對此，決勝企業(yè)管理咨詢公司副總裁、家具行業(yè)知名咨詢師李為明表示：“從消費者角度看，居然之家的‘先行賠付’等管理辦法確實能在一定程度上保證消費者的利益，增強商家的服務(wù)質(zhì)量，但從商業(yè)的角度看，任何商業(yè)合作之間都應(yīng)該是平等和自愿的，如果一方不愿意或者是被迫的，那么這種合作模式一定無法長久。比如硬性規(guī)定商戶跟隨賣場開設(shè)新店這樣的要求，如果商戶自身也有擴張需求，那么這樣的合作自然就是可行的，但如果商戶因為經(jīng)營情況不佳，暫時沒有開新店打算的話，那么被動開店的結(jié)果就是商戶又投了大筆的資金進(jìn)去，結(jié)果成本投入提高、市場銷售又不好，最終一定還是商戶自己要承受虧損的后果。” 對于近幾年各地賣場迅速擴張的現(xiàn)狀，李為明建議，目前家具行業(yè)的銷量下滑最根本的問題還在于產(chǎn)品的設(shè)計不夠新穎、不夠具有獨創(chuàng)性，而在銷量不好的情況下，賣場只有通過迅速擴張店面、多多鋪設(shè)網(wǎng)點來搶占市場，這不僅沒有解決現(xiàn)在的核心問題，還會給商戶帶來新的壓力，因此與其瘋狂擴張，不如將現(xiàn)有的幾家店精耕細(xì)作，從管理、物流成本等方面想辦法降低費用，與商戶一起研究協(xié)作，提升對消費者進(jìn)行更深入、更貼心的服務(wù)水平，這才是一種可持續(xù)的、健康的管理模式。

記者觀察

產(chǎn)品過硬才有話語權(quán)

作為與房地產(chǎn)密切相關(guān)的行業(yè)，家居行業(yè)多少帶上了一層“看天吃飯”的色彩，許多家具制造企業(yè)在市場環(huán)境不好的年份十分被動。然而，一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，其實市場需求始終是有的，關(guān)鍵在于企業(yè)自身是否有抵御風(fēng)險的能力，以及家具制造商是否能拿出設(shè)計新穎的產(chǎn)品來。

與汽車行業(yè)極為相似，在2008、2009、2010年，汽車市場都呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢。然而從2011年開始，汽車市場增速開始大幅回落，由前幾年30%多的增速驟降到2.45%，而國內(nèi)自主品牌的短板也在那時開始凸顯，隨著市場形勢的衰落，自主品牌的銷量、市場份額都迅速下降，整個自主品牌汽車企業(yè)業(yè)績下滑。

如今，同樣的魔咒又出現(xiàn)在了國產(chǎn)家具企業(yè)身上。中國家具銷售商聯(lián)合會輪值主席曾振宇曾疾呼：“家居行業(yè)的2011年是‘忐忑的一年’,廣大家具制造商和銷售商都感覺到生意難做，各項運營成本依然居高不下，特別是賣場租金。同時大賣場越開越多，無序擴張使得廣大廠商疲于奔命，單位面積產(chǎn)出開創(chuàng)歷史新低，利潤規(guī)模急劇下滑，銷售商大面積虧損，有些城市已經(jīng)達(dá)到了虧損率80%以上。”

然而，在國產(chǎn)家具企業(yè)“忐忑”的時候，依然有一些進(jìn)口家具制造商在逆勢下仍舊“穩(wěn)坐泰山”，表現(xiàn)搶眼。這就如同在汽車市場整體下滑，而大眾、寶馬、奧迪等外資品牌依舊能夠強勢來襲、銷量迅速上升一樣。可見，無論在何種市場情況下，企業(yè)只要有過硬的產(chǎn)品、有效的管理、成熟的銷售渠道，那么即便在逆勢下，依舊可以脫穎而出。 一家企業(yè)的生死，并不完全是由大環(huán)境的好壞來直接決定的。舉例來說，雖然目前國內(nèi)大多數(shù)家具制造企業(yè)在與賣場的對話中不占有話語權(quán)，但事實上，賣場的強勢并不是“一視同仁”的。一位代理了多家進(jìn)口家具品牌的經(jīng)銷商表示，其代理的進(jìn)口品牌雖然價格偏高，但設(shè)計理念創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在2011年的銷量仍舊十分可觀，對賣場的整體業(yè)績提升有巨大的幫助，因此作為賣場的大客戶，其在賣場的地位不容小覷，有十足的話語權(quán)。

“當(dāng)賣場在別處開設(shè)分店時，一般的商戶必須要跟隨前往開設(shè)新店，但我們就會量力而行，如果認(rèn)為現(xiàn)在不適宜開設(shè)新店，我們就有權(quán)拒絕。同樣，如果賣場舉行優(yōu)惠促銷活動，我們也未必參加，一般都是依照自己的產(chǎn)品更新速度有選擇地參加促銷活動，或者不參加活動。”這位經(jīng)銷商表示。

顯然，所謂的強勢賣場并非是一面撞不開的墻，商戶與賣場本身就是魚與水的關(guān)系，兩者需要相依相存。商戶若想在這片水域中自由的游弋，自身的發(fā)展水平以及適應(yīng)環(huán)境的能力至關(guān)重要。但是，就目前而言，我國的家具制造商，抄襲現(xiàn)象十分嚴(yán)重，往往在別人產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改變一下弧度或者調(diào)整一下細(xì)節(jié)，就成為了自己品牌的產(chǎn)品。這樣的家具制造企業(yè)又何談競爭力?何談話語權(quán)?

同樣在銷售渠道上，目前大多數(shù)國內(nèi)的家具制造商并沒有雄厚的資本開設(shè)直營店，因此進(jìn)入賣場的傳統(tǒng)形式一直被沿用了下來。但事實上，賣場并非是唯一的銷售渠道，國產(chǎn)制造商如果能夠打開思路，積極創(chuàng)新一些低成本又有適用性的新型營銷渠道，那無疑就會占得市場的先機。比如家具制造商應(yīng)該考慮如何更緊密地與消費者連接，進(jìn)行一種一條龍式的、可持續(xù)化的服務(wù)，隨時關(guān)注消費者的需求、建立自身的無可替代性，這樣才能走出賣場這一獨木橋。

顯然，無論是從產(chǎn)品設(shè)計還是營銷渠道，國產(chǎn)家具制造企業(yè)都到了需要改變、需要創(chuàng)新的關(guān)鍵時刻了。而未來，國產(chǎn)家具制造企業(yè)也只有增強自身的綜合實力，才是其增強市場競爭力、增強話語權(quán)的唯一途徑。