有人說家具市場慘淡，有人卻成功經營，拿到代理品牌全國銷售冠軍，甚至有人開起了面積高達85000的自營賣場。你只有把一家店面經營好就已經十分辛苦，有經銷商卻已成功升級，變成“品牌運營服務商”，帶動家具行業的變革。

你代理的產品還是傳統方式擺放在店面么？消費者早已經選擇走進“情景式”賣場選購家具。也許你代理產品是因為潮流盛行或憑感覺去選擇款式，殊不知你是在步他人后塵，引領潮流的恰恰不是消費者而是某個經銷商。

深圳市家具行業協會攜手中國家具產業教育學院共同策劃4月15日—19日“經銷商可持續盈利培訓課”。屆時，中國最大的家具經銷商，中國首屈一指的家具自營商，中國著名的區域品牌服務商，中國最成功的家具經銷商將作為課程講師，首次出現在中國經銷商培訓的講臺上，與您共同創造經銷商的可持續盈利。

從最直接的銷量額、店面數量、代理品牌數量，到運營模式的成熟程度或者對家具行業的影響等等，都可作為對經銷商的評價標準，但我們更喜歡用“成熟”或“不成熟”來形容一個經銷商。一般，成熟的經銷商更容易成功，他們經驗豐富，精通運營流程，在代理產品數年間摸爬滾打，善于應對萬變的市場，協調上下游共同產生價值。萬變不離其宗，經銷商的成長之路是有據可循的，下面，我們將借鑒成功經銷商的經驗，從運營，物流，廠商關系，人力資源等方面跟大家一起探究怎樣才能成為一個好經銷商。

打好運營仗

店面正常運營遠遠不止是店面裝修、賣場的布置、促銷組織及實施這么簡單，絕大多數的專賣店的銷售業績好壞只有結果但沒有分析，更缺少解決方案，面對這樣的結果商家往往毫無頭緒，因為缺少系統數據的收集和分析的方法，運營當然也就一片混亂，而且這直接影響到經銷商競爭對手分析及競爭對策的制定。故經銷商必須學習并掌握日常運營數據分析方法（比如客流量、客單價、連帶率、暢銷\滯銷產品等KPI系數的獲取及分析）。同時，找出適合自己的定價模式（比如明碼實價、高標低折、明折明扣、現金券、優惠卡、積分卡等）也會事半功倍。

關于物流問題

初級經銷商通常會關注前線的銷售情況，成熟的商家開始系統的考慮各類成本支出，因為未來的市場進入白熱化競爭會迫使商家全面進入精益化管理，其中物流就是一個非常重要的環節，貨品從廠家出貨最后到顧客家里安裝完畢的所有細節都需要科學的管理，因此，經銷商必須警惕好訂貨周期及物流周期，長途配送的技巧，倉庫的規劃、管理及設計，控制庫存及處理積壓的方法，送貨半徑、送貨周期、安裝工配置、客單價及安裝效率的關系等等問題，做物流游戲的大贏家。

最頭疼的廠商關系

很多廠家都說廠商關系就好像是魚和水，情況真是這樣嗎？廠家追求銷量，因為有銷量才會有更多的生產利潤和市場份額，之后才可能有品牌影響力！而商家追求單件銷售利潤最大化，這是矛盾的焦點所在！另外也有個更加形象的比喻，所謂的品牌對于商家和廠家而言就好像是奶媽和親娘一樣關系，只有建立正確的廠商關系，才能實現長期的互相依存、互助發展！

確實，廠商在不同宏觀時期及發展不同階段對商家的影響并不一樣，這里告訴大家一些小技巧：商家首先要明確代理或銷售模式、經營區域、利益關系和獎懲方式，然后了解廠家如何運用自身權力對商家做出短期或長期的承諾，最后不要忘記去平衡品牌推廣及渠道利益。

人才是核心競爭力

競爭在人，人員的流失已經是所有商家最頭痛的事情，從專賣店人員的招聘、面試、培訓、考核、薪酬體系的搭建都需要一個完整的系統，這里，必定涉及到企業文化、績效考核機制、人員架構、薪酬機制及員工職業規劃等等人力資源管理的問題。經銷商朋友們實現高效管理的關鍵，是做好人力資源管理，一切以人為本，創造核心競爭力。

小結：

以市場分析員的身份掌控著最豐富的市場信息，是廠商與消費者溝通的橋梁；經銷商決定零售商以數量還是以差價爭取最大利潤，是零售商與廠家溝通的橋梁；優質經銷商直接促進企業品牌維護，更是影響消費者購買導向的重要指標等等。經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量，在家具產業鏈中扮演的角色多重，但絕非混亂！肩負重任，作為經銷商，不能隨遇而安，必須不斷觀察市場制定目標，整合資源把握自己的優勢，審視自己向優秀的經銷商們學習。歡迎致電咨詢“經銷商可持續盈利培訓課”，期待您的參加。讓我們共同期待初級經銷商逐步成長為成熟經銷商，成熟的經銷商成為超級經銷商的那一天！楊燁