多年來，家居建材經銷商一直依附于賣場開店。經銷商從走進賣場簽下合約的那一刻起，便義無反顧、身不由己地由賣場牽著鼻子走了。接下來的是賣場租金一步一個臺階，收廣告費一天比一天頻繁。“能干則干，不能干就走，后面還有人排隊等著呢……”這樣的狠話也一次比一次傷人。

面對如此大的經濟壓力和心理壓力，經銷商即使面臨崩潰、破產，也不得不選擇沉默。常言說得好啊：“人在矮檐下，怎敢不低頭?”難道真的沉默是金嗎?經銷商急需“娘家人”來撐腰，如果有了強大的后援，經銷商就可以對賣場大聲說“不”。

沒有“娘家人”的苦日子

家居賣場和經銷商的合作方式多以租賃為主，雙方的租賃協議在賣場方的堅持下，都是一年一簽，協議中往往含有諸如經銷商無條件的服從賣場管理、要參加賣場統一組織的促銷活動、一定數額的抽成等條款。雙方不平等的地位，從簽約的那一刻起就已經存在了。

2011 年3 月份，蘭州個別賣場與經銷商的矛盾慢慢表現出來了：先是經銷商延遲交房租，賣場方強行拉閘關電，一些經銷商一氣之下干脆關門歇業。但賣場方并沒有因為經銷商的歇業而有所退讓，反而單方面通知：遲一天交房租，每天罰款5000 元。經過數十天的博弈，欠租的經銷商交了租金也交了罰款。這次抗爭，以經銷商的失敗告終。

到了“五一”期間，賣場發文通知經銷商，因為蘭州馬拉松競賽需要廣告支持，每家要收4500 元的宣傳費。此通知一下立刻在經銷商中炸開了鍋。有經銷商對筆者說，雖然是“五一”，但當時生意并不好，再加上剛漲租金，多數經銷商根本拿不出錢來，而且馬拉松賽對商戶來說意義不大，多數經銷商不想交。賣場依然用強制措施給經銷商施壓，最終是大部分經銷商都交了，只有一小部分的人扛下來沒交。

到了7 月，賣場還在給拖欠房租的少部分老板打電話，然而欠租的經銷商不再搭理賣場。此后，賣場方就沒有再像以前那樣表現出過分的強勢，而且還開始向經銷商說好話，希望他們把租金交齊。賣場方不僅態度發生了逆轉，對宣傳費的事情也沒再提過，促銷活動、宣傳還是正常做。賣場方前倨而后恭，或許是看到了去年生意下滑的現實，怕經銷商撤場。但另一方面也表明，經銷商如果能夠直起腰來做人，賣場方一樣不能忽視他們的態度。

賣場的態度是隨著經銷商的態度而變化的。一位不愿透露姓名的老板告訴筆者：“該交的費用我們一分不少，不該交的一分也不能出。”雖然如此，畢竟個別人單打獨斗遠不能與賣場方抗衡，如果經銷商能夠分行業組織起來，成立相應的機構，由這個機構出面去協調，就能更好地維護自己的權益。

經銷商聯盟讓經銷商“回娘家”

說起來容易，做起來并不會一帆風順。經銷商各自為戰多年，都有著較強的獨立性，希望能夠靈活經營。如果有了行業組織，就有一種受到約束的感覺。但如果能夠在受約束與權益受損上作一個比較，就會發現有行業組織，好處太多了。

行業組織建立起來之后，將成為經銷商事實上的“娘家人”。據筆者了解，甘肅省目前有多個行業的商會、協會。甘肅省家具行業協會是最早成立的行業組織，有會員40 多家。還有甘肅省江西商會、川渝商會、浙江商會等以老鄉為基礎的商會，這些商會匯聚了各個行業的老板。但真正能為經銷商服務或者當家作主的行業組織一直未出現。

今年3 月，以服務、引導、培訓經銷商為目的亞太傳媒經銷商聯盟在全國啟動。經銷商聯盟不僅為經銷商提供行業內最新的產品信息和營銷知識，還將適時組織經銷商、店長到南方企業參觀和學習，以進一步提升銷售和服務能力。經銷商聯盟的成立，將從根本上解決經銷商話語權的問題，為經銷商贏得更廣闊的生存和發展空間。

甘肅蘭州生美人造石王明華說：“經銷商聯盟是我們迫切需要的行業組織。有了這個組織，不但可以加強同行之間的溝通，而且在賣場和經銷商的博弈中，可以由經銷商聯盟出面協調，最終取得的效果將遠遠大于由單個經銷商談判的效果。”

有“娘家人”才有話語權

品牌聯盟即品牌中國產業聯盟，是致力推進“中國產業品牌化，品牌中國產業化”的非法人、活動性、學術性民間聯盟。在實際操作過程中一些有品牌意識、服務意識的商戶自行成立品牌聯盟，以“ 統一對外宣傳、統一售后服務、統一活動價格折扣”等多項優惠措施服務于消費者，從而脫開了賣場的整體策劃營銷模式，能夠把實惠和貼心的服務讓利于客戶，真正實現了抱團出擊。但是筆者在采訪中了解到真正能夠存活下來并維持至今的并不多見，絕大多數都是搞完活動就自行解體。

品牌聯盟的成立和發展一定要站到行業的高度上才能真正發揮作用，如果只是幾個品牌以聯盟為旗號抱在一起做促銷，那就失去了意義。蘭州家居品牌惠眾聯盟的一位成員告訴筆者，該聯盟的會長是家裝行業的某地板品牌老板，有時間了他就會做一些聯盟的溝通事宜，生意忙了，聯盟的事就會撇開，各品牌之間缺乏溝通，大家都是一盤散沙。也許過幾天有其他的品牌來談合作了又跟著別的聯盟走了。這樣的品牌聯盟僅僅是大家合作一起做個活動，完了就散。

經銷商聯盟則不然，它要成為經銷商的“娘家人”，把大家拉到一起來做生意只是聯盟的應有之義，但絕不是全部的意義。經銷商聯盟還應該擔負起更重要的責任，要為成員爭取最大的權益，爭取更大的生存和發展空間。

團結就是力量，有了經銷商聯盟的撐腰，廣大經銷商才能形成更強大的力量，才有可能改變處處受企業和賣場牽制的局面，通過抱團的形式取得與其他機構平等的話語權。