家居業經過幾十年的發展，暴力時代終結，進入促銷經濟時代。在品牌眾多，且同質化嚴重的情況下，市場競爭日益激烈，營銷的創新尤為重要。尤其從去年以來，市場大環境一直不景氣，企業需要用營銷來拉動消費，創新營銷戰的硝煙不斷。然而，商場并不一定是戰場，也可能是情場。其實，營銷的最高境界是和消費者談一場甜蜜而持久的戀愛，而不是短期的價格戰。

戀愛秘籍一：主動

變坐商為行商 從粗放營銷到精準營銷

以前，戀愛中“被追”似乎是炫耀的資本，而現在，主動出擊，爭取自己的真命天子才是智者之舉。

家居營銷亦如此。中國家居行業經過幾十年的高速發展，競爭日趨白熱化。行業暴利、開店就能賺錢的時代已經過去。如今產能過剩、產品同質化，讓消費者有了更多的選擇以及選擇的困惑。購買的決定權越來越集中于客戶的手中，客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要。

于是，不少企業開始在大環境不景氣的情況下，探索出了創新營銷的新模式。如歐凱龍3·15開創的“爆破式營銷”，打破了以往賣場高高在上、坐等顧客的傳統，主動出擊，用地毯式搜索尋找精準客戶，用一對一溝通的方式，讓顧客爭先恐后來搶購商品。

“面對當前的市場，家居企業需要改變，急需敢于創新的精神。這種營銷模式由于剛需集中、訂單量大，廠家可以批量采購、批量生產、批量配送，省去了物流、安裝等成本，讓廠家拿出成本價直接讓利消費者。企業要真正走近消費者，滿足消費者需求，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。”歐凱龍執行總裁吳大偉說。

不僅歐凱龍如此，很多家居企業都改變了之前粗放型的營銷方式，變坐商為行商，主動出擊，走進小區尋找精準的目標消費者。如居然之家4月開啟的“地道戰”，聯合38家家具建材品牌，聯手走進小區，與消費者近距離接觸。

戀愛秘籍二：傳情

明星助陣，用文化和情感打動你

談過戀愛的你，一定知道，持續不斷的“傳情”，會讓愛情持久浪漫，營銷也是如此。

世界上有兩件事情最難，一件是把別人的錢裝進自己口袋里，另一件是把自己的思想裝進別人腦袋里。而營銷要做的就是這樣，不僅要掙錢，還要把文化、理念傳遞給消費者，讓消費者信賴并主動購買。

品牌成千上萬讓人眼花繚亂，市場又急劇擴容，這無疑增加了賣場經營和提高知名度的難度。因此，潤物細無聲的“文化營銷”，成了賣場和品牌追捧的對象。

歐凱龍的“愛家榜樣”，紅星美凱龍的“愛家日”、《時間門》微電影，無不用“愛家”文化一次次觸動人心。

尤其從去年到今年，紅星美凱龍幾乎成了明星聚集地。周海媚、陸毅、瞿穎、李代沫、黃鶴、王乃恩等各大明星助陣，倡導愛家理念，和消費者分享愛家經驗，一系列的活動，收獲了不少口碑。

建材品牌也逐漸成了明星演唱會的陣地，如即將在鄭州上演的張信哲演唱會，就是申鷺達衛浴從贊助方向主辦方轉變的嘗試。

營銷的本質是培養消費者的忠誠度，而文化理念和價值觀的影響，正是消費者信賴并忠誠的基礎，因此，在文化營銷的道路上，不少企業正在積極探索。

戀愛秘籍三：坦誠

明碼實價，愛就要坦蕩蕩

眾所周知，愛情要長久，坦誠必不可少。

其實，家居企業也要對消費者“坦誠”。以前，家具建材行業被視為暴利行業，價格不透明，高標價、低折扣，讓一些消費者對家具建材行業失去信任。然而，近兩年，家居企業也意識到了這一點。

如居然之家北京店開始實施“明碼實價”，在業內引起不小的反響。在鄭州，歐凱龍做活動采用“工廠價”，杜絕議價，也讓消費者得到實惠。

華麗燈飾也實行明碼標價，并力求制定行業規則。華麗提出明碼標價、買貴三倍補差。華麗燈飾副總經理王家奇表示，對于家居行業來講，明碼標價實際上是制定了行業規格，樹立品牌意識，肩負品牌責任。多少年如一日，華麗燈飾始終堅持以最優價格、最好產品，提供一站式購物體驗、一站式解決方案。華麗率先在燈飾賣場中引進“家居”產品銷售，既有照明產品，也有裝飾類燈具和家具、飾品；完善無憂的售后保障體系，讓價格更透明，讓消費者明明白白消費。

戀愛秘籍四：網戀

省時、省錢，電商引領潮范兒

隨著網絡的普及，好像沒幾個網友出門都不好意思跟人打招呼。網戀成功并結婚的也不在少數。

電子商務是不可逆轉的發展趨勢。在鄭州，不少家居企業都開始試水電商。不久前，天貓·家裝e站落戶河南，選擇愛蜂巢裝飾作為河南落地的綜合服務商，這在全國也是第一站。

“網絡意味著透明、開放，這將顛覆傳統的家裝服務模式，省去了煩瑣的中間環節，壓縮利潤空間，讓消費者更省心、省錢。這在全國也具有非常重要的開創意義。”天貓·家裝e站創始人之一方云峰介紹。

業內人士分析，這種主材標準包、施工標準包和設計標準包的全新的模式，將摒棄傳統家裝設計師拿回扣、主材賣場高租金等弊端，省去主材代理商等中間環節，為消費者降低成本。

此外，中原百姓廣場的“百姓商城”，被列入“鄭州市十大產業電子商務服務平臺”，已摸索走出了本土家居電商的新模式。

戀愛秘籍五：體貼

優質服務，提升消費者滿意度

戀愛中，體貼、周到是保衛愛情的重要因素。

“和快消品不同，家具建材都是耐用品，消費者的體驗時間很長，且牽涉安裝、售后等環節，因此，服務很重要。消費者的口碑，直接影響品牌建設。”赫蘭集成吊頂董事長齊喜峰說，赫蘭在全國建立服務反應系統，24小時反應，48小時內解決，還形成了一年拜訪老顧客至少兩次的慣例。

“服務”如何上升至營銷層面。東方邦太鄭州公司總經理張毅星有著獨特的理解。從2004年創業至今，張毅星一直堅持著客戶安裝服務不滿意親自到現場解決。他認為處理售后服務過程，是品牌二次銷售的開始。

對于家裝行業，服務更為重要，因為裝修涉及上百種材料和工序。

“以前，裝修游擊隊或小公司裝修無規范，傳統裝飾行業在消費者心目中的滿意度不高。雖然這兩年有所改善，但并沒有徹底改變。因此，對于家裝行業，最重要的是做好服務，把關裝修的每道工序，保證品質和質量，提升消費者的滿意度。”河南品界國際裝飾公司總經理孟偉坦言。

戀愛秘籍六：抱團

聯盟營銷，抱團取暖

戀愛中，如果你能融入對方圈子，那一定會讓你們的關系更進一步。

單一的建材和消費者的“戀愛”也是如此，消費者需要的不僅僅是一種產品，而是多種建材的組合。因此，建材聯盟就應運而生了，但幾年來，聯盟的發展也是一波三折。但這種模式，的確是聯合營銷的一大創新。

為了達到“1+1>2”的效果，抱團取暖未嘗不是個好辦法。如今在鄭州，一線聯盟、領袖聯盟、鼎級聯盟都贏得了不錯的口碑。