新鴻聯家具營銷總監 王為國

當2013年新年鐘聲如期敲響的時候，2012年的世界末日之論不攻自破。可是，回首2012年家具行業走過的路，家具市場的持續低迷，銷售疲軟，制造商與經銷商同時面臨生存的困境，而行業的振興之路卻了無方向，時下家具人的急于扭轉局面的浮躁心態已經成為制約行業發展的一種病癥。

家具行業的病在哪里？

家具行業渡過了飛速發展的十年，以至于無法停下腳步來審視與判斷。當真正面臨困境的時候卻發現已經積弊太多。

其集中體現在以下幾個方面：

人才機制。從最上游的產品研發到終端的產品銷售無不需要大量優秀的人才。在產品研發方面，在行業里真正具有自主研發能力的企業不多，更多的是對市場暢銷產品的模仿與改良，企業缺少培養此類技術人才的意識，因此市場上充斥著大量同質化的產品；在管理方面，家具行業還停留在比較粗放的管理階段，缺乏管理人才。

廠商關系問題。廠家過于依賴會展渠道，急功近利的市場開發并不是以深度合作為目的。由于信息透明化程度不夠，廠商之間缺乏了解，導致雙方合作不深入、不長久。以開店鋪貨為目的的市場行為必然導致廠家投其所好，商家只有在同質化的產品里扎堆經營的不利局面。

營銷缺乏實質性的創新。整個行業至今還停留在大量開發經銷商的階段，但就近幾年看經銷商的有效數量增加非常有限，而且新進經銷商都缺乏市場經驗，一有風吹草動可能就不復存在。無休止地經銷商開發，必然導致運營成本不斷增加。而廠家的服務和培訓沒有跟上使得一部分經銷商缺少銷售經驗而被迫退出。眾所周知，維護老客戶的成本比開發新客戶的成本小得多(開發一個新客戶的費用相當于維護8個老客戶的費用），如何以集中的人力物力來培訓指導經銷商把品牌做大做強，與廠家形成穩定的、長期的合作伙伴關系的大客戶而最終取得雙贏的合作效果，從而通過服務降低營銷成本。

品牌。目前家具行業有近六萬多家企業，但是能真正叫得出品牌名的幾乎沒有。很多企業為了應景而推出一些電視甚至央視來給經銷商看，但實際的意義卻并不大。品牌推廣是一項系統工程，很多企業還只停留在銷售產品這一層面上，而無法接受累積的投入，而形成了目前的只有經銷商品牌而無消費者品牌的尷尬的局面。

同質化。現今市場上同類的產品越來越多，價格競爭愈演愈烈。無論是產品、服務，還是推廣都存在嚴重的同質化傾向。同質化競爭，不但造成資源的極大浪費，更主要的是它逐漸遏殺了企業的生機和活力。現在所發生的問題，都是此前所有積癥的爆發。因此，家具企業要主動的去調整，而非被動的去適應。不要發生了問題再去解決，卻為時已晚。凡事“預則立，不預則廢”。

盡快完善企業的人才機制，提升企業的管理水平，創新營銷管理模式，建立全新的市場機制。

創新的產品管理，重視對產品的研發，尋求差異化的產品空間，將功夫越來越多的用在市場上，用在提升產品的技術水平而非行業的內耗上，積極提升企業自身的能力。只有不斷革新技術、開發新品，才能為企業乃至整個等來持續發展提供不竭動力。