南康國際家具城中心市場：開業+促銷吸引采購商

——深圳市家具行業協會南康項目總指揮 鐘裕華

“開業+促銷”雙管齊下 打造贛南地區最大家具采購平臺

江西南康國際家具城中心市場是深圳市家具行業協會與江西佳興置業有限公司共同打造的贛南地區最大型家具品牌館之一，建成后將成為江西省單體規模最大的家具賣場，項目經過前期兩年的醞釀和戰略規劃，計劃打造為江西乃至中部城市最大的一站式家具采購基地，而選擇五一開業也是基于五一是進行銷售最佳時段之一來考慮的。

項目總指揮鐘裕華告訴記者：“在此期間我們要求入駐的商戶都要進行相應的促銷活動，因為中心市場的模式應該來說是全國首創的，即一二樓為單一產品銷售，面對全國批發商和周邊縣市終端客戶，三四樓以終端銷售為主而又作為廠家展廳前置的產品展示平臺之一，所以我們要求入駐商戶都拿出自己的促銷手段，邀請全國各地經銷商前來采購，同時，作為商場的運營者，我們的主要精力是放在周邊終端客戶的邀約和引導上，采用‘開業+促銷’的方式來促進商場的家具銷售。”

對于現在全國大部分賣場“不促不銷”的情形，鐘裕華認為，消費在某一定程度上來說是需要引導的，“作為南康最大的家具賣場之一，我們主要做兩方面的工作，一方面引導終端消費者改變對南康只銷售低端家具的看法，另一方面引導消費者去體驗一種生活方式。所以作為賣場，進行促銷活動也是必需的。”

而根據南康目前周邊市場來看，和國內許多一二級市場不同，主要是針對全國三四線城市的批發，他們在三月展期間的訂單情況都相當不錯，因此可以預見，南康中心市場的家具銷售肯定是火爆的，特別是賣場采用了“I+L模式”，即產品功能和產地分區結合的銷售模式，采用先進的終端展示模式，加上品牌提升、消費引導，“因此對于結果我們毫不懷疑。”鐘裕華對中心市場的模式充滿了信心。

說到促銷，很多企業或消費者都片面地都認為就是行業的一種價格戰，是一種內耗的行為，但鐘裕華認為，價格是銷售的一大賣點，例如有些廠家有特定的促銷款產品，對企業而言并不是內耗，關鍵是企業要有良好的規劃和產品體系。所謂物廉價美，說明價格只是促銷的一方面，如何提升家具產品的價值感與價格同等重要，這有很多種方法，比如氛圍的營造、服務的細化、產品的升級。

作為三四級市場的典型代表城市，鐘裕華告訴記者，通過長時間的市場調研，目前在南康實木是主打產品，三四線城市市場客餐廳、套房是主打，在很大程度上滿足的還是家具的功能性，影響三四線消費者的決定性因素首先是價格，然后是品質，當然，隨著生活水平的提高，實木的環保性、款式對消費者的影響也越來越大。

大家居賣場并不適用于所有城市

對于行業內一直在提“大家居賣場”概念，鐘裕華認為并不是在任何地方都適合，它取決于城市的消費發展水平，商業地產的位置，開發商和運營商的理念和實力，這是一種整合，南康家具中心市場目前主要致力于家裝設計主導的模式，即由專業的第三方為客戶提供一體化的家居服務，現在也已經有很多三線城市進行了嘗試，“我覺得這相比大家居賣場而言會更有生命力。”

目前南康家具中心市場一樓實木館、二樓軟體館已經容納了近五百家商戶，三四樓也進駐了近百家廠家和經銷商，所以五一之后的重點是放在商場運營上，堅持樹立南康品牌形象，促進南康家具產業發展的宗旨，希望通過五年運營期，打造贛南單體最大、品類最全、檔次最高、模式最新的批零平臺，為南康家具產業升級助上一臂之力。