面臨當(dāng)前國際市場的巨大風(fēng)險(xiǎn)，迅速開拓內(nèi)銷市場的，分化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)成為其迫在眉睫的任務(wù)。然而內(nèi)、外銷的巨大差別，使得企業(yè)的轉(zhuǎn)型面臨著種種考驗(yàn)，正如復(fù)旦大學(xué)中國經(jīng)濟(jì)研究中心副主任殷醒民教授所言：“外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)需市場，如果憑借‘短期之勇’那就意味著已經(jīng)失敗了一大半，因?yàn)閮?nèi)需市場遠(yuǎn)比他們過去做外貿(mào)的商業(yè)游戲更為復(fù)雜。
盛平安對于外銷和內(nèi)銷之間的對比做了大量的分析調(diào)查，他表示：“國內(nèi)市場其實(shí)和出口市場的市場營銷概念幾乎是一樣的，但是運(yùn)作模式卻是千差萬別。”國內(nèi)市場專賣店經(jīng)營面臨的賣場、經(jīng)銷商和工廠之間的三角關(guān)系處理相對出口市場的銷售模式復(fù)雜得多，而且訂單相對比較散，要求對應(yīng)的生產(chǎn)系統(tǒng)和生產(chǎn)配套系統(tǒng)都非常完善，同時(shí)國內(nèi)市場的培育需要時(shí)間，品牌文化傳播在品牌形象產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售模式更在一點(diǎn)一滴的和客戶的互動中。
外銷企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷普遍有幾個(gè)問題：首先是對國內(nèi)市場需求了解不夠透徹并伴有產(chǎn)品研發(fā)和出貨等各方面的系統(tǒng)性問題；其次是經(jīng)銷商資源不夠，可供發(fā)展的品牌代理商不豐富或者處于起步階段；再次是賣場資源不夠無法通過品牌效果讓賣場提供相對有利的商鋪位置等。“那么究竟采用什么方式更有利？”盛平安認(rèn)為，需要結(jié)合公司本身的實(shí)力,包括產(chǎn)品研發(fā)能力,生產(chǎn)制造能力,財(cái)務(wù)狀況,人力資源等去配置,有不少企業(yè)自己開獨(dú)立賣場,也有東莞企業(yè)組團(tuán)開拓家具城這樣的模式。
創(chuàng)藝365剛剛轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場初期，公司主要存在人才短缺、企業(yè)定位模糊、沒有完善和有效的運(yùn)作機(jī)制、供應(yīng)商和服務(wù)商配套的空白、以及行業(yè)協(xié)會，流通商和供應(yīng)商對企業(yè)和品牌的認(rèn)知為零等幾個(gè)問題。“創(chuàng)藝365家居是典型的外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷型的企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，我們不缺錢，但是碰到的這些困難和瓶頸并不是用錢就能解決的。”陳保柱在回憶企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷初期的時(shí)候，不無感慨，他認(rèn)為，企業(yè)文化的建立，是需要一段時(shí)間去沉淀，也需要領(lǐng)導(dǎo)有堅(jiān)定信念和明確的方向。當(dāng)年海爾張瑞敏提出的“以人為本、以德為本、以誠為本、君子之爭、和氣為本”，“日本管理 (團(tuán)隊(duì)意識和吃苦精神)+美國管理(個(gè)性舒展和創(chuàng)新競爭)+中國傳統(tǒng)文化中的管理精髓=海爾管理模式”，這些都是豐富且體系化的企業(yè)文化。
品牌的打造和建設(shè)也需要時(shí)間去沉淀。很多人認(rèn)為做品牌是拿錢打廣告，請明星代言，鋪天蓋地的搞促銷。但陳保柱認(rèn)為：“做為轉(zhuǎn)型的外銷型企業(yè)，沒必要跟著其他人效仿，我們也不愿意步人家后塵，除非說我請一個(gè)明星代言能夠蓋過他們，否則如果還達(dá)不到他們這種水平我可能不愿意去做這種重復(fù)別人做過的事。”只有消費(fèi)者心中有良好的品牌認(rèn)知，才會形成好的美譽(yù)度；同時(shí)輔以適當(dāng)?shù)膹V告，增加知名度，兩者結(jié)合，最終才能形成一個(gè)高端品牌。
當(dāng)然創(chuàng)藝365在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的初期也走過一些彎路，花過冤枉錢，陳保柱回憶說：“就拿我們給工廠展廳裝修這一塊來說，第一次設(shè)計(jì)施工后不行，砸掉再來；兩次不行，又來，第三次才勉強(qiáng)滿意，兩個(gè)月內(nèi)，設(shè)計(jì)、施工費(fèi)用就花了五、六十萬進(jìn)去。”外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型前期走彎路是無法避免的，很多困難和問題是在轉(zhuǎn)型前不可估計(jì)的。
外銷企業(yè)經(jīng)過多年的經(jīng)營，典木的崔智勇認(rèn)為，其面對國內(nèi)市場最大的優(yōu)勢在于產(chǎn)品，無論是生產(chǎn)的成本控制，還是在產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)以及安全方面，都具有很強(qiáng)的競爭力。但同時(shí)，產(chǎn)品也面臨初期的定位問題，以及定位后產(chǎn)品體系的改善、升級和調(diào)整，以期適應(yīng)國內(nèi)不同的市場環(huán)境。他表示：“在后續(xù)的經(jīng)營中，外銷企業(yè)往往會逐漸發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場，不僅僅是產(chǎn)品或市場的改變，最重要也是最難適應(yīng)的應(yīng)該是整個(gè)商業(yè)模式的改變，這里面包括經(jīng)營過程中所涉及的形象包裝、服務(wù)管理、資源缺失等。”
另外，在談到國內(nèi)目前的主要銷售渠道模式時(shí)，崔智勇表示各有利弊：“其優(yōu)勢在于能夠更好的營造一種家具文化的氛圍，大型的專業(yè)家具賣場在國外是很少見的，這樣的氛圍有助于向消費(fèi)者展示更為直觀的生活方式；而中國目前這種主要的渠道模式的劣勢在于，其運(yùn)營成本非常高。”
當(dāng)然，隨著中國商業(yè)環(huán)境的發(fā)展，一些新的渠道模式正在悄然興起，特別是最近日益紅火的電子商務(wù)渠道，已經(jīng)逐漸引起了越來越多的家具廠商的關(guān)注。針對這樣的新型模式，和風(fēng)的溫亞文表示了他的擔(dān)憂：“應(yīng)該說對于外銷企業(yè)而言，在接觸了很多國外的市場之后，更應(yīng)該在創(chuàng)新和接受新鮮事物方面，有更好的表現(xiàn)，但對于目前中國的電子商務(wù)，以及其與傳統(tǒng)賣場渠道模式之間的關(guān)系，我認(rèn)為企業(yè)還是應(yīng)該謹(jǐn)慎對待，兩者既有重疊，同時(shí)也存在著抗衡，新的模式對于舊有的龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍有沖擊，如果無法很好的平衡或者規(guī)避兩者的矛盾的話，新模式的引進(jìn)將面臨尷尬。”
