銷售核心：消費者認同的亮點才是賣點

關于銷售，黃琨在課堂上給了學員一套銷售工具，而銷售工具的內在邏輯就是影響客戶的觀念，改變客戶的行為。企業要把影響消費者作為重點的研究和組織方向。包括消費者的年齡、職業、文化水平、家庭、愛好、性格、消費習慣。消費者的決策分為三個階段：記憶-關聯-認同。顧客在購買家具時，都會有對美好生活的一種期望，所以要賦予產品更多精神上的含義，影響他的觀念，用各種外在的差距拉大感官上和體驗的虛擬感。

切忌不要把企業引以為豪的優點作為賣點 ，只有消費者認同的亮點才是賣點。若不能掌握核心的銷售邏輯，那么只能是跟著材質走，講材料的銷售方式會造成雷同度非常高，因為賣點也是可以復制的，比如設計元素、工藝亮點，半開放的體系競爭對手有可能會參考過去，若要有足夠競爭力，一定是封閉的體系。

除了自己會帶，還要會教，會帶隊伍。全國經銷商的數量，估計40萬左右，但是不到1%是有完整的組織架構和企業文化的，也很少有企業擁有完備的訓練和督導監控系統。經銷商要對公司的年度發展目標要有認同感和共識。很多工廠只有自己單方面的目標，沒有分解分量化到經銷商去實現。工廠除了給經銷商制定銷售指標外，有體制化的管理團隊。這就有大量的基礎工作要重復做，比如說對導購管理和培訓。工廠要像做生產線那樣的出品自己的訓練標準，才能夠有效率的帶人，把經銷商當做團隊的戰士一樣帶起來。

專訪曲美總裁趙瑞海： 一個更加“商業”的曲美：

當談到曲美我們會談些什么？“創新”二字一定無法繞開，它已注入曲美的企業靈魂。

曲美率先運用獨立店的模式席卷市場，走出了自己的差異化。也大膽借用北歐元素，開出了一家家“黑店”。08年經濟危機前夕，它開始收縮線下擴張，轉戰線上，以“曲億團”打響家具團購第一單。如今，當我們還在熱鬧地談論“鼠標+水泥”的O2O模式時，一顆重磅炸彈又突然降臨。老趙這回可以說是徹底跳出了制造思維模式，變得更“商業”，他決定甩開水泥，只要鼠標，開創家具行業的純電商模式。

記者：無論是在怎樣的市場環境下，曲美都從不追隨和模仿，總會帶給人們一些驚喜，那么曲美現階段重心在哪？渠道又是如何布局的？

趙瑞海：獨立店，經銷商大賣場和電商各占三分之一，但曲美下一步會往電商發力。我們決定甩開水泥，只要鼠標，走純電商模式。

記者：如何理解純電商模式，能簡單介紹一下嗎？

趙瑞海：我們會在曲美易購的平臺下獨立開辟一個品牌，自建主頁的同時，在淘寶、京東等各個大型平臺上開店，消費者可以通過平臺網站鏈接進曲美易購的主頁，也可以直接在平臺上完成交易。曲美會新加盟一批經銷商，但跟以往“鼠標+水泥”的不同，曲美這次將舍棄水泥，也就是舍棄專賣店，所有的交易直接在網上完成。

記者：所有的交易都由線下轉移至線上，那是否可以理解為經銷商的角色已經轉變為單純的物流商？這樣，企業不是要面對終端，直接承擔市場風險？

趙瑞海：沒錯，經銷商只負責配套物流、安裝以及售后。因為直接省略了體驗環節，經銷商甚至不需要開店。其實一些做快消品的，如銷售飲料或酒的渠道商都只是物流商。經銷商不用承受任何風險，對于企業來說，產品的決策風險無論如何都絕對在企業，企業一定要要把市場摸索透。

記者：買家具真的不需要體驗？或者說線上產品會通過什么樣的表現形式滿足消費者切實存在的體驗需求呢？

趙瑞海：不是不需要體驗，而是順應消費者的心靈路徑在網上制造體驗環境。首先你要知道他們的搜索路徑是什么，選擇什么樣的路徑去找到你。

其次，如果是電商平臺，制造簡單的產品，不會有過多的人喜歡。因為消費者希望在有限的空間里獲得更多的選擇。而電子商務是百貨公司的思維，不是制造思維。用家具店的視角，一定是個商，而不是個廠。電商是玲瑯滿目的，但這又恰恰是工廠做不到的。我們要學習服裝，服裝和家具一樣，差異化相當大。

比如說電視柜，很多人并不知道有多長，即便標明1.8米，也不知這是什么概念。怎么表達1.8米的尺度感呢，若后面有一個6米的墻，才能合適。所以，最重要的是如何降低消費者的學習成本，用它熟悉的模式，迎合他，包括其分類習慣，對產品的理解，產品細節的表現形式等。這就是要解決好和消費者的交互關系小，消除消費者的心理盲點。就像很多人并不知道一個餐桌有多少米，但知道基本所占的物理空間有多大，所以我們需要用他的概念，他的視角來進行展示，來提供體驗。