【背景】據國家相關數據顯示，2010年1-11月，國內主要城市住宅累計成交套數同比呈現下降態勢。北京、上海降幅為41%，廣州降幅為36%。2010年4月17日開始的本輪調控，成為歷間最長、力度最大、措施最嚴厲的一次調控。就目前形勢來看，本輪房地產調控短期內難以結束。

大有“房價不穩，政策不止”之勢。然而，有關專家分析，本次調控主要集中在國內的一線城市。而房地產調控政策之外的三級市場，此時在城市化進程等諸多種因素的合力下，對于家居市場的需求快速增長，由此，中國家具內需格局或將進入新時代。

　　記者就當前市場格局變化問題對百強家具總裁陳曉太做了采訪。以下為訪談詳細內容。

【記者】陳總您好，全國來看，我們百強今年的市場業績怎樣？2011年有怎樣的增長目標？

【陳曉太】百強今年全國增長了44%，2011年百強有一系列的調整，首先是推出百強新實木系列和百強宅配整體衣帽間，然后對百強黑森林和新羅馬進行一個整合升級，對哈利木屋系列在選材和顏色上進行豐富，并且把80秀放到網上銷售。希望2011年能達到增長50%的速度。

未來十年的增長目標，我在自己內心定了一個目標，就是每年不能低于30%的增長。實際上我們去年百強的增長率是達到了44%，——45%的這個增長率，這個我個人感覺的話，一個是我們現在還沒有達到我們說的理想的空間狀態，我們還是處在一個快速發展期。雖然在2010年受到一些房地產的調控的一些影響，但是是極個別城市，我的看法是極個別城市，大部分城市還沒有波及到。

實際上我們是通過什么改變的這個增長呢？我們是通過綜合創新能力來提升我們這次市場增長率的。我想2011年，這個依舊是我們的一個新的增長率的一個關鍵，因為綜合創新不單純是在產品上的創新，我想一會兒下午你們去現場看看我們的家具，你們就會感覺到，這個綜合創新在產品上，原來產品還可以延伸到這樣，可以做成這么多有意思的東西。我們比如說我們這次，我們板式家具有一個新品，也是希爾巴克他們做的。他的設計主題就是閃電，用閃電的符號做了一個產品系列。你看板式家具可以做的這么時尚，而且他把光源運用到極限，是非常非常經典的，有看點的。所以，我們說產品創新是一塊，另外一個我個人感覺就是包括我們的賣場的后期創新，這個跟環境、跟家具已經做到密不可分的這種地步了，當然了也離不開我們現在已經需要包括我們后期的一些品牌的推廣，這個是一個綜合性的提升。

【記者】陳總，在這么多的子品牌里面，在去年為我們貢獻最大的應該是哪個？或者他的增長速度最快的應該是哪個？

【陳曉太】我們大體上來講，可以分為兩個工廠，一個是實木工廠，一個是板式工廠。他產生的產品系列，產品的種類不一樣而已，而它們的總量相差不大。我們的板式開店量增加了不少，我們去年板式大概增加了將近一百多家店面。可是我們實木家具呢？實木家具在生產過程中是最難做的，工序太多，所以生產量有限，而是控制發展，實木家具方面我們是控制我們整個中國的市場的發展，包括今天我們發布會你們也看到了，我們這個實木新品，我們做了一個限量版，就只做三十個城市，今年的目標就做30個，而且就做這幾個固定的城市，其他城市是不做的，為什么？他背后也說了一個問題，就是我們現在的產能還沒有那么大，就是我們在快速發展過程中，我們后期雖然廠房，去年我們的廠房投資大概1個多億，也跟不上現在的這個發展速度，就是賣的太好，你必須控制它，有節奏性的控制。

【記者】現在由于房產調控政策，特別是2010年4月17號和9月份的兩輪政策，以及現在好象是如果房價繼續上升的話，可能還會有更多的政策出來，然后北京還有人口控制政策，那么是不是現在北京、上海這樣一線城市和未來的二三線城市，從市場需求整體來看，全國的市場需求格局是否會有一個變化，您認為是怎樣的呢？

【陳曉太】我認為是這樣，尤其是北京、上海這種城市，受到這種房地產調控影響，未來我個人判斷就是這種要兩限房和經濟適用房，勢必是大行其道，會占未來房產的主流趨勢。

【記者】百強針對這種新趨勢做了哪些應對性的調整？

【陳曉太】針對這種主流趨勢，實際上我們已經做出來現在的反應了，在產品方面，比如說我們現在板式產品，因為這種房子的業主買板式家具，占的比例應該是達到70%到80%的比例，很大的，由于它這個兩限房和經濟適用房，戶型是相對較小的，那我們就在空間營銷上，要下大力度。

比如說我們現在的產品，你注意看我們的產品，在空間做了很多文章，首先我們的產品具有可變性，包括我們壁柜系統，這些都是在做空間的文章，壁柜它是利用整個空間，我一體化做進來。

另外一個就是個性化定做，這些東西都是在滿足現在的我們說叫北京市場和上海市場這種房產打壓非常厲害的市場，那通過這些來彌補我們現在所謂的家具訂單不足的這種現象，這個是我們的一個舉措。

第二，我們在彌補一個20%到30%的市場空間，就是所謂的高端的，經濟適用房和兩限房也會有人買我們的實木，買兩限房的業主也有相對富足的，那這一部分人他會消費我們的實木產品，那這個也是我們的一個客戶群，但是當然他不是我們最主流的客戶群，所以那未來商品房面臨的趨勢，一定是走更加精致，更加有底蘊的這種商品房，會走兩個極端，買好房子的和買這種大眾一般的經濟適用房這兩個極端，中游部分就會差一些。

【搜房家居網】啞鈴狀態？

【陳曉太】對，啞鈴狀態的形勢。

【記者】國際家具廣場現在籌備到什么情況？

【陳曉太】現在開始裝修了已經。

【記者】之前對選址有沒有什么就是變化，是一下就選的這個地方嗎？

【陳曉太】選了好多年了，也看了很多地方，就是有合適的地方我們就去看，就是總感覺不適合，比如說在所謂的北部和東邊沒有這么大體量的建筑，我們就不想做一個兩三千平米，三五千平米這樣的店，實際上做這樣的店的話，就成了百強獨立店了，我們是不想做一個就是百強獨立店，我們是做一個真正的商場，而不是一個店的概念。

【記者】你這個想法是從一開始就不想做獨立店，還是慢慢演化的？

【陳曉太】一開始就不想，一開始就沒想過，我說我做個獨立店，我從來沒這么想過，因為我不想讓我的客戶到我的這個地方購買，就只能買到百強的東西，其他的東西買不到。我們是想通過產品的定位，讓顧客能到這選中你的不同產品定位的東西就可以了，所以現在老百姓我認為關注品牌的并不多，關注適合自己產品的多，家具行業我們老說無品牌，就沒有幾個客人能記住你是什么家具，但客人很多能記住，我在哪個賣場買東西了，所以是商業品牌大于現在的家具品牌。

【記者】就是您引入到我們百強國際家具廣場的這些產品，包括進口的一些品牌，它基本上都是圍繞著百強的產品來定位的嗎？

【陳曉太】也不是。我們在經歷商場的時候，我們說我們得自量，我們得知道自己是半斤還是八兩，就是我們面對的對面就是一個大鐘寺藍景麗家家具廣場。那個十萬平米，二期他再做了以后，有可能就將近20萬平米，我們兩萬平米去跟20萬平米的家具商場，它是一種競爭的關系，我們怎么爭呢？他那種從低到中，甚至有些個別的高，也都存在。高中低都覆蓋了，因為一上20萬平米，你就不要去想他是一個高端的商場，這是不可能的。高端的商場不可能20萬平米，高端的商場就一萬平米還是兩萬平米，沒有超過三萬平米，因為再大就不是高端了，沒有那么多高端的東西，所以，我們是在這個商場的這個領域當中，我們想進行一個叫錯位經營。首先，我們盡可能選進口產品，我們把里邊的很多國際化的產品，作為一個代理，我想通過代理他的東西，第一我能學到他的國外對這個家具的制造，包括家具的文化，另外也是想通過代理提升整個我們的商場的品味，這個定位我們就是把做成高端，就不想做低端了。

【記者】就說的品牌都是百強代理的，在別的地方可以買到嗎？

【陳曉太】在別的地方是買不到的。在中國我基本上拿的都是中國區獨家代理。

【記者】也就是說百強這個家具廣場把好多新的國外品牌引進來，是這個意思嗎?

【陳曉太】對。

【記者】百強自己的品牌和你們代理的品牌比例大還是？

【陳曉太】我們自己的東西占這里邊大概三分之一，有三分之二都是代理。

【記者】是以軟裝為主，還是以家具？

【陳曉太】我們是這樣，就整個一個家居概念，除了我們家裝沒涉及之外，就全包含了，現在包括地毯、家室這些東西全包括了。

【記者】陳總以后如果有合適的地段的話，你還會不會考慮挑戰一個國際家具館呢？

【陳曉太】如果我把這個做好以后，做好以后的話，有可能。

【記者】繼續挑戰？

【陳曉太】對。

【記者】那就是說一個會您會這些大的賣場，會欣然的從依賴性會慢慢地減弱，就是把更多的自主權利放在自己的身上？

【陳曉太】也不會。沒什么關系。最早我的觀點就是不同的市場要進不同的產品，我相信居然和紅星 ，我們依舊會進，而且是全力以赴的跟，因為那個是我的主戰場，有可能我未來進居然的比例還會多，比如說很多進口品牌，居然也歡迎那種高端的品牌進駐他這個家之尊，那我們有可能也會進，包括紅星未來要新開的高端家具館。

【記者】你是不是說你這個品牌你集中了一些代理的產品，這樣也會給他開拓一些新的渠道？比如說你在國際家具里面代理的那些產品，也給他單獨的開辟了一些銷售的渠道？

【陳曉太】是的，因為我拿的他是的中國區的這些代理。

【記者】陳總還有一點，你剛才提到2011年50%的增長率，我們這個國際展品牌？

【陳曉太】是這樣，50%的增長率的話，我根本就沒考慮到百強國里面的。

【記者】還是培育企業？

【陳曉太】他是商業，我們把現在百強分為兩大塊，一個叫做叫生產型品牌，叫百強家具，這個就是我們生產領域的品牌，這個我要求明年的增長率大概是50%的增長率，第二一個叫百強國際家具，這個家具廣場，這個是我們2011年的一個商業平臺，我們正在籌建的過程中，我并沒有預期就是這個百強國際家具2011年它有多大的營業收入，我沒有預測它，因為這是未知的，所以我希望他好。就看我們怎么去做。

【記者】你剛才也說過，家具這塊品牌，可能算品牌時代目前，那這么多新的品牌大家不了解國外品牌，您怎么樣讓消費者更好的接受？

【陳曉太】國外品牌，一個是通過我們的空間展示，第二個是通過我們營銷的一些手段和策略，這些東西需要一個過程，不可能一下就叫所有的人都感覺到這個國外的品牌馬上傳播速度那么快，就不會那么快讓大家實現的。

【記者】就是先做好心里準備？

【陳曉太】對。

【記者】我們位于中坤廣場的國際家具廣場也是針對北京高端消費市場的，當前在市場上高端進口商城也有不少，百強國際廣場在展銷模式上有什么創新嗎？

【陳曉太】展銷模式上有創新。

【記者】是怎樣的？

【陳曉太】一，我們是增加了一些家具用品，或者家具飾品之類的，這個就是讓我們現在的硬家具更加軟化，更富有生活化，這是它的一個特點。第二是增加了很多實景空間。同時還有一個最大的賣點就是在五層，我們設立了一個，就是整個用3D空間演示的這么一個家具預知系統，就是我的家具我未來要做成什么樣，我家里擺成什么樣，我們通過這個預知系統，用3D的方式把它演示出來，我認為這個是最大的一個看點。

【記者】今年3月份在廣東展上，咱們準備拿什么去參加，現在怎么定的？

【陳曉太】我們3月份展的話，就是會展我們現有的這種產品，一個是展出我們新款的實木產品。

【記者】就是今天發布的？

【陳曉太】對，還有一個新款的板式產品，帶著我們的壁柜系統，還有我們哈利木屋一個升級版的產品。今年不是以產品為中心，百強今年的主流主題是做文化方面的提升，我們帶的產品很少，我們這一次在廣東的參展面積已經將近一千平米，是北京去廣東家具企業拿的面積最大的。我們這次主要是體現了百強文化，每一個系列只是做了一個代表性的展示，其他的我們都是通過一些，比如說演繹的這種方式，把它產品的核心點，都演繹出來了，主要是做文化。

因為我們在限制代理城市數量，剛才也看到了，我們就那么多城市，基本上我們現有的代理商就包攬了，實際上在有一些城市，我們的一個代理商已經做了幾十個店了，他不同的系列產品，每個系列他都做了幾個商場，天天在做，剛剛在臺上基本上把所有我們現在受限制的城市，基本上簽得差不多了，沒有了，那我們去那塊又不是為了找更多的客戶。

實際上我們去做一個品牌提升和文化的一個傳播而已，我想更多人知道，哦，百強今年又推了一個新東西，可是我要加盟并進來，那讓你有一個預知，未來我想做百強代理商，你想成為，你要做申請，你要等待的，而不是說像其他的一些企業，我想做代理商，我馬上能進來，不是的，我們一定要做到這樣，我們說家具行業一定要做到我們說未來的附加值，這個附加值就是我們非常慶幸的說，做百強家具能達到百分之八字十的人都是盈利的，這是我們非常慶幸的，而不是其他企業就是有50%是虧損的的企業。我們百強走到現在，也并不是完全的商業化，特別純正，這里面夾雜了很多感情在這里邊，所以這些代理商也不愿意棄掉百強，他也看到了百強的發展，也看到了就是我們現在的豐厚的利潤.

【記者】陳總，我注意到咱們說2011年的話，選了一款80show做專門的網銷專供的產品，除了針對80后人群比較習慣于網上購物之外，還有沒有什么其他的原因？包括公司定位上面？

【陳曉太】實際上是這樣，我們每做一件產品的話，我們都是站在經銷商的角度看，在有限的面積，怎么能產值最大化？我們考慮都是這些東西比較多一點，比如說我們單純原來是賣，剛才我說到80show那個產品，實際上我們是有針對性的對那種年輕的，時尚的，而且利用自己空間的，能把家庭裝的很炫的，這么一種產品。那這種產品的話，我們就把它定位融在我們現有的這種板式賣場當中，他的主要銷售渠道是通過網絡銷售，而不是通過現在的賣場去做，所以把它定位叫網銷產品。

因為關注網銷的，我相信都是年輕人，有些產品看完以后，產生沖動我就買了，他需要色彩，他需要功能，他 需要的東西尺寸都是很特殊的，所以網銷絕不是適應所有的產品，這是我的概念。那第二，就是通過我們的賣場的這種產品的升級，板式的第二次升級，我們新品的升級，他會拉動一個高點，同時是做板式家具，他這里邊也會細分板式家具高端，板式家具的中端，或者板式家具的低端，也會分，所以我們是做了板式中的一個高端產品，是拉動我們整個的板式一個變化，這個是他的一個提升點，所以總的來說，無論做什么，都是為了在有限的平米面積產值最大化，這是他要做的，這是核心。

【記者】消費人群的變化，當前消費形式也發生著很大的變化，2010以后越來越多的人開始真正關注網銷。您覺得在家具行業運行的電子商務上，是否有一些制約，您覺得應該有哪些改變？

【陳曉太】這方面我確實是不行，電子商務我是弱項，確實是弱項，因為我弱項，所以我就得用別人的智商工作了，所以我的優勢不在這里，只能用一些外腦去替我做這些事情了。

【記者】陳總，據我了解，咱們百強從板式家具到實木家具是不斷的延伸這個產品線，就是說百強這樣做是基于怎樣的市場考慮呢？怎樣的市場策略？

【陳曉太】反正我們的這個觀點就是我們是做家具的，就像一個廚師一樣，你不能說你會做米飯，不會做面食吧，是不是？你會炒菜，你就不會燉湯了，這個是有問題的，所以我們想把家具產品延伸，延伸的最終目的是想提供那種一站式的服務，就是我年輕的人我買家具，我除了我現有的房間的結構我買了，我還能買到我兒童的家具，我們盡可能的縮小、縮短了這個購物的時間，你只要信賴百強這個品牌，我相信那你在這里邊，我想讓你全購買齊了，就這么一種思路，去開發每個產品的拓展，這是它的整體思路。

【記者】謝謝陳總。