近兩年，大賣場瘋狂圈地擴張的勢頭減弱，意味著家具行業終端擴張已經告別了靠大規模開店牟利的模式。單靠擴充網點數量增加，新店鋪貨等方式來實現大規模現金流，獲得盈利增長的時代已經過去。市場不景氣，導致往年那一批開店欲望強烈的經銷商們望而卻步。如此形勢下，企業該如何面對，是拓展其產品線？尋找新的營銷渠道？加強企業管理體系？還是注重終端為王？

營銷盈利實戰提升訓練營啟動

12月8日-12日，2012年家具企業實戰型盈利能力提升訓練營正式舉行，這次訓練營內容豐富、思維新穎，取得了巨大的成功，也受到學員們的高度好評。此次實戰型盈利能力訓練營邀請了好易配總經理關永康、前斯帝羅蘭家具營銷總監陳箭、資深營銷戰略規劃人符凱、中國家具產業教育學院終端營銷講師黃琨、中國家具產業教育學院終端運營總監劉萍等專家分別從市場分析、營銷方法、市場戰略等角度闡述了在市場遇冷情況下，如何做好終端營銷的新思路，令在場學員拍手稱贊。

與以往的訓練營不同，此次盈利能力提升訓練營還舉辦了“在惡劣的環境下如何進行渠道創新”互動PK賽，與眾多企業家們進行頭腦風暴、思維碰撞，高談家具企業營銷變革，整個訓練營的課程對學員們構成了一次立體全方位的思想革新。

未來，家具行業將是多渠道并行營銷

如今，在房控的環境下，大戶型的供給量已經沒有了，大部分都是買房剛需，一類市場的高端家具產品都賣不好，客戶去哪了？”關永康如是說。近兩年，人民幣升值、CPI高企、房控政策等國家政策對剛需客戶影響尤為深遠，使得整個家具行業風云乍起，家具行業要不僅僅要思索終端銷售如何提高效益，更重要的要探討整個行業的營銷渠道。

威脅

威脅從哪來？家具市場遇冷，讓許多家具廠商都叫苦不迭。除了客觀條件以外，地產商、裝飾行業等大鱷席巨資向家具行業卷土而來。據悉，目前市場上許多新樓盤，在交盤時固定家具已經由地產商、裝飾公司等以工程配套服務出現，大規模地削減了家具行業在市場上所占有的市場份額。客流量降低、銷售額跌下，家具業如何進行突圍？

機遇

今年定制家具普遍增長率是30%，而作為定制類家具的歐派去年的銷售額是26億。中小戶型對定制類的崛起這么大的需求，主要是空間要求。目前，由于空間的需求，許多消費者都會強調功能性家具。“企業的家具產品若定位于中小戶型，高性價比的板式家具一定會成為一類市場的新寵。”關永康表示，目前家具市場上適合中小戶型的功能式家具極為匱乏。產品設計本應強調功能性設計，但目前市場上的產品設計卻往往偏離了方向，大部分強調了設計外觀，而產品一款多色，功能重組DIY很多，這更是整個家具行業的通病。

變革

渠道銷售都可以帶來很好的營銷效果，未來家具營銷是復合型的渠道并行的時代，把多種渠道的優勢結合在一起，它將在整個行業中突圍而出，從新引領家具制造業。關永康表示，無論是做中端市場或是高端市場，企業都要定位。所有的家具都不只是在家具賣場銷售。課堂上，他分析了多個渠道的優劣勢，如：專賣店（品牌體驗店）：企業要考慮建材區與家具區分開還是合并？獨立店：退出賣場后，產品線是選擇抱團取暖還是獨立支持？社區店：可以利用周邊樣板房工程營銷。商超店：商超店具有足夠大的人流量，要有一體式的家裝方案營銷。網店：網絡營銷不等同與淘寶天貓，要考慮是否合適做網絡營銷。關永康表示，網絡渠道分裂模式是大部分企業考慮的重中之中，企業產品不能產生聯動銷售的，都合適做網絡銷售，如單品家具。做全覆蓋產品的，并不合適做網絡銷售，如工程類、定制類家具。

全新營銷模式：

家居服務進社區迎來春天

2012年是房地產商的一個冬天，而對于家具行業來說，日子也不太好過，全國各大賣場的客流量和往年同期相比都在大幅銳減，現在靠著專賣店零售所產生的利潤不超過20%。單靠著加強終端的銷售管理，拓展渠道，活動促銷等等的傳統營銷模式來增加營業額已經是老生常談的話題，如何通過新的營銷模式，讓家具企業提升業績？家居企業進社區將成為一個新的營銷戰略。

古語曰：“他山之石，可以攻玉”。曾經，建材行業和家裝行業把店鋪開到社區去，脫離專賣及賣場的方式，營業額得到提升。現在的家具行業亦可仿效建材行業，把店開到社區去。如何在社區開展家裝渠道？陳箭認為：“企業要開拓客戶群，與家裝公司及樓盤工程合作，確定合作對象，與家裝品牌設計師，制定合作合同，與媒體及裝飾公司合作營銷，提高知名度；擅于利用家裝營銷的小區推廣，與小區物業洽談合作方案等等，多個措施推進家具企業進社區。”

“窮則變，變則通，通則久”，我們的行業與企業到了必須變革的時候，那么尋求新的發展引擎迫在眉睫。陳箭認為，家具企業進社區的優勢在于，在消費者剛剛有購買欲望的時候，就讓大家了解到我們的品牌。再加上現在越來越多的年輕人都喜歡足不出戶的購物模式，而走進社區剛好可以滿足消費者對于“方便省時”的購物需求，所以家具企業走進社區的形式將會帶領家具業進入行業的春天。