清定位，重研發，做市場

　　山東很多實木家具企業在早期都是從外銷開始起步涉足家具領域的，從08年金融危機開始，國際市場受到了不同程度的打擊，很多企業都經歷了外轉內的陣痛。但面對海外市場的壓力，以及國內市場日益蓬勃的發展勢頭，進攻內銷市場變成了一條不言而喻的必由之路。青島慕月便是其中之一，真正的轉變是從2008年開始的。慕月高云山介紹道：“最初時候，我們從水曲柳材料入手，開始由于經驗不足，第一手主打內銷的產品定位較低，主要面對二三線市場。而今年深圳展，我們帶來了‘慕月’這款新產品系列，定位明確在一線市場，年齡層在35歲~55歲之間。”
 

　　慕月，這款產品是針對80~150平方米的戶型。它的風格是偏現代、簡約的。它運用三種元素，分厚重、秀氣、簡約這三種，價位不等，分三個等級。元素不同，它的尺寸、款式也不一樣。主要材料是進口的白橡。用的五金比較好，是意大利的頂高和德國的海地詩。所以成本比較高。正像慕月宣傳的“尊尚生活倡導者”，新產品系列就是倡導時尚簡約的生活。
 

　　作為一家生產實木家具的老牌企業，高云山對于國內市場有著自己的理解和定位：他認為企業開發的新產品應該根據國內真實的消費水平去做早期定位，目前做實木的家具企業很多，而同時很多產品給人的印象是較為模糊的。
 

　　實木精神
 

　　“山東是個人杰地靈的地方，而這片土地的氣候和環境對于實木企業而言是很適合的，我想這也是為什么山東有眾多的實木企業的原因，同時由于山東的人文環境以及文化背景，企業在生產制造時大多在用料選材方面花費巨大的精力，注重產品的品質，但從另外的角度而言，卻又忽略了品牌包裝、市場營銷、研發設計等重要環節。”高云山感慨地介紹目前山東企業的困惑。
 

　　中國人有一種獨特的原木情節，而做實木家具，不僅僅需要資金實力、設備、經驗豐富的工人資源，更需要一個企業對原木的把握和對實木底蘊的獨特理解。不同的原木有不同的處理工藝，適合做不同的產品，其操控難度相當大，工藝相對板式和軟體家具更為復雜。慕月從93年開始走上實木之路，市場遍布歐洲、美洲以及日本等地，多年與海外市場的接觸，海外消費者能夠接受并喜歡中國的實木家具并不是因為他們不具備制造這些實木家具的能力，而是看重中國企業對實木的處理方式和方法。
 

　　開始涉足內銷市場以后，高云山發現國內市場遠比國外市場復雜，中國國民對于實木家具更為深遠地理解和更為細節化的需求，是國外消費者無法比擬的。這就使得企業開始關注產品的開發和設計，開始提升產品背后的附加值，賦予產品獨特的文化符號，著眼于滿足消費者的文化、精神需求。

“盡管我們對實木的把握有深厚的底蘊，但面對日新月異的國內市場，我們必須在良好的制造基礎上與時俱進，徹底擺脫外銷時代OEM的依賴心理和態度。”高云山表示。
 

　　在家具行業里，真正去講市場份額，是不容易評估的。真正的市場份額是根據市場容量來評估的，而市場容量是個總量，歸根到底還是從房地產這塊兒著手的。很多人喜歡拿家電行業與家具行業相比，但卻忽略了家具和家電從產品屬性上根本性的差別。目前，家具行業依然沒有那個品牌可以說占有絕對的市場份額，在這樣的市場環境下，任何一個企業都是有機會的。高云山表示：“四川企業走的是毛主席那條路線——農村包圍城市。我覺得川企也好，廣東企業也好，包括浙江企業，都還沒有任何一個品牌能霸占整個市場。因為文化差異、地域差異、產品差異、歷史差異，中國任何一個行業都不可能被壟斷，除非是政府行為。所以，像我們這種剛做內銷的，還是有機會的。”
 

　　慕月對于國內市場覬覦已久，并也在為此做著積極地準備。高云山此次來廣東參展收獲頗豐，對于深圳的家具產業鏈，有著很深的感觸：“這款慕月系列就是我們和深圳拓璞聯合設計的。“他進一步介紹道：“因為山東一些企業比較信深圳，因為深圳的文化、理念引導著中國家具行業的發展，對于和深圳一些服務機構的合作，我感到很滿意。尤其深圳人、廣東人的服務理念非常好，值得全國人民學習。廣東的大企業太多了，這與這片土地上的人文氣息、人與人溝通的能力是息息相關的。深圳本身有活力，在思維上比較開放，擁有著許多比較前沿的理念。我們來這邊是學習，把這些東西帶回山東，去改變我們山東那片土地。”
 

　　由于山東大部分企業剛剛轉入內銷市場不久，當地缺乏專業高端的相關服務機構。而廣東，作為家具產業鏈最為完善的區域，其在品牌包裝、產品研發以及市場營銷方面都已經形成了比較行之有效的一些系統理論，同時也造就了很多服務機構的崛起。“關鍵，我們應該在營銷方面多跟廣東企業學習，把廣東人先進的營銷理念帶回我們山東。”高云山說。