痛苦中享受痛苦

【記者】：您目前有哪些問題亟待解決？

【經(jīng)銷商】：一是商場(chǎng)租金緩解；二是工廠在出廠價(jià)上給予優(yōu)惠；三是多開發(fā)銷售途徑：和設(shè)計(jì)師和家裝公司合作。

【記者】：對(duì)下一步的市場(chǎng)走向做一個(gè)預(yù)估？

【經(jīng)銷商】：今年接下來的時(shí)間甚至明年一整年都會(huì)非常痛苦，現(xiàn)在我所希望的僅僅是只要不虧，能保本就行。現(xiàn)在我只能享受痛苦，不知道希望在哪里。僅僅是渴望工廠、賣場(chǎng)、廠家站在同一條戰(zhàn)線上，一起等到春暖花開，秋天再來采摘果實(shí)。

>>>>廣州家具賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員眼中的家具市場(chǎng)：冷市場(chǎng)中的“危”與“機(jī)”

“最大的變化就是賣場(chǎng)的人流越來越少，生意越來越難做”，當(dāng)被問及今年“十一”家具銷售與往年相比有哪些不同時(shí)，莊律想了一會(huì)，說：“假期的前幾天，賣場(chǎng)里跟往常差不多，根本沒什么人逛，中期人流稍微多一點(diǎn)，往往要到最后兩天才撿到幾個(gè)客戶下單。”

盡管只是幾句簡(jiǎn)單的概述，但是已經(jīng)明確點(diǎn)出了廣州家具市場(chǎng)的基調(diào)：冷。

“十一”略記

莊律，廣州琶洲吉盛偉邦“香伯延”專賣店的銷售經(jīng)理兼店長(zhǎng)，做家具銷售已有兩年多，幾天前，我在走訪家居賣場(chǎng)的時(shí)候認(rèn)識(shí)了他，大約二十六、七歲，個(gè)性爽朗、健談，當(dāng)我邀他做采訪時(shí)，他爽快地答應(yīng)了。

采訪當(dāng)天，我按約定好的時(shí)間到達(dá)香伯延專賣店，當(dāng)時(shí)，他正在賣場(chǎng)各個(gè)樓層探查市場(chǎng)情況，直到店員打電話告知他，才匆匆忙忙趕回來，一見到我就直爽地說：“我剛剛到其他專賣店逛了一下，順便探一探“十一”期間其他品牌的銷售情況，原來大家的銷售情況都差不多，不見得誰比誰好過一點(diǎn)！”

沒有太多形式上的噓寒，我們一見面就直奔主題——“十一”黃金周家具的銷售市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化？關(guān)于這一話題，莊律最有經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，進(jìn)入家具銷售兩年多，親眼見證三年間“十一”黃金周家具市場(chǎng)風(fēng)雨變化，而且猶如戲劇性一般，他每次升遷與沉浮也或多或少地與“金九銀十”有那么一絲關(guān)聯(lián)。

2009年的春天

2009年9月，莊律在朋友的介紹下到標(biāo)卓找到了一份底薪1200元的家具銷售工作，接受了一個(gè)月家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)后，10月，正值“十一”黃金周之際，莊律正式分派到琶洲吉盛偉邦新店。

當(dāng)時(shí)，莊律并沒有想到這個(gè)月自己一個(gè)人能做30萬元的月單，拿到一萬多元的銷售提成，莊律回憶說：“當(dāng)時(shí)真的很幸運(yùn)，我接待的客戶幾乎全都下單了，其中有一個(gè)香港來的大客戶更是一口氣買了幾套家具。”說起當(dāng)年的美好市場(chǎng)，莊律兩眼發(fā)亮，興奮難掩。

確實(shí)，對(duì)很多家具企業(yè)和家具導(dǎo)購(gòu)員來說，2009年是一個(gè)漸漸回暖的春天，金融危機(jī)漸漸過去，經(jīng)濟(jì)開始慢慢復(fù)蘇，特別是下半年以后，各地的房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖上升、人們手中的錢越來越充裕，家具消費(fèi)需求的回升帶旺了整個(gè)家具銷售市場(chǎng)。

莊律說，記得當(dāng)時(shí)“十一”國(guó)慶節(jié)的時(shí)候，整個(gè)廣州家具市場(chǎng)全線飄紅，一連帶旺接下來11、12月的銷量。斗轉(zhuǎn)星移，如今的家具市場(chǎng)早已沒有昨日的好市場(chǎng)，只見到處充斥著殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，曾經(jīng)的輝煌也難以再續(xù)。

拼“火”的日子

如果說2009年是一個(gè)春天，那么2010年就是一個(gè)“火”拼的夏天了。

這一年，家具市場(chǎng)開始發(fā)生微妙的變化，家居賣場(chǎng)擴(kuò)張的速度不斷加快，一時(shí)全國(guó)各地的家居賣場(chǎng)遍地開花。而廣州這邊，好運(yùn)來國(guó)際家居廣場(chǎng)、馬會(huì)家居、萬戶來家居、紅星·美凱龍等幾個(gè)大型家居賣場(chǎng)相繼開業(yè)，短短一年內(nèi)，廣州新增賣場(chǎng)面積將近上百萬平方米，廣州家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得越發(fā)激烈，大有山雨欲來風(fēng)滿樓之勢(shì)。

也是在這一年，莊律被提升為馬會(huì)家居標(biāo)卓店的店長(zhǎng)，此時(shí)的他還沒有感覺到市場(chǎng)的微妙變化，依然信心滿滿，“我以前在珠江新城做過房地產(chǎn)銷售，非常熟悉這里的樓盤情況，當(dāng)時(shí)我很有信心做好馬會(huì)家居這邊的新店”。

然而，事與愿違，馬會(huì)家居新店的銷量一直不理想。

轉(zhuǎn)眼“十一”黃金周來臨了，廣州的家居賣場(chǎng)彌漫著一陣陣濃濃硝煙味，各大賣場(chǎng)為了搶奪人流，紛紛組辦了各種大型的促銷活動(dòng)：馬會(huì)家居弄了個(gè)“買家居，抽寶馬”的大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)；吉盛偉邦搞了一個(gè)“品牌聯(lián)盟低折扣促銷”活動(dòng)；而在“十一”開業(yè)的紅星·美凱龍更是大手筆地舉辦豐富多彩的促銷活動(dòng)，包括免費(fèi)換禮、名牌特惠展、低價(jià)促銷、免費(fèi)抽獎(jiǎng)等，相互較勁的火力十足。

在莊律的印象中，馬會(huì)家居舉辦的“抽寶馬”活動(dòng)是搞得很成功的，吸引了很多人流，“這應(yīng)該是馬會(huì)家居開業(yè)以來人流最旺的一次，那七天我們店鋪的銷售量突破了十萬元。”而且，他還外出談成第一筆工程單，當(dāng)月店鋪的銷售額猛增到三十多萬元。

“當(dāng)時(shí)我想，珠江新城的新樓盤比較多，如果能走出賣場(chǎng)接一些工程單回來，算起來配完一個(gè)樣板房的家具就有十幾二十萬了，值得嘗試一下，沒想到一試就成功了。”

此后，莊律就堅(jiān)持采用內(nèi)外相結(jié)合模式銷售模，店鋪的平均月銷售額也一直保持有十幾二十萬，“我今年3月離職時(shí)店鋪的銷售額還有二十多萬。”