【診斷“處方”】

零售商如何療傷？

摒棄依附，多渠道戰略

劉毅：例如在當前的市場渠道拓展上，可以堅持多渠道戰略。包括小區團購、設計師路線，以及電子商務路線。可以根據品牌自身的定位，選擇合適的渠道發展策略。現在家具的渠道銷售模式很多，關鍵是要找到適合自己品牌的銷售模式。

就以團購為例，從目前來看，家具團購還是有效果的，只要消費者走進商場，幾十個人的團購規模，最后交定金的能夠達到十幾人，但是如果自己的品牌風格很單一，就意味著你只能滿足其中一小部分人的需要，那么整場團購下來，對提升店面業績的效果就不是很明顯。而我通過整合不同類別的家具產品，并將這些品牌全部放在同一家賣場，就能夠很方便的展開團購活動，這也是為了適應新的銷售渠道模式。如果現有100人的團購隊伍，針對不同消費的需求，其中80%的需求或許都能夠滿足，這就是品牌整合的優勢。商家必須以市場為導向

涂立兵：目前不少家具經銷商都面臨著經營方面的壓力，目前國內的主流家具市場，賣場是主流，但是賣場渠道的形成發展也就十五年左右的時間。因此一碰到大環境變差，就說要調整，這是不現實的。目前的關鍵問題就是商家該如何做好下一步的發展。在市場蛋糕不變的情況下，商家要想保持原有的市場份額，甚至是獲得更多的市場份額，商家必須以市場為導向，對于過去傳統的渠道銷售模式、營銷推廣活動，在現在的市場環境下，還是要堅持去做；另外，就是要加大渠道的拓展和投入，包括網絡渠道、團購渠道、設計師渠道、社區拓展等等，需要尋求與家具市場相關的一切突破口，決不能守株待兔，要學會走進市場，做好渠道工作，包括對潛在客戶的定位，產品的目標消費群體是誰？同時要和客戶保持溝通，了解顧客對于自己的產品是否滿意，還有什么地方需要調整？

以小區拓展為例，其實在這方面，除了家具賣場會研究之外，我們的經銷商也應該多想想，為什么同樣出去做小區，有的經銷商產品回饋很好，有的一件也沒有賣出去，這可能就要看經銷商的業務水平了，到底有沒有打獵的能力，如何對消費者定位的。

同時，對于家具行業來說，家具是屬于耐用品，所以對于品牌的宣傳和服務顯得尤為重要。現在我們說家具品牌，很多都是在行業內名氣比較大，但是對于消費者來說，對于很多家具品牌了解并不是很深入，因為作為耐用品，很多人都是開始購買家具的時候才會去了解一些家具品牌。因此，我認為如何把產品、把品牌傳遞到消費者那里才是品牌宣傳的關鍵。

多業態，多元化是必由之路

蔣學順：物競天擇，優勝劣汰，落后就要挨打，這是定律。當下，該我們經銷商做的我們沒有做。欲想改變環境先從改變自己開始。首先，自己先做大做強，弱了，就會被人家吃掉，或者成為別人賺錢的工具，更談不上什么主導。經銷商最大的價值應該是為工廠指導方向，引導市場發展，引導消費，創造消費，你是最貼近消費者的，最直接為消費者提供產品，為消費者創造價值，提供更好的產品，滿足社會需求，提供更好的服務。改革開放那么多年，成就的是制造，是市場，經銷商群體固然強大，但是零售商層面無非是開店多了，規模大了一點，但是水準我并沒有看到普遍的成長，甚至有一些落后。