紅木家具行業每年有兩大盛會——3月的廣東中山大涌經銷商大會和9月的浙江東陽經銷商大會，這兩大盛會每次到場經銷商總數都可突破千人。兩大重要經銷商大會均落在重要的紅木家具生產基地，由此亦足見經銷商對大部分紅木家具生產廠家和紅木家具產業的重要性。

若把經銷商和廠家看做魚水關系，那就太過簡單了。經銷商和廠家，首先是利益關系，這就決定了他們的關系絕不單純，在兩者的互動中，他們總是扮演著多重角色。一旦利益的天平有所傾斜，在角色與角色之間，就開始滋生出各種矛盾。

矛盾：你怠慢還是我傲慢？

經銷商：絕大多數紅木家具企業都很歡迎經銷商的，每個新的經銷商去拿貨，服務和招待肯定做到位。但一旦經銷商提貨之后，廠家對經銷商的售后服務及支持就很難得到保障。此外，廠家銷售人員給經銷商的價格不統一，所以訂貨時一定要砍價。

廠家：前兩年市場行情好，經銷商很容易招。但這兩年廠家多了，對經銷商的競爭激烈了，經銷商們也變得傲慢了。他們來了，不僅要招待好，還要貨比三家、挑三揀四，砍價砍得很厲害，廠家利潤被壓得很低。現在廠家其實很被動。

矛盾：你不保護還是我不維護？

經銷商：現在廠家對經銷商的服務和支持很少，而大多數紅木家具產品雷同，經銷商營銷找不到亮點，所以我們不愿意用廠家的品牌，因為用了品牌之后不僅得不到加盟支持，還要受到廠家方面的很多限制。此外，現在大部分的紅木家具廠也同樣做直銷做零售，消費者看到了廣告，為了得到更低價而直接打電話給廠家，廠家就會用更低的價格直接賣給消費者，根本不顧當地經銷商的利益。

廠家：絕大多數經銷商都是從多家紅木廠拿貨，產品質量參差不齊，因此我們都不敢把自己的品牌給他們用，否則出了問題可能消費者就找到我們這里來了。而一些規模比較大、比較穩定的經銷商，又不愿意用我們的品牌，他們一般都是自己做出一個品牌，貨源同樣來自多個廠家，類似于貼牌。這樣的經銷商，拿貨量大，廠家們都想做他們的生意，但廠家面對他們時往往是很被動的。

矛盾：你不付出還是我不配合？

經銷商：前幾年紅木家具很好賣，一般都是供不應求，所以我們覺得沒必要做廣告，而且絕大部分廠家也不會對我們投入的廣告有所補助。現在行情不好了，我們經銷商最困難，企業也沒有支持政策，我們也沒有資金去做什么廣告。再說，很多紅木家具廠家都沒有完整的加盟和保護體系，我們把廠家的品牌推上去了，自己卻沒有什么保障，廠家想把牌子收回去就收回去，拿貨上也有很多限制。反而我們不投廣告還好，廠家品牌沒那么大知名度，我們也自由一點。

廠家：我們也有要求區域的經銷商投廣告，但是有些區域的經銷商卻始終不愿意投入，與廠家沒有站在統一的戰線上。我們現在也不愿意對經銷商投入太多，一方面也是因為一些經銷商很不誠信。前段時間東陽一個很出名的紅木廠家的經銷商，把貨賣給消費者幾天后店鋪就收了，人也不見了，結果家具買回去幾天就出了問題，消費者找到了廠家和媒體，廠家一看根本不是自己的貨，但事件被媒體曝光了之后也給企業品牌帶來了很不好的影響。

矛盾：你無體系還是我不上進？

經銷商：大部分紅木家具企業都沒有經銷商培訓體系，我們加盟紅木企業得不到基本的培訓，對這個行業和紅木家具都沒有了解，在銷售當中也遇到了很多問題。有些技術方面的問題我們無法操作，想讓廠家派人來負責，但廠家一般很難做到技術支持。

廠家：很多經銷商對紅木都一無所知，只是看著這行業好賺錢，就來加盟。對于紅木家具、展廳布局、營銷理念、品牌等方面都沒有相關的知識，且因為紅木家具資金投入要求較大，因此剛入行的經銷商不敢輕易投入來裝飾紅木展廳，而把紅木家具賣成了“地攤貨”。

麻辣點評： 經銷商不是廠家的賺錢工具，廠家更不能淪為經銷商的加工廠

目前的紅木家具行業在很大程度上還依賴經銷商發展，那么，經銷商對于整個產業的發展都將起著重大影響。處理好經銷商和廠家的關系，也是行業的一大重要課題。

經銷商的網絡、人力、資金可以給廠家帶來“產品低成本進入市場創造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是廠家打開一個新市場的“敲門磚”，也是廠家在這個區域的銷售經理。對于這樣一個伙伴、戰友，廠家自然不應該短視地僅僅將目標鎖定在“幫助他的商場鋪一次貨”。

但經銷商和廠家又是兩個獨立的經濟個體，大家的利益不同，想法自然不同。從這個角度講，經銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲方乙方。這也注定了經銷商與廠家之間并非只是簡單的“魚水關系”，而是一場智慧的博弈。