賺了不少錢，照老模式繼續做下去還是會掙錢，但能否通過變革以實現價值最大化？來自清華大學經濟管理學院金融系副主任、博士生導師朱武祥在1月9日舉辦的“2011中國家居業總裁論壇”上，為家居企業指出了三大突破口。

突破口之一：

提供新訴求

許多有過裝修經歷的消費者都有這樣一種感受：家居賣場、建材超市等專業市場多，琳瑯滿目的家裝產品更多，但選來選去很難快速確定所需產品。“在產品比較豐富、產業鏈比較完善的情況下，為什么不挖掘新的客戶價值需求，讓顧客在眾多選擇中被自己的新價值訴求吸引，從而快速圈定自家的產品？”清華大學經濟管理學院知名教授朱武祥如是說。

以涂料領域的立邦為例。過去提到立邦漆，顧客會首先想到它的“凈味全效”、“凈味120”等產品很好，隨著定位的轉變，它在人們心中的印象已經有所改變。 朱武祥透露，曾經有賣場在劃分產品區域時將立邦歸入油漆部，立邦方面堅決反對，認為自己不是賣油漆的，而是色彩解決方案提供商。

“隨著城市工業化、農村城鎮化進程加快，以及居民收入遞增，為產品注入新的價值訴求、提高關注率非常重要。”

突破口之二：

整合全球資源

“有一個做鞋的企業家，一上來就把自己定位成中國制造、國際時尚的戶外運動鞋，并且把國際頂級設計師發展成自己的利益相關者，僅用兩年時間，這家企業就做得很棒了，因為一開始它的資源就是全球性的，能從全球視角和需求為客戶服務。” 朱武祥說，中國家居企業應該學習這一點，關注怎么樣聚合國際性的全球資源，怎么樣在競爭中占據主導地位。

借助國際資源和力量壯大自己，中國家居業中已經有很多先行者。比如百強家具總經理陳曉太，每年春季，他都會去意大利米蘭看展，從人家的創意中獲得新靈感，吸收國際最新設計潮流。

為了將產品設計做到非常時尚，迎合國際市場需求，一些家具企業及時引進“外援”，邀請國外知名設計師為其設計產品，像倡導“感受意大利原創設計、享受世界家居生活”的愛依瑞斯，就先后聘請了意大利知名設計師保羅·桑蒂尼、皮徹里蒂和克里斯·迪亞諾等，為企業設計與歐洲潮流同步的家具。

突破口之三：

構建新商業模式

朱武祥給家居企業開出的第三個良方是構建新商業模式。“首先是要明確產業鏈地位，你是想做主導某個區域的聚合商還是專業化提供商，達到這個目標是未來5年或10年，要明確這一點。然后就是將產業鏈向下游整合、控制渠道或直接接觸消費者，路線清晰后再設計商業模式。”

對于很多“膀大腰圓”，不缺資金和技術的企業來說，延伸產業鏈、向產業鏈下游整合是一條獲選率最高的路線。比如都是從事木作類產品生產，做櫥柜起家的歐派就開始涉足衣柜領域，做地板起步的瑞嘉地板也逐漸投入家具生產，過去只賣地板的安信也開始賣起了紅木家具。

聚合好產品后，構建新商業模式使品牌實力更強就稍微容易一些。在互聯網飛速發展的今天，電子商務逐漸成為很多家居企業的發力點。2010年，曲美家具“萬人砍價曲億團”在45天內實現銷售額1.6億元，轟動家居業。木門領域的知名品牌TATA也在這一年的3月同步開出170家網店，上線當天僅半小時就簽售4萬多套木門，銷售額破億元。家居新商業模式的威力可見一斑。