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戶外家具外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷 布局市場(chǎng)應(yīng)注重渠道先行

   日期:2012-04-18     來源:互聯(lián)網(wǎng)    評(píng)論:0    
核心提示:出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,對(duì)一個(gè)企業(yè)來說,是從只管生產(chǎn)的“大車間”真正成長為企業(yè)的過程;是從生產(chǎn)導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的過程;是企業(yè)重新拓展一個(gè)全新市場(chǎng)的過程;是一個(gè)從生產(chǎn)體系到產(chǎn)品體系再到品牌營銷體系的近乎顛覆的全新過程。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,對(duì)一個(gè)企業(yè)來說,是從只管生產(chǎn)的“大車間”真正成長為企業(yè)的過程;是從生產(chǎn)導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的過程;是企業(yè)重新拓展一個(gè)全新市場(chǎng)的過程;是一個(gè)從生產(chǎn)體系到產(chǎn)品體系再到品牌營銷體系的近乎顛覆的全新過程。

說到戶外家具,就不得不說2008年的金融危機(jī),它讓眾多企業(yè)的老總在經(jīng)歷外銷嚴(yán)冬的“切膚之痛”后,又在國內(nèi)市場(chǎng)親身體驗(yàn)到了什么叫“雪上加霜”。90%的戶外家具企業(yè)在這場(chǎng)轟轟烈烈的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷大潮中由“先驅(qū)”成為了“先烈”,成功轉(zhuǎn)型者廖廖無幾。

三年過去了,金融海嘯早已風(fēng)平浪靜,市場(chǎng)繼續(xù)著它前進(jìn)的步伐。諸多新的問題又在考驗(yàn)著這個(gè)夾縫中生存的行業(yè):面對(duì)不斷升值的人民幣和不斷降低的出口退稅率,面對(duì)不斷上漲的原材料價(jià)格和貿(mào)易壁壘與反傾銷抵制,面對(duì)越來越薄的利潤和越來越難做的國外市場(chǎng),面對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的日漸成熟和對(duì)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,越來越多的戶外家具外銷企業(yè)開始重新審視起了國內(nèi)家具市場(chǎng)——這片散發(fā)著巨大誘惑、潛力無限的藍(lán)海。于是,新一輪的品牌入駐和渠道網(wǎng)點(diǎn)布局悄然展開。

找準(zhǔn)切入點(diǎn) 平和進(jìn)駐國內(nèi)市場(chǎng)

國內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大,這幾乎是行業(yè)的共識(shí),隨著杭州戶外家具及休閑用品展會(huì)的日益火爆,之前專注外銷市場(chǎng)的企業(yè)開始關(guān)注國內(nèi),以agio/MBM、格萊得斯為代表的戶外家具品牌企業(yè)紛紛開始了國內(nèi)布局。

“尋找兩條腿走路的盈利模式,選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)切入市場(chǎng)應(yīng)該說是理性且平和的。”為什么這么認(rèn)為?青島潤昌旅游休閑用品有限公司王經(jīng)理接受記者采訪時(shí)進(jìn)行了全面的分析:

一方面,很多專注外銷的家具企業(yè)表面上看起來很有實(shí)力,但實(shí)際上,這些企業(yè)所謂的核心優(yōu)勢(shì)是低廉的價(jià)格,是以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品在國際市場(chǎng)贏得了一席之地。優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)源于國內(nèi)勞動(dòng)力的低廉和資源的無度消耗。在國家調(diào)整農(nóng)村政策、對(duì)資源型企業(yè)進(jìn)行限制和全國整體生活水平提高的情況下,家具出口企業(yè)的這個(gè)“核心優(yōu)勢(shì)”已不復(fù)存在。特別是隨著歐美經(jīng)濟(jì)的衰退,利潤日漸稀薄,出口這塊香餑餑日益淪為了“雞肋”。

另一方面,雖然國內(nèi)市場(chǎng)尚待培育,消費(fèi)者觀念還需引導(dǎo),但此時(shí)切入市場(chǎng)去培育自己的品牌,不僅投入小,競(jìng)爭(zhēng)壓力小,最主要的是現(xiàn)在心態(tài)好,不會(huì)急于求成。

青島朗特木業(yè)總經(jīng)理姜濤也認(rèn)同這種觀點(diǎn),他認(rèn)為:“08年,我的好多朋友倉促中轉(zhuǎn)內(nèi)銷,基本上全軍覆沒,他們做慣了外銷模式,國內(nèi)的方式根本不適應(yīng)。他們轉(zhuǎn)內(nèi)銷的原因是沒有了外單,企業(yè)已經(jīng)生病了,還要掏出一大塊錢來砸國內(nèi)市場(chǎng)。而國內(nèi)的消費(fèi)觀念需要長時(shí)間的培育和引導(dǎo),在那樣的情況下企業(yè)根本沒有耐心,所以切入國內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)間點(diǎn)不對(duì),狀態(tài)也不對(duì),導(dǎo)致企業(yè)的很多決定都是錯(cuò)誤的,倉促轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場(chǎng),急于求成的狀態(tài)注定了失敗的結(jié)局。現(xiàn)在戶外家具卷土重來,很多企業(yè)不再是之前慌不擇路的狀態(tài),而是理性地切入,理智地去培養(yǎng)這個(gè)市場(chǎng),循序漸進(jìn),包括資金的投入,人力資源的投入,渠道模式的探索等等都能有條不紊地進(jìn)行。尤其是人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè),需要慢慢培養(yǎng)。這樣兩手抓,在穩(wěn)固外銷的同時(shí)開始布局國內(nèi)市場(chǎng),穩(wěn)扎穩(wěn)打,有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和后備力量,在國內(nèi)一線市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟之后,再遇風(fēng)吹浪打,也能‘閑庭信步’了。”

渠道建設(shè)是難點(diǎn)也是契機(jī)

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,對(duì)一個(gè)企業(yè)來說,是從只管生產(chǎn)的“大車間”真正成長為企業(yè)的過程;是從生產(chǎn)導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的過程;是企業(yè)重新拓展一個(gè)全新市場(chǎng)的過程;是一個(gè)從生產(chǎn)體系到產(chǎn)品體系再到品牌營銷體系的近乎顛覆的全新過程。

相對(duì)已然成熟的國際市場(chǎng)環(huán)境,國內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境顯得極為復(fù)雜。外銷企業(yè)一向習(xí)慣了接單、下單、生產(chǎn)、發(fā)貨,現(xiàn)在要面對(duì)產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)、營銷策略、售后服務(wù)等市場(chǎng)營銷整個(gè)過程,沒有經(jīng)驗(yàn),缺少借鑒,不了解市場(chǎng),外單款少量大,內(nèi)單量少款多,缺乏營銷人才,加上內(nèi)銷市場(chǎng)在資金回籠、渠道建設(shè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等方面存在著缺陷,這些都讓不少做慣了外貿(mào)的企業(yè)頗不適應(yīng),有些水土不服。內(nèi)銷,不是一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)行為,企業(yè)結(jié)構(gòu)模式的調(diào)整需要一個(gè)科學(xué)的、合理的、階段性的和長期的計(jì)劃和布局,僅僅憑借市場(chǎng)的因素或個(gè)人的感覺和經(jīng)驗(yàn)將很難在國內(nèi)市場(chǎng)中立足。

對(duì)于每一個(gè)想做好內(nèi)銷市場(chǎng)的外銷型企業(yè)來說,渠道建設(shè)是企業(yè)打開內(nèi)銷市場(chǎng)成敗之關(guān)鍵,有渠道才有市場(chǎng),有了市場(chǎng)企業(yè)才會(huì)飛得更高。

銷售渠道多元化,怎樣走得更遠(yuǎn)?

行業(yè)剛剛興起,很多戶外家具企業(yè)都在試探著伸出自己的第一根觸角,不同規(guī)模、不同發(fā)展程度的企業(yè)開始了他們不同的規(guī)劃和布局:

 
 
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