在行業春天到來之前，市場正在加速新陳代謝，大賣場的人氣已顯凋零之態，而兩個月內喪失 10%市場份額的數據，更凸顯出大賣場日漸“失寵”的窘態。從市場覺察變化，由數據解讀趨勢，家居業銷售渠道正在發生變化，一場由量變到質變的家居業渠道變革，水在蓄，渠漸成。

渠道新革命的宏觀原因

目前，在零售環節，由于賣場租金、人工等費用居高不下，經銷商不采取高加價率很難維系成本，但加價率太高卻又導致總體銷售額的下滑，并沒有為經銷商帶來理想的贏利。這一結果又饋到賣場身上，導致其同樣苦不堪言。

目前主流消費者以“80后”、“90后”為主。這些新生代消費群體屬于高認知型顧客，他們對生活的體驗更加豐富、細膩，更加注重對產品的審美和精神價值要求，對產品性價比也有更加清晰的判斷，決策的理性程度更高，自主指認購買率更高，權利意識也更強。

與此同時，目前渠道體系中的零售模式依然分陳舊，仍在沿用傳統的促銷方式，在與顧客深入溝通方面乏善可陳，更不消說在創造顧客體驗價值和服務附加價值方面有什么建樹了。

此外，傳統的渠道營銷模式很散，無論分銷（批發）還是零售，都缺乏效率，競爭力不強，很難適應當前企業之間越來越激烈的市場競爭環境，因此急需有一種新的渠道營銷模式出現，來替代舊有的模式。

企業直營帶來渠道新革命

通過市場調查，目前衛浴行業生產商的利潤很低，企業賺的只是辛苦錢。而另一方面，消費者在市場上依然要花費不菲才能買到產品。這主要是因為大部分利潤被中間商賺走了。

因此，今后企業會參與經營自己的直營賣場，把原來的經銷商變成服務商，壓縮中間成本，降低價格，讓消費者真正得到價格上的實惠。

不過，作為一種新興的渠道銷售模式，企業參與直營賣場經營時也要有所警醒，小心試探，及時發現問題，令新模式能夠順利推行開來。

首先，在小城市進行試點。作為一種新的營銷模式，可以先在一些小城市，特別是企業產地附近的小城市進行試點：一方面可以就近及時發現問題、解決問題；另一方面也可以用最小的投入收獲最多的經驗。當這一模式在小城市發展成熟之后，再考慮移師到大城市，謀求更大的發展。

其次，轉變與經銷商的關系。新的渠道營銷模式中，經銷商在其中的地位發生了變化，所能獲得的利潤空間也大幅縮減。因此，企業應轉變與經銷商的關系，讓經銷商向服務商的角色轉變，并通過提供更多的售后服務使其獲取新的利潤，以確保雙方共贏的地位，實現企業的穩定發展。

最后，雖然目前還有許多高端衛浴品牌在不斷擴大產能，但占總產量九成的中低端產品已經是產能過剩了。因此，當前這個階段，企業應該把投資的重點放到渠道建設上去，特別是當企業直營模式日漸成熟之后，企業再也不能簡單地將產品生產出來推給經銷商就了事，今后工作重點將向銷售轉移，從生產型工廠轉變為經營型企業。

此外，未來企業直營式的市場銷售模式將更加扁平化，整個流通渠道中的中間環節將減少，許多諸如地區總代理、省代理之類的經銷商將喪失大量的利潤空間。因此，經銷商也要積極轉變，應對這一變化。

其實，扁平化的營銷模式雖然減少了經銷商的一部分收入，但同時經銷商的單店資金投入也將大大減少，特別是在企業大量建設工廠直營店的情況下，經銷商所承擔的銷售業績壓力也要輕很多。經銷商可以針對這一變化，用手上的資源鋪設更多的銷售終端，提升整體的銷售量，以此彌補之前損失的利潤。

在 2012年衛浴建材寒冬時期，為了迎接衛浴春天的到來，渠道革命對于企業來說是非常重要的，嘗試新的模式，也是一種創新，就像廠家直營店。誰先搶占先機，誰就會獲得更多的機會與財富！帶來渠道新革命。