軟裝搭配升級促進業績提升

采訪對象：美廷營銷總監沈新生

在美廷家具近400家的加盟店中，2012的業績總體而言是呈上升趨勢，但這和區域也有著密切的關系，沈新生告訴我們，有些區域的加盟店業績非常理想，今年一直保持上升的勢頭，而有些區域的加盟商利潤就直劇下滑，這除了受到當地上下游行業的影響外，跟經銷商自身的信心與營銷理念也密切相關，例如很多經銷商在經濟環境不好、賣場人流量少的情況下，主動走出去，從坐商轉為行商，主動聯系裝修公司、小區物業、裝飾公司等相關行業人員，聯合起來，共同挖掘潛在消費者，積極獲取市場信息，往往能取得不錯的效果，拉動店面銷售業績。而有些經銷商就坐以待斃，過分依賴賣場和廠家的支持，在理念執行上又不到位，結果就只能是眼睜睜地看著店面銷售的業績著急。

對于這點，沈新生認為，現在經銷商的經營方式需要做一些改變，以前賣家具需要的是耐得住寂寞，家具畢竟不像普通快消品，人們只有在需要或者是購買了房子之后才會去選擇，因此，并不是大家常常光顧的地方，但是，一旦有客人走進來，成交的機率和金額則非常大。但現在這種情況已經慢慢開始轉變，人們的消費意識已不再是一套家具用一輩子的概念了，完全是隨著家居氛圍的轉變而調整的，人們可能在幾年之后就會考慮換一套家具，因此，市場重復消費的幾率非常大，而且在二次購買的人群中，他們對于家具的要求也越來越高，更加追求品質和品味的生活，同時突出身份、地位、以及個性等因素，因此，高端家具開始顯露端倪，備受青睞，而美廷作為中高端古典家具的代表，也在這其中看到了商機。

另外，在店面管理方面，很多專賣店以前單純的依靠店員銷售的情況也不合理，現在更多的是需要人性化管理，例如在員工的激勵、分工、內部競爭、外部推廣等方面，進行逐個擊破。

談到企業的創新升級，沈新生認為，一方面，由于行業和企業發展的需要，每年都有許多經銷商進入這個行業，他們在市場營銷、店面管理等方面缺乏相應的經驗，另一方面，市場的升級與發展也逼迫著我們原有的經銷商進行自身的提升與升級，例如借鑒其他行業的思路和想法，從各方面促進銷售，保證店面利潤等。

另外，廠家也要給予經銷商一定的支持，在人員、店面管理、推廣、銷售方案、銷售技巧培訓等方面進行輔導。作為古典家具而言，大都是成套銷售，那么經銷商在遇到一些大額訂單時，面對競爭對手，如果在軟裝、配套、色系搭配等方面具有優勢，能夠準確抓住客戶的消費心理和潛在需求，在市場競爭中則會更有主動權，促進和拉動店面銷售。這種趨勢在近幾年的家具市場中特別明顯，相信也是未來的潮流所在。美廷就針對軟裝和陳列搭配多次組織經銷商培訓，在終端也取得了不錯的效果，很受經銷商歡迎。

作為古典家具的代表，美廷在終端市場上的銷售業績一直不錯，但是，并不像板式或軟體家具一樣，能夠常常接待客人，只有具備一定經濟實力，達到一定身份地位的消費群體才會選擇此類家具。而作為經銷商而言，面對進店來的消費者或者是各小區的潛在客戶，就需要盡心地站在消費者的角度去揣摩他們的想法，努力迎合消費者的喜好，同時能夠站在專業的角度給予消費者建議，這樣，必定能夠起到事半功倍的效果，業績的上升自然是水到渠成。

記者點評：

行業即將有一個新的升級，所以才會出現一些市場的下滑和單店產出的降低，這是很多企業都在討論的事情。造成這種現象的原因有很多，除了外部環境因素外，也與商場、經銷商自身的情況參差不齊有關，在這種時候，企業需要積極地積累資源，例如社會關系資源、經銷商資源、商場資源等，因此在直營店和加盟店的選擇上，大部分企業都選擇做加盟店，一個人的精力畢竟有限，不能攬下所有的事情，而發展合作伙伴，積極拓展與合作伙伴的關系，將大家的利益捆綁在一起，才有可能做大做強。