1.3建材品牌商

     線下建材品牌商對于電子商務業(yè)務的認識至今還比較落后。出發(fā)點多數(shù)基于現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有業(yè)務模式。筆者近年做咨詢業(yè)務時經(jīng)常是這樣的狀態(tài)：”請問我的產(chǎn)品十五項功能里有十項其實用不到，3項消費者不喜歡，但我們有專利，看，這是我們1995年研發(fā)的。我現(xiàn)在生產(chǎn)線每個月出2000臺，因為線下房地產(chǎn)業(yè)務/外貿(mào)業(yè)務不景氣，所以工程/外貿(mào)業(yè)務受了很大影響，我讀EMBA的同學做電商一年幾個億了，所以你幫我也把商品賣出去。“再問：你們有多少存貨?線下有多少經(jīng)銷商分銷商?庫存周轉(zhuǎn)周期怎樣的?答：”存貨我只知道發(fā)給一級代理的每月有三四個億。一級代理么全國有多少個省就有多少個，至于分銷體系，是一級代理開發(fā)的，我也不太清楚。但是我們有ERP啊，2002年買的，還有CRM，2005年上的，對了還有OA，是1998年自己開發(fā)的。“

     開始做電商以后呢，”開發(fā)新品?我生產(chǎn)線一開就是1000個起做，要么我們這里還有一個億庫存，是2009年左右的，有點老化不過還可以銷售。你們先做掉吧。團隊我這里有，我表妹當總經(jīng)理，快退休的生產(chǎn)主任做協(xié)調(diào)，市場部文員來兩個，倉庫開叉車的做新建的零售倉庫主管，基本上都熟悉業(yè)務，外聘的太貴啦，我這里一個人2500工資，外邊一個做直通車的都要8000一月啊!至于費用么，我有大格局啊，只要你能業(yè)績做的高，短期內(nèi)不考慮投入產(chǎn)出比，這個你不用擔心。但是呢，廣告費超過2000的按我們公司流程是要先財務經(jīng)理審批，財務總監(jiān)審批，主管副總裁審批，再給我審批的，因為電商項目我要掛帥啊，必須了解。但我這周在北京，下周在巴西，再下周在臺灣，可能都上不了網(wǎng)啊。”過兩個月業(yè)績剛抬頭，”這發(fā)展速度不行啊，要么我包給代運營吧!“過半年，再收回，再放出去，再收回，終于做出點業(yè)績，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門老大找來了，“老板，這電子商務帶來的銷售嚴重影響公司整體毛利，而且客戶明顯也不是增量客戶。我開了幾次行業(yè)會議，發(fā)現(xiàn)這我也能做啊，整合電子商務部門給我，會做的更快更好!”

     以上的內(nèi)容半開玩笑，但傳統(tǒng)品牌電商負責人，這幾年總有上文所說的幾項躺槍。最后講一下品牌商生存狀態(tài)。天貓一個行業(yè)排名20以內(nèi)的一年也許有十幾家上億，排名100以內(nèi)的有幾百萬到幾千萬營業(yè)額，排名200以內(nèi)有個三五百萬，排名200后幾十萬到幾千塊，排名500后就基本是0了，連每年的技術服務費也賺不回來。在營業(yè)額較好的商家里，存在大量因供應鏈、廣告費用、商品毛利等控制不好而導致虧損的商家。存在大量因難以協(xié)調(diào)線上線下沖突，同業(yè)競爭等因素新開低價特供商品線而導致拉低公司整體毛利率，經(jīng)銷商造反等問題的商家。在TOP商家里，也存在大額虛假交易的商家。

     1.4家具商

     這里只談一下有特色的設計師家具和定制相關問題。其他行業(yè)現(xiàn)狀和上文建材類似。

     去年看了大概2000家商城和集市店鋪，其中讓人眼前一亮的只有十幾家。大量的家具商品明顯是外貿(mào)萎縮而不得不內(nèi)銷的老舊品種，中國人真的喜歡金箔銀箔的歐式家具?筆者認為目前的天貓可以容納5000萬一年營業(yè)額的設計師品牌。但是這類品牌需要自行有一定的營銷能力和在阿里外的對消費者的影響力。平臺也需要挖掘此類商家，這類商家的消費者有很高粘性，商品也有很高傳播價值，適于電商推廣銷售。平臺運營不要只盯著大活動，打折，請商家摳個圖這類工作了。做一些有亮點的，對行業(yè)有價值的事情。

     定制問題不僅僅是解決家具的銷售問題。涉及到訂貨周期，商家生產(chǎn)能力限制，基于地理位置的服務能力，分階段付款方式等等。為什么商品宅配可以良好的解決衣柜類產(chǎn)品銷售?平臺要想的是如何更柔軟的把各類商家抱在懷中，提供足夠的客戶、系統(tǒng)、支付、訂貨支撐等產(chǎn)品服務，從設計階段起就融入消費者的購物指導，而不是現(xiàn)在的類目運營專員的工作方式，拜訪商家時第一次就要求新進駐的櫥柜商家簽個KA協(xié)議，新進的衣柜商家第一個活動打個五折。碰到大活動，運營專員打電話對著百億體量的上市企業(yè)市場總監(jiān)吼，“讓你們老板下周過來一下，我和他仔細談談雙十一怎么沖業(yè)績”

     1.5裝飾公司相關業(yè)務

     1.5.1家裝公司在本世紀初開始在各類論壇上做營銷，自己建立網(wǎng)站，做SEOSEM等方式。在08-09年達到頂峰。同期各地主流裝飾公司從一年幾千萬業(yè)績做到幾個億至十幾個億營業(yè)額，也出現(xiàn)了東易日盛等上市公司。目前各類中低端裝飾公司網(wǎng)銷業(yè)務占比基本都在40-50%之間，套餐類裝飾公司網(wǎng)銷業(yè)務占比在60-70%之間，高端裝飾公司占比在10%-30%左右。主要網(wǎng)絡營銷渠道包括官網(wǎng)、論壇、QQ群、土巴兔等交易撮合網(wǎng)站。各公司網(wǎng)絡廣告費占比在公司營業(yè)額0.5%-2%之間，主要投放在搜索引擎SEOSEM，DSP廣告、搜房等公司接口費用，社區(qū)BANNER等。裝飾公司各類網(wǎng)銷方式在10年后沒有太大變化。目前各類電商平臺都沒有能良好整合裝飾公司資源，對行業(yè)最重要的一部分進行有力滲透。

     1.5.2施工隊和設計師。目前在淘寶等平臺存在獨立設計師承攬設計任務。年營業(yè)額甚至達到200多萬的水平。施工隊有部分工頭對于社交工具的使用完全沒有問題，利用微信和客戶進行交流，利用IPAD談單等等比比皆是。市場上有X團裝修網(wǎng)等整合多地設計師資源，但是沒有很好的平臺整合施工隊資源。

     1.6服務、內(nèi)容相關

     現(xiàn)有各類創(chuàng)業(yè)團隊在做模仿HOUZZ模式的項目。也有技術背景很強的團隊在做云技術3D渲染，這類團隊目前的瓶頸是對行業(yè)資源整合能力不足，業(yè)務受制于行業(yè)需求。拿到投資的團隊可以有足夠時間打磨產(chǎn)品，統(tǒng)籌資源。可以關注住趣、酷家樂等項目。

     代運營：傳統(tǒng)代運營公司這幾年逐漸轉(zhuǎn)向，有的轉(zhuǎn)為倉儲供應鏈系統(tǒng)及服務提供商，有的轉(zhuǎn)為全網(wǎng)整合營銷模式，在家裝行業(yè)有一些代運營公司轉(zhuǎn)為只為本行業(yè)品牌方服務的行業(yè)代運營公司。包括各類品牌代理、自有安裝物流配送服務體系建設等等。

     物流配送安裝服務商：目前依靠平臺的物流配送安裝服務商可以達到月幾千單物流及配送安裝服務的體量。但是多數(shù)盈利能力有限，提供的服務和區(qū)域有限。未來有國際資本投資的物流公司會切入這個行業(yè)。預計2015年會有消息放出。另外海爾旗下日日順的服務體系所做的家具物流配送安裝服務，依靠其8萬輛車，幾萬網(wǎng)點的體系，短期內(nèi)會有業(yè)績爆發(fā)的可能性。