家具零售業主體在經銷商，因此對于正行業現狀的改善與提升，關鍵也怎么去妥善協調各方關系達到共贏，深圳市家具行業協會秘書長侯克鵬先生曾在西南家居流通產業發展論壇上對此問題做了以下解析：

經銷商的“夾心層”現狀

（1）賣場與經銷商關系

賣場與經銷商關系核心在店面租金，經銷商希望租金成本越低越好，而賣場當然希望租金收的越多越好，所以這就是一對必然的矛盾體，這個矛盾現在日益激發，尤其在一二線城市表現尤為明顯，所以很多大城市現在涌現出了經銷商“撤店潮”，但這對矛盾是始終存在且會長期存在的，雖互相矛盾，但也可以共存甚至共贏，只要在發展的過程中妥善處理好雙方的關系和利益，加強溝通兼顧雙方的利益立場，保證這對矛盾體良性和諧發展是可行的，也是必要的，經銷商可以通過大賣場推廣培育自己的品牌，賣場可以通過品牌經銷商獲得更多的利潤。

（2）工廠與經銷商關系

工廠有經銷商核心關系存在于店鋪的數量，工廠希望經銷商多開店，店面越多越好，使更多的產品鋪到店面，并及時收到貨款。而經銷商更多的考慮是選擇哪個工廠、哪種產品才能賺錢？現在的經銷商不比以前，一般只要拿到貨都能賺錢，尤其是去年至今這個行情大家也都明白，真真賺錢的經銷商并不多，在這樣的行情之下拿貨選貨是很費神的一件事，所以經銷商在開店拿貨方面都會顯得更為謹慎些，說來說去這也是一對相對隱性的矛盾體。

（3）工廠跟賣場的關系

工廠跟經銷商這對關系以前似乎沒那么尖銳，反正都是經銷商的事，但是現在一些大賣場為了讓經銷商快速進入他們的賣場，他們會跟工廠打好套路，讓工廠來給經銷商施加壓力，經銷商不進也得進，因此經銷商目前的處境好比“夾心層”，上壓下擠，不開店不賺錢，開店也不一定賺錢，速度不快還可能被工廠淘汰，所以說日子也不是很好過。

（4）賣場與消費者的關系

消費者與大賣場的關系，主要看消費者滿不滿意？現在家具賣場的促銷活動滿天飛：類似買2000送1000的活動多不勝數，那么當中的送到底到底是誰來送？工廠送還是賣場送？其實大部分都是經銷商在送？即使這么做了消費者會買賬嗎？可以告訴你，絕不會！他們大多都覺得家居行業水分太多，是暴利行業，尤其是達芬奇事件一出，消費者更是對此深信不疑，那么導致這種消費者對賣場這種不信任的心態是什么原因呢？其實從根本上來講，不能怪消費者，只能怪行業里部分從業者不遵守游戲規則，盲目推崇惡性競爭，打價格戰造成的，因此要營造良好的消費氛圍，需要行業共同努力遏制不正當競爭。

【機遇】

城鎮化和新農村建設 潛在市場巨大 目前我國城鎮化平均水平在49%，城鎮化不斷發著就意味著農村人口大量進入城市，到2030年，城鎮化水平預計將達到65-70%，市場消費潛力是巨大的，我們深圳家具研發院做過調研：中國目前共有13.4億人，但能消費得起成套家具的人口還不到4億，這就意味著還有8億多將近9億人潛在市場，所以說你們現在從事的經銷商工作還在剛剛起步階段，整個家具行業也還在發展中期，這也是為什么中國家具零售業這么多年一直保持增長，你們所從事的工作也是有潛力有前景的工作。

硬性需求仍然存在

房地產調控雖然存在，對家居行業有一定的影響，但我國人口基數有這么大，絕對消費值依然很大，硬性需求不會改變，只能有增無減，因為所有人都想消費更好的東西，過上更好的生活，所以說只要經濟保持增長，消費就一定也會增長。

【挑戰】

大多數經銷商存在“偏安一隅”的心態

目前國內經銷商最大挑戰就是挑戰的心態和能力，在于有沒有改變自己改變行業的想法與勇氣，大部分經銷商 目前都還是堅守“坐商”之道，選一個地方開一個店子，請幾個人就算萬事大吉了，其實這種“偏安一隅”的安逸心態能否把家具；零售業繼續做大做強么？答案顯然是否定，古語說“國富必先廣地”說的就是這個道理，要想國家富裕強盛，必先拓展其疆域地界，家具經銷商要想做大做強也不能只是偏安一隅享受坐商的安逸，而懼怕排斥行商的挑戰。

改革發展之路

成為知識型經銷商

大家都很容易理解，一個人的進步需要知識作為支撐，其一個行業進步的道理也是一樣的，整個家具行業的進步就需要經銷商這一群人知識的不斷積淀。

做到這一點首先要提高經銷商精神境界，做生意絕不僅僅是限于“養家糊口”，現在絕大部分經銷商少說也有個幾十百把萬的，養家糊口當然是不成問題的，因此，要把事業拓展起來，把做大做強要作為一個信念堅持下去。 劉忠燕