真正切切的感受到了渠道的壓力，畢竟自己的市場就是建立在這些傳統(tǒng)品牌的經(jīng)營之上，而現(xiàn)在這些品牌對自己的渠道依賴似乎出現(xiàn)了放松的跡象。

中國家具銷售商的未來：堅守、調(diào)整、變革

面對整體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的發(fā)展，整個行業(yè)都認同的一個情況就是：家具銷售商已經(jīng)無法遵循過去的經(jīng)營思路，改變已經(jīng)不可避免。綜合近年來家具銷售商的發(fā)展情況，家具銷售商的未來發(fā)展還是有多種選擇的。

1.依托傳統(tǒng)渠道，繼續(xù)深耕市場

對于家具銷售商而言，傳統(tǒng)的渠道模式依然處于擴張的態(tài)勢，這就意味著家具銷售商具有的市場潛力依然很大，但是原有的市場環(huán)境確實已經(jīng)發(fā)生了變化，在這種形勢下，如果家具銷售商選擇繼續(xù)堅守的話，就必須做出相應(yīng)的調(diào)整。

(1)調(diào)整運營思路

在筆者與家具銷售商的接觸過程中，有些銷售商會抱怨市場難做、店面運營成本高，甚至出現(xiàn)了某些經(jīng)銷商最終因為入不敷出，最終選擇離場的情況。不過，相比較退出市場這種極端的情況，還是有不少家具銷售商，在面對市場調(diào)整的時候能夠進行積極的應(yīng)對。

以江蘇南京的一位家具銷售商為例，最早在市場出現(xiàn)震動的時候，這位經(jīng)銷商趁機拿到了幾個適合市場的品牌，同時集中進駐到一家賣場，在賣場租金方面也獲得了更多的優(yōu)惠。同時，該銷售商積極與相關(guān)媒體合作，由于這位銷售商代理的品牌不管是從風格、材質(zhì)都形成了差異化，因此每次的團購活動，都能夠收獲頗多。

在中部地區(qū)一地級市經(jīng)營廣東板木家具的經(jīng)銷商，則改變了傳統(tǒng)的“坐店等客”模式，積極開拓該市下屬縣區(qū)的市場，而這是當?shù)丶揖咪N售商從未采取過的市場方式。該銷售商采用“內(nèi)外提升”的模式，每個月都至少會舉辦一次大型的團購會。對外，每次團購會之前，該銷售商和下屬工作人員都會深入下面各縣的小區(qū)樓盤，進行地面推廣;等到了團購會的時候，會安排大巴將各地的意向消費者接送至店內(nèi);團購會結(jié)束后，再統(tǒng)一將消費者送回去。對內(nèi)，每次團購會的時候，整個店內(nèi)會被營造成喜慶的氛圍，且各種禮品都會擺放至店內(nèi)，優(yōu)惠的價格標簽也做的十分醒目，以最大化的激發(fā)消費者的購買欲望。通過采用這種方式，該經(jīng)銷商的銷售額不僅長期位列賣場前列，同時其品牌也深受本地消費者的認同。

(2)緊跟市場熱點

雖然不少家具銷售商感慨市場低迷，但是如果仔細研究近年來整個中國的家具市場，還是能夠發(fā)現(xiàn)不少的亮點。例如從定制衣柜到高端定制，再到家居軟裝，以及越來越火的智能家居，這些都已經(jīng)掀起了一個又一個市場熱點，其市場需求非常旺盛。

就筆者所知，前些年市場行情不穩(wěn)定的時候，就有不少資深的家具銷售商選擇了業(yè)態(tài)調(diào)整，例如南京一位經(jīng)營高端板式家具的銷售商，最終選擇進入高端定制家具領(lǐng)域，不僅避免了后來的板式家具危機，同時繼續(xù)保持了自身的良性發(fā)展。

2.建立自有品牌，轉(zhuǎn)型品牌運營

家具銷售商建立自有品牌，并進行運營，這種模式在國外較為成熟，前兩年國內(nèi)不少家具銷售商前去美國市場，對于美國的這種家具運營模式很是看重。雖然目前在國內(nèi)市場上，這種運營模式并不多見，但這并不妨礙家具銷售商朝著這個方向發(fā)展。

(1)依托新興渠道建立品牌運營

中國傳統(tǒng)的家具渠道中，家具銷售商雖然是產(chǎn)品銷售的最終一環(huán)，但是縱觀整個體系，家具銷售商既沒有品牌所有權(quán)，店面所有權(quán)通常也不屬于自己，而這也是為何家具銷售商一直認為自己不具備行業(yè)優(yōu)勢的重要原因之一。

在市場快速發(fā)展期間，由于銷售商獲利頗豐，因此對于這種現(xiàn)狀也就沒有太多的抵觸。不過，隨著市場開始步入調(diào)整期，傳統(tǒng)的運營模式導(dǎo)致所有的市場風險全部集中到銷售商的身上——企業(yè)是交款后再發(fā)貨，賣場租金照收不誤。這也就意味著只有銷售商承擔的市場壓力最大，而電子商務(wù)這種新興渠道則讓廣大家具銷售商看到了希望。

2009年，家具行業(yè)開始興起電商熱，而以曲美家具電商的成功運營為標志，傳統(tǒng)渠道的家具經(jīng)銷商開始廣泛關(guān)注這一新興的渠道模式。不過，銷售商與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系注定了矛盾的發(fā)生，眾多家具企業(yè)在當時嚴禁銷售商進駐電商市場，輕者罰款，重者通報甚至取消地區(qū)品牌代理資格，包括現(xiàn)在電商做的風生水起的顧家家居在當時也嚴令禁止旗下經(jīng)銷商入駐電商。反觀當時的情況，其實也能發(fā)現(xiàn)原因所在：家具企業(yè)采用的是品牌代理制，每個銷售商都有一定的市場銷售范圍，而電商則突破了傳統(tǒng)的市場區(qū)域限制，這也是企業(yè)所絕對無法容忍的。

不過，面對市場的壓力，不少家具銷售商還是選擇了自救之路。由于無法將自己代理的品牌搬到網(wǎng)上，很多銷售商干脆自建品牌，筆者曾經(jīng)接觸過安徽、河南的兩位家具銷售商，都選擇了繼續(xù)經(jīng)營現(xiàn)有品牌的前提下，自建品牌并在網(wǎng)上運營，而且這種運營模式也比較成熟：產(chǎn)品來源可以選擇代工廠，并選擇國內(nèi)大的電商平臺入駐，本地消費可以利用自有渠道解決，如果是外地訂購，則和外地經(jīng)銷商合作，或是直接讓當?shù)匚锪鹘鉀Q。

對于不少家具銷售商而言，這種建立自有品牌，并選擇電商渠道的發(fā)展模式，還是具有很強的可操作性的，因為其對品牌的運營能力要求并非很高，而且也有現(xiàn)成的渠道，線下服務(wù)模式也已相當成熟，家具銷售商唯一要做的就是前期的市場積累。

(2)依托傳統(tǒng)渠道建立品牌運營

如果說家具銷售商建立自有品牌，并依托新興渠道運營是市場所迫的話，那么家具銷售商依托傳統(tǒng)渠道并建立品牌運營的方式，則完全是另一個層次上的發(fā)展方式。

相比較自建品牌并入駐電商渠道，建立自有品牌并入駐傳統(tǒng)渠道，對于銷售商有著更高的要求：從資金實力到品牌運營，從產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)供應(yīng)，從門店設(shè)計到終端銷售，所有的這些都需要家具銷售商充分的解決。

目前，包括江蘇南京、山東濟寧、江蘇蘇州都存在這種情況，對于銷售商來說，只要條件具備，也是一種有效的發(fā)展模式。

3.根據(jù)自身情況，發(fā)掘全新模式

當中國家具行業(yè)處于高速發(fā)展期，很少有人會思考中國家具產(chǎn)業(yè)的商業(yè)發(fā)展模式。但是經(jīng)過了這幾年的調(diào)整，不少行業(yè)人士都在思考著中國家具商業(yè)模式該何去何從。以家居賣場作為大平臺的中國式家居渠道模式，與國外成熟的歐美家具市場相比，其差異化極其明顯。而這自然也就成為行業(yè)討論的重點。對于家具銷售商而言，如果條件允許，其也可以嘗試國外的家居渠道模式，來推動自己下一步的發(fā)展。

(1)轉(zhuǎn)型服務(wù)商

家具行業(yè)服務(wù)商，嚴格意義上應(yīng)該是歐美地區(qū)家具行業(yè)出現(xiàn)的一個市場細分，包括產(chǎn)品物流配送(含最后一公里)、產(chǎn)品安裝維修、資金結(jié)算等等。當前中國家具行業(yè)在這方面還是比較粗放，包括制造商、物流商、銷售商都有涉足其中的部分業(yè)務(wù)。

目前國內(nèi)家具行業(yè)還沒有見到過，但是國內(nèi)有不少實力雄厚的家具銷售商都表示了這方面的愿望，部分銷售商甚至開始有了這方面的執(zhí)行計劃。某家具品牌的省代就曾表示，自己完全能夠為該品牌在本省各市區(qū)的家具銷售商提供第三方服務(wù)支持，例如統(tǒng)一倉儲配送、統(tǒng)一安裝維修，甚至可以在后期建立統(tǒng)一的后臺系統(tǒng)，省內(nèi)的任何一個品牌店內(nèi)，消費者下單后，就能自動生成訂單，并安排產(chǎn)品配送。這種模式，可以讓各地區(qū)的銷售商省卻了各種時間及資金投入，更專注于產(chǎn)品銷售，同時也讓整個品牌的運營更趨于合理化、高效化。

(2)建立自有店

家具銷售商選擇建立自有店，其實一直都存在，而且現(xiàn)在各地都有這種情況出現(xiàn)。其實如果翻看中國家具行業(yè)的發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)包括紅星美凱龍、月星家居或是吉盛偉邦這種家居賣場巨頭，其領(lǐng)導(dǎo)最早都是從家具銷售商開始起步的。

目前在一、二級城市，還少有家具銷售商建立的自有店，一方面這些地區(qū)是連鎖家居賣場的集中地，不管是從品牌實力還是經(jīng)濟實力，前者都很難與后者進行抗衡，而且由于該區(qū)域也集中了大量的家具品牌，銷售商即使建立了自有店，在品牌方面建立優(yōu)勢也比較困難。

相反，三、四級城市是目前家具銷售商自有店最為集中的地區(qū)，這主要是基于兩個原因。首先，該區(qū)域是川企家具品牌的集中地，大店模式也在這里發(fā)揮的淋漓盡致，該區(qū)域的家具單店面積往往都在3000平米以上，很多家具銷售商在代理了一個川企品牌之后，往往會再代理其他幾個差異化品牌作為補充，例如實木家具、辦公家具等等，這樣就在無形中形成了一個大型的自有店。另外，從品牌的角度來看，由于三、四級城市的覆蓋區(qū)域有限，因此早期進駐該地區(qū)的家具品牌數(shù)量有限，且多集中在某個或某幾個家具銷售商的手中，加上早期該區(qū)域的家居賣場發(fā)展不完善，因此銷售商多選擇建立自有店面。

對于銷售商而言，部分三級城市以及大部分四級城市，由于市場容量有限，大型家居賣場進駐后招商較困難，因此在這些地區(qū)選擇自建店面，其發(fā)展前景還是很大的。

結(jié)語

12月2日，居然之家將在河北石家莊舉辦大型的招商推薦會，其中包括保定、石家莊兩店的招商，以及邯鄲、承德、衡水的項目介紹。這其實也是反映了家居連鎖賣場的未來的發(fā)展策略，即三級城市(地級市)將成為家居連鎖賣場最新的擴張區(qū)域。

以國內(nèi)最大的家居連鎖賣場紅星美凱龍、居然之家為例，雖然其在一、二級城市的賣場數(shù)量占據(jù)總數(shù)的比例依然保持在50%以上，但是這個比例正在不斷的下降。以居然之家為例，2013年居然之家新開賣場數(shù)量16家左右，其中三級城市的比例超過了75%，而截止到發(fā)稿前，居然之家2014年新開賣場數(shù)量也已超過了16家，其中三級城市的比例同樣不低于70%。

對于廣大的家具銷售商而言，傳統(tǒng)的賣場渠道正在逐步的朝著合理化的方向發(fā)展，這不僅可以緩解家具銷售商在一、二級城市的經(jīng)營壓力，降低成本，提高單店產(chǎn)出，同時對于家具銷售商拓展新興市場也提供了更好的平臺和機遇。

另外回到家具銷售商自身，目前對于中國家具銷售商面臨的現(xiàn)狀，為其出謀劃策的人不在少數(shù)，對于沒有沉浸過這行的人而言，其建議可能會顯得蒼白，但是我們也許可以從事物發(fā)展的一般規(guī)律角度從中發(fā)現(xiàn)一些解決問題的端倪。中國家具銷售商群體從誕生到壯大，是伴隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的崛起而發(fā)展起來的，而中國家具產(chǎn)業(yè)的種種弊端如渠道不合理、物流不完善、品牌不集中，都造成了銷售商數(shù)量龐大的現(xiàn)狀，家具銷售商的經(jīng)營水平、經(jīng)濟實力、規(guī)模大小、行業(yè)經(jīng)驗也良莠不齊。隨著行業(yè)的種種弊端被革除，家具銷售商的內(nèi)部整合自然就是不可避免，而這也是符合市場的正常發(fā)展需求。

說到底，對于中國的家具銷售商而言，不管是進行渠道變革還是深耕市場，銷售商最重要的還是應(yīng)該走出一條適合自己的方向和道路。